【正文】 國際商務談判 第 1章 商務談判概述 1. 1 商務談判的概念、特點與種類 1. 2 商務談判的內(nèi)容 1. 3 商務談判的程序和原則 1． 4 商務談判的方式與作用 復習思考題 本章小結(jié) 第 1章 商務談判概述 ? 商務談判的概念、特點與種類 ? 商務談判的概念 ? (1)談判的概念 談判是指人們?yōu)榱藢崿F(xiàn)各自的某種需求 ， 彼此進行信息交流 ， 交換觀點 ， 磋商協(xié)議 ， 旨在謀求一致意見的行為過程 。 (2)商務談判的概念 ? 商務談判是指經(jīng)濟領(lǐng)域中，兩個或兩個以上從事商務活動的組織或個人，為了滿足各自的經(jīng)濟利益，進行意見交換和磋商，謀求取得一致和達成協(xié)議的行為過程。 ? 商務談判的特點 ? (1) 談判的特點 ? 1)談判是一種社會現(xiàn)象，是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn) ? 2)談判的核心任務是一方企圖說服另一方 ? 3)談判產(chǎn)生的條件是雙方在觀點、利益或行為方式等方面既存在著一致性又存在著差異性 ? 4)構(gòu)成談判關(guān)系的因素是雙方在法律地位方面呈現(xiàn)相對獨立性 ? 5)談判的工具是思維 — 語言鏈 ? (2)商務談判的特點 ? 1)商務談判具有利益性 ? 2)商務談判具有平等性 ? 3)商務談判具有多樣性 ? 4)商務談判具有組織性 ? 5)商務談判具有約束性 ? 6)商務談判的科學性 ? 7)商務談判具有藝術(shù)性 ? 1． 1． 3商務談判的種類 ? (1)按談判的地點劃分 ， 分為主場談判 、 客場談判 、 第三地談判 ? (2)按談判的規(guī)模劃分 ， 分為小型談判 、 中型談判 、 大型談判 ? (3)按談判的地區(qū)范圍劃分 ， 分為國內(nèi)商務談判與國際商務談判 ? (4)按談判的態(tài)度劃分，分為軟式談判、硬式談判、原則型談判 ? (5)按談判的內(nèi)容劃分，分為貨物買賣談判、投資項目談判、技術(shù)貿(mào)易談判、勞務貿(mào)易談判、索賠談判 ? 1. 2 商務談判的內(nèi)容 ? 1． 2． 1 貨物買賣談判的內(nèi)容 1)標的 ； 2)品質(zhì) ； 3)數(shù)量 ； 4)包裝 ； 5) 價格 ； 6)交貨； 7)支付 ； 8)檢驗 ； 9)不可抗力 ； 10)索賠和仲裁 。 ? 1． 2． 2 勞務貿(mào)易談判的內(nèi)容 ? (1)國際工程承包談判 ? (2)國際勞務輸出談判 ? 1． 2． 3 技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容 ? (1)技術(shù)部分的主要談判內(nèi)容 ? (2)商務部分的主要談判內(nèi)容 ? (3)法律部分的主要談判內(nèi)容 ? 1． 2． 4 投資談判的內(nèi)容 ? 1． 2． 5 索賠談判的內(nèi)容 ? 索賠談判的主要內(nèi)容有：確定違約行為 、 明確違約責任 、 確定賠償金額 、 確定賠償期限 。 ? 1. 3 商務談判的程序和原則 ? 1． 3． 1 商務談判的程序 ? (1) 準備階段 ? (2) 開局階段 ? (3) 磋商階段 ? (4) 簽約階段 ? 1． 3． 2 商務談判的基本原則 ? (1)自愿原則 ? (2)平等互利原則 ? (3)求同存異原則 ? (4)誠實信用原則 ? (5)效益原則 ? (6)合法原則 ? 1． 4 商務談判的方式與作用 ? 1． 4． 1 商務談判的方式 ? (1)按溝通手段劃分 ， 商務談判分為面對面談判 、 電話談判 、 函電談判和網(wǎng)上談判 ? (2)按心理傾向性劃分 ， 商務談判分為常規(guī)式談判 、 利導式談判 、 迂回式談判和沖擊式談判 ? (3)按談判的方式或方法劃分 ， 商務談判可分為縱向談判和橫向談判 ? 1． 4． 2 商務談判的作用 ? (1)商務談判是商業(yè)交易活動中的橋梁和紐帶 ? (2)商務談判是企業(yè)開拓市場的主要方法 ? (3)商務談判是企業(yè)樹立形象的重要手段 ? (4)商務談判是企業(yè)獲取市場信息 ， 提高經(jīng)營決策科學性的重要途徑 ? (5)商務談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標 ， 取得經(jīng)濟效益的重要手段 本章小結(jié) ? 本章從談判的概念入手 ， 介紹了商務談判的概念 、 特點與種類；解釋了商務談判的內(nèi)容；詳細地論述了商務談判的程序；介紹了商務談判的原則 、方式與作用 。 了解本章內(nèi)容 ， 是學好“ 商務談判 ” 課程的基礎(chǔ) 。 復習思考題 ? 1． 什么是談判 ？ 什么是商務談判 ? ? 2． 商務談判有哪些特點和種類 ? ? 3． 商務談判的內(nèi)容有哪些 ？ ? 4． 商務談判的程序是什么 ？ ? 5． 商務談判的原則是什么 ？ ? 6． 商務談判的方式有哪些 ? ? 7． 商務談判的作用是什么 ? 第 2章 商務談判人員的素質(zhì) 2． 1 倫理道德素質(zhì) 2. 2 心理素質(zhì) 2. 3 業(yè)務素質(zhì) 本章小結(jié) 復習思考題 第 2章 商務談判人員的素質(zhì) ? 2． 1 倫理道德素質(zhì) ? ? 良好的職業(yè)道德 ? 忠于職守 ? 具有團隊精神 ? 遵紀守法 ? 2. 2 心理素質(zhì) ? 良好心理素質(zhì)的作用 ? (1)自信心 ? (2)耐心 ? (3)誠心（誠意） ? ? 商務談判的思維 ? (1)思維的概念和類型 ? 思維是人對客觀事物本質(zhì)特征和內(nèi)在規(guī)律性聯(lián)系的間接的、概括的反映。 ? 思維的類型 ? ①動作思維、形象思維、抽象思維 ? ② 聚合思維和發(fā)散思維 ? ③ 再造性思維和創(chuàng)造性思維 ? ④ 上升性思維 、 求解性思維和決策性思維 ? (2)商務談判人員應該具有的思維方式 ? 1)聯(lián)想思維 ? 2)動態(tài)思維 ? 3)超前思維 ? 4)逆向思維 ? 個性心理特征要求 個性也稱為人格，是表現(xiàn)在人身上的經(jīng)常的、穩(wěn)定的心理特征的總和。 ? (1)氣質(zhì) 氣質(zhì)是人的個性心理特征中典型而又穩(wěn)定的心理品質(zhì)，是指人的心理動力方面特征的總和。 ? (2)性格 性格是人在對現(xiàn)實的穩(wěn)定態(tài)度和習慣化的行為方式中所表現(xiàn)出的個性心理特征。 ? (3)能力 ? 能力是指人順利完成各種活動必須具備的個性心理特征。 ? 個性心理傾向要求 ? (1)個性心理傾向包含的內(nèi)容 ? 興趣；需要；價值觀；人生觀 、 世界觀和信仰 、信念 。 ? (2)商務談判人員應該具有的個性心理傾向 ? 興趣廣泛；需要正常 ， 不貪婪 ；價值觀 、 世界觀和人生觀正確 。 ? 2. 3 業(yè)務素質(zhì) ? 業(yè)務知識 ? (1)談判業(yè)務知識 ? (2)談判業(yè)務相關(guān)的法律和貿(mào)易慣例知識 ? (3)商品 、 服務 、 技術(shù)本身的業(yè)務知識 ? (4)市場行情知識 ? (5)商務活動業(yè)務知識 ? (6)各國的風俗習慣知識 ? （ 7） 外事紀律知識 ? 商務談判能力 ? （ 1）談判的洞察能力 ? （ 2）談判的決策能力 ? （ 3）談判的應變能力 ? （ 4） 談判的表達能力 ? （ 5）談判的協(xié)調(diào)能力 本章小結(jié) ? 本章對商務談判人員應具備的素質(zhì)進行了介紹。闡述了商務談判人員的倫理道德素質(zhì)的內(nèi)容；仔細介紹了對商務談判人員心理素質(zhì)方面的要求；詳細論述了商務談判人員的業(yè)務素質(zhì)方面的要求。只有具備了這些素質(zhì)要求，才能成為合格的商務談判人員。 復習思考題 ? 1．如何理解 “ 思維 ” 的概念？ ? 2． 如何理解談判領(lǐng)域的職業(yè)道德 ？ ? 3． 商務談判中要求談判人員具有那些良好的氣質(zhì)特征 ？ ? 4． 商務談判者應該具有哪些良好的性格品性 ？ ? 5． 人的個性心理傾向包含哪些內(nèi)容 ？ ? 6． 商務談判人員應該具有哪些思維方式 ？ ? 7． 如何理解 “ 聚合思維和發(fā)散思維 ” ？ ? 8． 商務談判者應該具備哪些業(yè)務知識 ？ 第 3章 商務談判的準備 商務談判的信息準備 商務談判的組織準備 商務談判方案的制訂 模擬談判 談判時間和談判地點的選擇 本章小結(jié) 復習思考題 第 3章 商務談判的準備 ? 商務談判的信息準備 ? 談判信息的概念和作用 ? 談判信息是指那些與談判活動有密切聯(lián)系的各種情況及其屬性的一種客觀描述。 談判信息的作用 ? (1)談判信息是制定談判計劃與戰(zhàn)略的依據(jù) ? (2)談判信息是談判雙方相互溝通的紐帶 ? (3)談判信息是控制談判過程的手段 ? (4)談判信息是商務談判成敗的決定性因素 談判信息收集的內(nèi)容 ? (1)政治狀況信息 ? (2)宗教信仰信息 ? (3)市場信息 ? (4)談判對手的信息資料 ? (5)科技信息 ? (6)法律、法規(guī)信息 ? (7)金融信息 ? 談判信息的收集途徑 ? (1)各種出版物 ? (2)互聯(lián)網(wǎng) ? (3)廣播、電視 ? (4)各種會議資料 ? (5)政府部門 ? (6)其他企業(yè) ? (7)信息咨詢公司 ? (8)知情人員 ? 談判信息的收集方法 ? (1)觀察法 ? (2)詢問法 ? (3)實驗法 ? (4)統(tǒng)計分析法 ? (5)問卷法 ? 談判信息的整理和評價 ? 對談判信息的整理一般分為以下幾個階段： ? (1)信息的評價 ? (2)信息的篩選 ? (3)信息的分類 ? (4)信息的保存 商務談判的組織準備 談判小組的結(jié)構(gòu)和規(guī)模 ? (1)談判小組的結(jié)構(gòu) ? 1)談判小組的人員構(gòu)成的原則 ? ①知識具有互補性 ? ②性格具有互補性 ? ③分工明確 ? 2)談判小組的人員構(gòu)成 ? ① 商務人員 ? ② 技術(shù)人員 ? ③ 財務人員 ? ④ 法律人員 ? ⑤翻譯人員 ? (2)談判小組的規(guī)模 ? 國內(nèi)外談判專家普遍認為，一個談判小組的理想規(guī)模以 4人 左右為宜。 ? 確定談判小組負責人和談判小組成員 ? (1)談判小組負責人應具備的條件 ? ① 具備較全面的知識 ? ② 具備果斷的決策能力 ? ③ 具備較強的管理能力 ? ④ 具備一定的權(quán)威地位 ? (2)談判小組負責人的職責 ? (3)確定談判小組成員 ? 3. 3 商務談判方案的制訂 ? 商務談判方案制訂的要求 ? (1)商務談判方案的概念 ? 商務談判方案是指在談判開始前對談判目標 、 談判議程 、 談判策略預先所做的安排 。 ? ? (2)商務談判方案制訂的要求 ? 1)簡明扼要