【正文】 ? 2)明確 、 具體 ? 3)富有彈性 ? 商務談判方案的內容 ? (1)確定談判目標 ? (2)制定商務談判策略 ? (3)安排談判議程 ? 談判時間和談判地點的選擇 ? 選擇談判時間 ? (1)選擇談判時間的長短要考慮的因素： ? 1)談判準備的程度 ? 2)談判人員的身體和情緒狀況 ? 3)市場形勢的緊迫程度 ? 4)談判議題的需要 ? (2)選擇談判時間要講究策略 ? 選擇談判地點 ? (1)談判場所的選擇 ? (2)談判場所的布置 ? (3)談判桌擺放及座次安排 ? 1)長方形或橢圓形 ? 雙邊談判一般采用長方形或橢圓形談判桌 。 通常主方 、 客方各坐一邊 ，若談判桌橫放 ， 則正面對門為上座 ， 應屬于客方；背面對門為下座 ， 應屬于主方 。 ? 2)圓形 ? 多邊談判一般采用圓形談判桌 ? 3)馬蹄形 ? 模擬談判 ? 模擬談判的必要性 ? (1)模擬談判可以使談判者獲得實際性的經驗 ， 提高應對各種困難的能力 ? (2)檢驗談判方案是否周密可行 ? (3)模擬談判可以訓練和提高談判者的能力 ? 模擬談判的內容 ? 模擬談判的方式 ? (1)組成代表對手的談判小組 ? (2)讓一位談判成員扮演對手 本章小結 ? 本章對商務談判開始之前的談判準備工作的內容進行了介紹 。 闡述了商務談判準備對談判進程和談判結果的重要影響；詳細介紹了談判信息的概念 、 作用 、 談判信息收集的內容 、 談判信息收集的途徑和方法；論述了商務談判的組織準備 、 時間和地點的選擇及商務談判方案的制訂 、 模擬談判的組織 。 從某種意義上講 ， 談判準備工作的充分與否將直接影響談判能否成功 。 ? 為了成功地進行商務談判 ， 必須充分做好談判前的各項準備工作 。 復習思考題 ? 1． 談判信息在商務談判中的作用有哪些 ？ ? 2． 一個國家或地區(qū)與商務談判有關的法律 、 法規(guī)信息和財政金融信息有哪些 ？ ? 3． 如何了解對方的商業(yè)信譽情況 ？ ? 談判者面對各類客商應注意哪些問題 ？ ? 5． 在商務談判中如何收集 、 整理和評價談判信息 ？ ? 6． 談判小組的人員構成應遵循哪些原則 ？ 談判小組負責人應具備哪些條件 ？ ? 7． 如何確定談判的目標 ？ 選擇談判時間的長短應考慮哪些因素 ？ ? 8． 談判通則議程與通則議程有何異同點 ？ 第 4章 商務談判開局階段策略 創(chuàng)造良好的談判氣氛 交換意見 開場陳述 開局階段的影響因素 復習思考題 本章小結 第 4章 商務談判開局階段策略 ? 創(chuàng)造良好的談判氣氛 ? 創(chuàng)造良好的談判氣氛的意義 ? 良好氣氛的特點 ? 1) 禮貌尊重 ? 2) 自然輕松 ? 3) 友好合作 ? 4) 積極進取 ? 如何創(chuàng)造良好的談判氣氛 ? （ 1） 注意個人形象 ? （ 2） 溝通思想 ? （ 3） 做好周密細致的準備 ? （ 4） 分析對方的行為 ? 交換意見 ? （ 1） 談判目標 ? （ 2） 談判計劃 ? （ 3） 談判進度 ? （ 4） 談判人員 ? 開場陳述 ? 開場陳述的內容 ? （ 1） 開場陳述的含義 ? 開場陳述是指在開始階段雙方就本次洽談的內容 ，陳述各自的觀點 、 立場及其建議 。 ? （ 2） 開場陳述的內容 ? 開場陳述的內容是指洽談雙方在開始階段理應表明的觀點 、 立場 、 計劃和建議 。 ? 開場陳述的方法 ? 主要有以下兩種方法： ? （ 1） 由一方提出書面方案并作口頭補充 ， 另一方則圍繞對方的書面方案發(fā)表意見 ? （ 2） 在會晤時雙方口頭陳述 ? 開場陳述應注意的問題 ? （ 1） 在開場陳述中 ， 必須把己方對本次談判涉及的內容所持有的觀點 、 立場和建議向對方做出一個基本的陳述 。 ? （ 2） 提出倡議 ? 開局階段的影響因素 ? 談判雙方的關系 ? 談判雙方的實力對比 ? （ 1） 正確估計自己的實力 ? （ 2） 對方的實力 本章小結 ? 本章對商務談判的開局階段策略進行了介紹。闡述了創(chuàng)造良好的談判氣氛的意義和為創(chuàng)造良好的談判氣氛，談判人員應注意的問題；詳細分析了交換意見的內容 —— 談判目標、談判計劃、談判進度、談判人員；論述了開場陳述的內容、開場陳述的方法和開場陳述應注意的問題及開局階段的影響因素。一個良好的開局將為談判成功奠定堅實的基礎，談判人員應給予高度的重視。 復習思考題 ? 1． 創(chuàng)造良好的談判氣氛有何意義？ ? 2． 商務談判良好氣氛的特點有哪些？ ? 3． 開場陳述的內容有哪些？ ? 4． 開場陳述應注意什么問題？ ? 5．如何正確估計談判雙方的實力？ ? 6．如何保持談判人員的良好的個人印象？ 第 5章 商務談判磋商階段策略 5． 1 報價策略 5． 2 還價策略 5． 3 讓步與迫使對方讓步的策略 5． 4 打破僵局的策略 本章小結 復習思考題 第 5章 商務談判磋商階段策略 ? 5． 1 報價策略 ? 5． 1． 1 報價的方法 ? (1)主動報價法 ? (2)被動報價法 ? 5． 1． 2 報價的先后 我方究竟應先于對方報價 ， 還是讓對方先報價呢 ?這要視具體情況而定 。 ? 5． 1． 3. 報價的原則 ? 報價應遵循的基本原則是：通過反復比較和權衡，設法找出報價者獲得利益與該報價能被接受的成功率之間的最佳組合點。 ? 5． 1． 4 報價的解釋 ? 在解釋時 ， 必須遵守下列原則： ? 1)不問不答 ? 2)有問必答 ? 3)避虛就實 ? 4)能言不書 ? 5． 1． 5 報價的策略 ? (1)報價時機策略 ? (2)報價起點策略 ? (3)報價表達策略 ? (4)報價差別策略 ? (5)引誘報價策略 ? (6)中途變價策略 ? 5． 2 還價策略 ? 還價指談判中的一方首先報價之后 ， 另一方認為離自己的期望目標太遠 ， 而要求報價方改善報價的行為 。 ? 5． 2. 1 還價前的準備 ? 5． 2． 2 還價的方法 ? (1)暫緩還價法 ? (2)低還價法 ? (3)列表還價法 ? (4)條件還價法 5． 2． 3 還價起點的確定 ? 還價起點是指 第一次 還價的價位 。 ? 還價起點的確定 ， 從原則上講是 ， 既能夠保持價格磋商過程得以進行 ， 同時還價起點要低 ， 力求使自己的還價給對方造成壓力 ， 影響或改變對方的判斷 。 ? 此外 ， 還價起點又不能太低 ， 還價起點的高度必須接近對方的目標 ， 使對方有接受的可能性 。 ? 還價起點受預定成交價 、 交易物的實際成本和還價次數(shù)三個因素的制約 。 ? 5． 2． 5 還價策略 ? (1)投石問路策略 ? (2)吹毛求疵策略 ? (3)不開先例策略 ? (4)最后通牒策略 ? (5)積少成多策略 ? 5． 3 讓步與迫使對方讓步的策略 ? 5． 3． 1 讓步的策略 ? (1)讓步的原則 ? 1)不要做無謂的讓步 ， 應體現(xiàn)出對我方有利的宗旨 。 ? 2)讓步要謹慎有序 。 ? 3)雙方共同做出讓步 。 ? ? 4)每做出一項讓步 ， 要使對方覺得讓步來得不易 。 ? 5)對對方的讓步 ， 要期望得高些 。 ? 6)不要承諾作同等幅度的讓步 。 ? 7)在我方認為重要的問題上要力求使對方先讓步 ， 而在較為次要的問題上 ， 根據(jù)需要 ， 我方可以考慮先做讓步 。 ? 8)一次讓步的幅度不要過大 ， 節(jié)奏不宜太快 ， 應做到步步為營 。 ? 9)如果作了讓步后又覺得考慮欠周 ， 想要收回 ， 不要不好意思 。 ? 10)在準備讓步時 ， 盡量讓對方開口提出條件 ， 表明其要求 ，先隱藏自己的觀點 、 想法 。 ? 11)讓步的目標 ， 必須反復明確 。 ? 12)在接受對方讓步時應心安理得 。 ? (2)讓步的步驟和方式 ? 1)讓步的實施步驟 ? 第一步：確定談判的整體利益 。 ? 第二步：確定讓步的方式 。 ? 第三步：選擇讓步的時機 。 ? 第四步：衡量讓步的結果 。 ? ? 2)讓步前的選擇 ? ① 時間的選擇 ? ② 利益對象的選擇 ? ③ 成本的選擇 ? ④ 人的選擇 ? ⑤環(huán)境的選擇 ? (3)讓步的方式 ? 方式一 —— 較堅定的讓步方式 ? 方式二 —— 以相等的幅度逐輪讓步的方式 ? 方式三 —— 讓步幅度逐輪增大的方式 ? 方式四 —— 讓步幅度逐輪遞減的讓步方式 ? 方式五 —— 開始先做出一次大的退讓 ， 然后讓步幅度逐輪急劇減少的方式 。 ? 方式六 —— 開始讓步幅度極大 ， 接下來 則堅守立場 、 毫不退讓 ， 最后一輪 又做了小小的讓步的方式 。 ? 方式七 —— 開始做出大的讓步 ， 接下來 又做出讓步 ， 之后安排小小的回升 ， 最后又被迫做一點讓步的方式 ? 方式八 —— 開始便把自己所能做出的全 部讓步和盤托出的方式 ? (3) 讓步的策略 ? 1)理想的讓步策略，是尋求步步為營，退一步而進兩步的結果。 ? 2)互惠的讓步策略 ? 3)絲毫無損的讓步策略 ? 4)長 、 短期利益相結合的讓步策略 ? 5． 3． 2 迫使對方讓步的策略 ? (1)制造競爭 ? (2)軟硬兼施 ? (3)既成事實策略 ? (4)最后通牒 ? 5． 3． 3 阻止對方進攻的策略 ? (1) 權力有限策略 ? (2) 示弱策略 ? (3) 軟磨硬泡策略 ? (4) 以攻對攻策略 5． 4 打破僵局的策略 ? 談判僵局是指在商務談判過程中，當雙方對所談問題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導致雙方因暫時不可調和的矛盾而形成的對峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進不退的僵持局面。 ? 5． 4． 1 談判出現(xiàn)僵局的原因 ? (1)雙方立場觀點性爭執(zhí)導致僵局 ? (2)談判人員素質導致僵局 ? 5． 4． 2 打破談判僵局的處理原則 ? (1)符合人之常情 ? (2) 努力做到雙方都不丟面子 ? (3) 盡可能實現(xiàn)雙方的真正意圖 ? 5． 4． 3 打破僵局的策略 ? (1)情境 改變 策 略 ?