【正文】 ? 3． 社交需要 ? 2． 安全需要 ? 1． 生理需要 ? 8． 2． 3 需要在商務(wù)談判中的運(yùn)用 ? (1)商務(wù)談判中需要的表現(xiàn) ? 1)生理和安全的需要 ? 2)社交需要 ? 3)尊重的需要 ? 4)自我實(shí)現(xiàn)的需要 ? (2)正確對(duì)待對(duì)方提出的需要 ? 1)發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正需要 ? 2)抵制不合理的要求 ? 8． 3 個(gè)性心理在商務(wù)談判中的運(yùn)用 ? 個(gè)性是指?jìng)€(gè)人帶有傾向的 、 本質(zhì)的 、 穩(wěn)定的心理特征的總和 。 ? 8． 3． 1 氣質(zhì)在 商務(wù)談判中的運(yùn)用 ? (1) 根據(jù)氣質(zhì)類型選擇談判人員 ? (2)根據(jù)對(duì)手的氣質(zhì)類型采用相應(yīng)的談判策略 ? 8． 3． 2 性格在商務(wù)談判中的運(yùn)用 ? 性格是個(gè)性特征的核心 ， 它決定人的活動(dòng)的內(nèi)容和方向 。 ? (1)商務(wù)談判人員的性格類型 ? 1)權(quán)力型 ? 2)說服型 ? 3)執(zhí)行型 ? 4)疑慮型 ? (2)性格種類的應(yīng)對(duì)策略 ? 1)權(quán)力型 ? 對(duì)于權(quán)力型的談判對(duì)手可使用以下策略和方法： ? ① 表現(xiàn)出極大的耐心 ， 靠韌性取勝 ， 以柔克剛 。 ? ② 在個(gè)人談判時(shí) ， 必須努力創(chuàng)造一種直率的 、 能讓對(duì)手接受的討論氣氛 。 ? ③ 在談判前設(shè)計(jì)出大量的 、 具有創(chuàng)造性的建議 ， 一旦談判陷入僵局 ， 就拋出一個(gè)建議 。 ? ④ 在進(jìn)行團(tuán)隊(duì)談判時(shí) ， 可以在對(duì)方內(nèi)部關(guān)系上大做文章 。 ? ⑤ 要盡可能利用文件 、 尤其是數(shù)字復(fù)雜的資料來證明自己觀點(diǎn)的可靠性 。 ? 2)說服型 ? 對(duì)于說服型的談判對(duì)手可使用以下策略和方法： ? ① 在維持禮節(jié)的前提下保持進(jìn)攻的態(tài)度 。 ? ② 準(zhǔn)備大量細(xì)節(jié)問題 ? ③ 在可能的情況下 ， 努力造成一對(duì)一的談判局面 ? ④ 準(zhǔn)備好奉承話 ， 隨時(shí)準(zhǔn)備戴高帽 ? ⑤ 具有耐性 ? ⑥ 必要時(shí)制造沖突 ? 3)執(zhí)行型 ? 對(duì)于執(zhí)行型的談判對(duì)手可使用以下策略和方法： ? ① 努力造成一對(duì)一談判的格局 ? ② 力爭(zhēng)縮短談判的每一具體過程 ? ③ 準(zhǔn)備詳細(xì)的資料支持自己的觀點(diǎn) ? ④ 講話的態(tài)度 、 措辭也很重要 ， 冷靜 、 耐心都是不可缺少的 ? 4)疑慮型 ? 對(duì)于疑慮型的談判對(duì)手可使用以下策略和方法： ? ① 提出的方案 、 建議一定要詳細(xì) 、 具體 、 準(zhǔn)確 ,要論點(diǎn)清楚 ， 論據(jù)充分 ? ② 在談判中耐心 、 細(xì)心是十分重要的 ? ③ 在談判中要盡量襟懷坦蕩 、 誠(chéng)實(shí) 、 熱情 ? 8． 4 商務(wù)談判中心理挫折的防范與應(yīng)對(duì) ? 8． 4． 1 商務(wù)談判中的心理挫折 ? (1)心理挫折的含義 ? 心理挫折是指人在追求實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程遇到自己感到無法克服的障礙、干擾而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤懣或沮喪、失意的情緒心理狀態(tài)。 ? ? (2)心理挫折的行為表現(xiàn) ? 1)攻擊 ? 2)退化 本章小結(jié) ? 本章從心理學(xué)的角度對(duì)影響商務(wù)談判的有關(guān)因素進(jìn)行了介紹。闡述了知覺在商務(wù)談判中的表現(xiàn)形式及運(yùn)用技巧；詳細(xì)介紹了需要在商務(wù)談判中的作用及運(yùn)用技巧；論述了個(gè)性心理在商務(wù)談判中的運(yùn)用技巧及商務(wù)談判中心理挫折的防范與應(yīng)對(duì)措施。掌握上述內(nèi)容有助于商務(wù)談判的順利進(jìn)行。 復(fù)習(xí)思考題 ? 1． 知覺具有什么特性？ ? 2． 知覺在商務(wù)談判中有何作用？ ? 3． 什么是需要？ ? 4．馬斯洛 需要層次理論將人的需要分外哪幾個(gè)層次？ ? 5． 需要在商務(wù)談判中有何作用？ ? 6．什么是心理挫折？ ? 7．心理挫折的行為表現(xiàn)有哪些？ 第 9章 商務(wù)談判的禮儀 9． 1 商務(wù)談判的服飾禮儀 9． 2 迎送禮儀 9． 3 會(huì)見禮儀 9． 4 洽談中的禮儀 9． 5 宴請(qǐng)和舞會(huì)禮儀 9． 6 參觀與饋贈(zèng)禮品禮儀 本章小結(jié) 復(fù)習(xí)思考題 第 9章 商務(wù)談判的禮儀 ? 9． 1 商務(wù)談判的服飾禮儀 ? 9． 1． 1 服裝的類型 ? (1)春秋裝 ? 1)中青年男裝 ? 中青年男性參加商務(wù)談判時(shí) ， 一般穿著西裝 、中山裝或夾克衫 ? 2)中老年男裝 ? 中老年男性應(yīng)穿著西裝或中山裝。 ? 3)中青年女裝 ? 中青年女性作為談判代表參加商務(wù)活動(dòng)時(shí)，可以選擇西裝、毛衣外套、西裝套裙、旗袍等服裝。 ? 4)中老年女裝 ? 西裝或西裝套裙是中老年女性常見的服飾。 ? (2)夏裝 ? 1)中青年男裝 ? 中青年男性夏季參加商務(wù)活動(dòng) ， 可以穿著襯衫長(zhǎng)褲或單西裝 ， 在隆重場(chǎng)合應(yīng)穿單西裝 ， 打領(lǐng)帶或穿短袖襯衫扎在長(zhǎng)褲內(nèi) ， 打領(lǐng)帶 。 顏色以淺色 、 單色為主 ， 可以帶淺色花格或淺色條紋 。 ? 2)中老年男裝 ? 中老年男性夏季參加商務(wù)活動(dòng) ， 穿著長(zhǎng) 、 短袖襯衫配長(zhǎng)褲或單西裝 ， 襯衫通常扎在長(zhǎng)褲內(nèi) ， 打領(lǐng)帶 。 ? 在隆重場(chǎng)合應(yīng)穿單西裝 ， 打領(lǐng)帶 。 顏色以淺灰 、淡藍(lán) 、 米黃為宜 。 ? ? 3)中青年女裝 ? 中青年女性夏季參加商務(wù)談判 ， 可以穿著長(zhǎng) 、短袖襯衫配長(zhǎng)褲或裙子 ， 也可以穿著連衣裙 、 旗袍或西裝套裙 ， 在重要場(chǎng)合多選擇西裝套裙 。 ? 4)中老年女裝 ? 中老年女性夏季參加商務(wù)談判 ， 可以穿著長(zhǎng) 、短袖襯衫配長(zhǎng)褲或裙子 ， 但多選擇西裝套裙 。 ? 9． 1． 2 服裝的搭配 ? (1)西裝的搭配 ? 穿著西裝時(shí) ， 必須掌握襯衫 、 領(lǐng)帶 、 鞋襪 、 公文包與服裝的搭配常識(shí) 。 ? (2)套裙的搭配 ? 套裙的搭配通常應(yīng)注意襯衫 、 內(nèi)衣 、 襯裙 、 鞋襪 、 飾品等方面 。 ? ? 9． 1． 3 著裝的原則及注意事項(xiàng) ? 穿著和打扮的基本原則 ， 應(yīng)該盡量做到傳統(tǒng) 、 樸素 、莊重 、 得體 、 大方 、 協(xié)調(diào) 。 ? 在正式場(chǎng)合的穿著應(yīng)注意： ? 1)選擇適合特定場(chǎng)合的服裝 ? 2)按規(guī)定著裝 ? 3)按規(guī)范著裝 ? 4)平整 、 清潔 、 挺拔 ， 不可有折痕 ? 5)裁剪合體 ， 式樣流行 ， 顏色傳統(tǒng) ， 質(zhì)料高級(jí) ? 6)公共場(chǎng)合只穿內(nèi)衣是非常失禮的 ? 7)進(jìn)入室內(nèi)場(chǎng)所 ， 均應(yīng)摘帽 ， 脫掉大衣 、 風(fēng)雨衣等 ? 9． 1． 4 部分國(guó)家服飾禮儀的特點(diǎn)與禁忌 ? 在歐洲大陸 ， 西裝是人們常穿的服裝 ， 即使是在炎熱的季節(jié) ， 在辦公室 、 飯店及大街上仍到處是穿著西服的人 ， 且歐洲人相對(duì)比較保守 ， 在室外一般都不解開西裝的紐扣 。 在顏色方面 ， 不同的國(guó)家有著不同的禁忌 。 ? 在亞洲 ， 也有很多需注意的穿著特點(diǎn)與禁忌 。 ? ? 其他國(guó)家 ， 也有很多需注意的穿著特點(diǎn)與禁忌 。 ? 9． 2 迎送禮儀 ? 9． 2． 1 確定迎送規(guī)格，制定迎送計(jì)劃 ? 確定迎送規(guī)格，制定迎送計(jì)劃主要依據(jù)三方面的情況來確定，即前來談判的人員的身份和目的，我方與被迎送者之間的關(guān)系以及國(guó)際慣例。 ? 1)確定迎送人員名單 ? 2)安排好交通工具 ? 3)預(yù)定房間 ? 4)因故提前或推遲迎送時(shí)間，要預(yù)先做好相應(yīng)準(zhǔn)備，及時(shí)調(diào)整活動(dòng)安排 ? 5)來賓離去時(shí)，也要做好送行的禮儀工作 ? 9． 2． 2 掌握抵達(dá)和離開的時(shí)間 ? 9． 2． 3 陪車 ? 在順序上，掌握 “ 后上先下 ” 的原則 ? 在坐車的位置上，應(yīng)掌握 “ 以右為尊 ” 的原則 ? 另外，迎送外賓時(shí)，主要迎送人不可兼做駕駛員，而應(yīng)當(dāng)雇傭一名素質(zhì)較高的專門司機(jī) ? 9． 2． 4 安排食宿 ? 根據(jù)事先掌握的來訪者的生活習(xí)慣 、 飲食愛好和禁忌提前安排好客人的食宿 。 ? 在安排食宿的過程中 ， 東道主應(yīng)注意以下事項(xiàng)： ? 1)根據(jù)外賓的級(jí)別安排相應(yīng)的食宿條件 ， 既不可以太過奢華 ，也不可以太過簡(jiǎn)樸 ? 2)不可以以我們的喜好來代替客人的喜好 ? 3)觀察客人的喜好 ， 及時(shí)調(diào)整食譜 ? 4)住宿地點(diǎn)不要離談判的主要地點(diǎn)太遠(yuǎn) ? 5)在重視旅館設(shè)施硬件的同時(shí) ， 更應(yīng)保證旅館的服務(wù)及衛(wèi)生條件等軟件的質(zhì)量 ? 6)要注意住宿地點(diǎn)的周邊環(huán)境和交通條件 ， 盡量選擇環(huán)境優(yōu)美 、交通便利的旅館 ? 9． 3 會(huì)見禮儀 ? 9． 3． 1 做好會(huì)見的準(zhǔn)備工作 ? 會(huì)見前要做的準(zhǔn)備工作包括對(duì)時(shí)間 、 地點(diǎn)的選擇 ， 對(duì)會(huì)見的主題 、 內(nèi)容 、 議程的準(zhǔn)備 ， 要制定好會(huì)見計(jì)劃和目標(biāo) 。 ? ? 9． 3． 2 會(huì)見時(shí)的禮儀 ? (1)打招呼 ? (2)介紹 ? 一般的介紹順序是： ? ① 先把年輕的介紹給年長(zhǎng)的 ? ② 先把職務(wù) 、 身份較低的介紹給職務(wù) 、 身份較高的 ? ③ 先把男性介紹給女性 ， 如果女性職務(wù) 、 身份較低時(shí) ， 則先 將女性 介紹 給 職務(wù) 、 身份較高的男性 ? ④ 先把未婚的介紹給已婚的 ? ⑤ 先把公司同事介紹給客戶 ? ⑥ 先把非官方人士介紹給官方人士 ? ⑦ 先把本國(guó)同事介紹給外國(guó)同事 ? ⑧ 先把客人引見給主人 ? (3)稱呼 ? (4)見面禮儀 ? 見面禮儀包括握手禮 、 脫帽禮 、 擁抱禮 、 親吻禮 、 鞠躬禮 、 合十禮等 。 ? 見面時(shí)男士應(yīng)摘下帽子或舉一舉帽子 ， 并向?qū)Ψ街乱饣騿柡?，這種禮節(jié)在歐洲國(guó)家多見 。 ? 擁抱禮和親吻禮流行于歐美國(guó)家 。 ? 日本人見面時(shí)有相互鞠躬的傳統(tǒng)，主要表示下級(jí)對(duì)上級(jí)、同級(jí)之間、初次見面的朋友之間對(duì)對(duì)方的由衷的尊敬和深深的感謝之情。 ? 在印度，只有受西方影響較大的人使用握手方式，通常的禮節(jié)是雙手合十，點(diǎn)頭問候。 ? 握手禮是會(huì)見中最常用的見面禮節(jié) ? 正確的握手姿勢(shì)是 ： ? ① 先脫掉手套 ， 摘下帽子 ? ② 掌握 握手時(shí)間 ? ③ 掌握用力程度 ? ④ 掌握握手姿勢(shì) ? ⑤ 注意握手順序 ? ⑥ 有多人握手時(shí)應(yīng)注意不能相互交叉 ， 應(yīng)該等別人握完后再伸手 ? ⑦ 握手時(shí)雙目注視對(duì)方 ， 微笑致意 ， 不要左顧右盼 ，也不要看著第三者握手 。 更不可一面與人握手 ， 另一面又與他人交談 。 ? (5)名片 ? 1)名片的作用 ? 2)名片的設(shè)計(jì) ? 3)名片的交換 ? 4)名片的存放 ? 9． 4 洽談中的禮儀 ? 正式洽談中的禮儀主要包括談判語言禮儀和談判舉止禮儀兩個(gè)方面 。 ? 9． 4． 1 談判語言禮儀 ? (1)禮貌語言的運(yùn)用 ? (2)聲音的講究 ? (3)交談時(shí)語氣 、 語態(tài) 、 神色 、 動(dòng)作 、 表情等都要專心致志 ， 聚精會(huì)神 ， 合乎規(guī)范 ? 1)談話時(shí)目光注視對(duì)方是一種起碼的禮貌 ? 2)交談時(shí)要專心致志 ? 3)不要隨便打斷對(duì)方的談話 ? (4)交談時(shí)雙方發(fā)言都要掌握各自所占有的時(shí)間 ，不能出現(xiàn)一方獨(dú)霸的局面 ? (5)切忌只談個(gè)別人知道或感興趣的事 ， 或只與個(gè)別人交談而冷落其他人 ? (6)要