【正文】 1 第四章 商務(wù)談判的基本原則 ? 【 先導(dǎo)案例 】 1962年，美國 U－ 2飛機(jī)發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)在古巴部署導(dǎo)彈的跡象。隨后，美國的間諜衛(wèi)星準(zhǔn)確地掌握到蘇聯(lián)運(yùn)抵古巴的 42枚中程導(dǎo)彈和正在建造的十幾個(gè)導(dǎo)彈基地，衛(wèi)星照片中還發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)軍隊(duì)人員安裝中程導(dǎo)彈豎立發(fā)射架的情景。蘇聯(lián)在美國后院的行動(dòng)，引起美國的不滿。對美國來說，是不能夠接受將華盛頓包括在射程內(nèi)的蘇聯(lián)導(dǎo)彈的。由于美國的間諜衛(wèi)星查實(shí)了蘇聯(lián)當(dāng)時(shí)在國內(nèi)部署的遠(yuǎn)程洲際彈道導(dǎo)彈為 14枚，而不是原先估計(jì)的 400枚，掌握了蘇聯(lián)核力量的確實(shí)情報(bào)。 ? 因而在蘇聯(lián)向古巴運(yùn)送導(dǎo)彈期間，面對赫魯曉夫的核訛詐，美國肯尼迪政府對蘇聯(lián)采取了強(qiáng)硬的措施。此外，肯尼迪在赫魯曉夫進(jìn)行有關(guān)古巴危機(jī)的維也納會(huì)談前，還查閱和研究了赫氏的資料加以研究，這些資料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音樂欣賞趣味，為談判奠定了必要的基礎(chǔ)。談判結(jié)果，赫魯曉夫不但聲明撤走剛剛部署在古巴的導(dǎo)彈，還接受了美國在海上對蘇聯(lián)進(jìn)行檢查的要求，當(dāng)美國飛機(jī)飛過裝著導(dǎo)彈的蘇聯(lián)船只時(shí)，蘇聯(lián)人只得掀起蓋布讓美國人檢查。 2 ? 一、真誠求實(shí)原則 ? 以誠待人，信譽(yù)至上，實(shí)事求是這是商務(wù)談判的首要原則，俗話說： “ 精誠所至，金石為開 ” 。 ? 真誠對于做人來講是人格，對于談判作風(fēng)而言也是至關(guān)重要的，言而有信，對手放心，以心換心，以誠相待會(huì)促進(jìn)良好的談判結(jié)果達(dá)成協(xié)議。 ? 切記：一個(gè)談判者可以是精明的，難以應(yīng)付的，但同時(shí)必須是一個(gè)言而有信的人，要做一個(gè)既精明又可以依賴的談判者。 ? 二、求同存異的原則 。 ? “ 我們是來謀求和平和發(fā)展而來的，不是吵架的，并提出了和平共處五項(xiàng)原則：尊重各國主權(quán)和領(lǐng)土的完整、不侵犯別國、不干涉別國內(nèi)政、平等互利、和平共處的原則來處理國與國之間的關(guān)系。 ” 這些成為世界各國共同認(rèn)可的準(zhǔn)則，他用微笑征服了全世界。 3 ? 三、清醒理智原則 ? 遇險(xiǎn)不驚，遇亂不煩，沉著冷靜，要有大將風(fēng)度，談話彬彬有禮，處事富于情感又不乏理智；意志頑強(qiáng)又善于適度適時(shí)讓步；善于交際又不失原則，長于用謀又無可挑剔；威而不怒，嚴(yán)而不驕，冷而不寒，熱而不躁，不卑不亢，落落大方。談判桌上是對手，談判場外是朋友；每臨大事有靜氣，凡遇原則皆商量；重大問題不讓步，次要問題得饒人處且饒人；軍師之智和大將風(fēng)度集于一身。 ? 四、充分準(zhǔn)備，做到有備無患 ? 不打無準(zhǔn)備的仗，不打無信心之戰(zhàn)，能否作到有備無患是取勝的關(guān)鍵。凡在談判前做了有準(zhǔn)備的談判者，就能胸有成竹，積極調(diào)動(dòng)對方，談判開始就能占有很強(qiáng)的主動(dòng)性。談判者必須具備哲學(xué)、數(shù)學(xué)、語言學(xué)三種知識(shí)。同時(shí)了解對方越多越好，在談判之前您應(yīng)該先了解一下對手。他是誰？英國哲學(xué)家培根說過 ：“與人謀事則須知習(xí)性以引導(dǎo)之；明其目的以勸誘之；與奸猾之人謀理，唯一刻不忘其所圖，方能知其所言；說話至少。且須出其最不當(dāng)意之際，于一切的艱難的談判之中不可存一蹴而就之想，唯徐而圖之，經(jīng)的起瓜熟蒂落”， 這段論述十分精彩。 4 ? 五、非到不得已時(shí)，不要討價(jià)還價(jià) ? 這個(gè)原則告訴我們，盡量不要使自己處在討價(jià)還價(jià)的境地，決不要流露出你想要成交這筆生意的愿望！您真想要作成這筆生意，那就要挺直腰桿，擺出自己的紳士派頭，不要急于討價(jià)還價(jià)，要沉的住氣。說的容易，做起來難。因?yàn)槿藗兛偸窍Ｍ苡憙r(jià)還價(jià)。還價(jià)的藝術(shù)： 不動(dòng)聲色。 雞蛋里挑骨頭。 還價(jià)要狠。 得寸進(jìn)尺。 ? 六、后發(fā)制人，以逸待勞 ? 先發(fā)制人，雖然可以取得一定的主動(dòng)和暫時(shí)的優(yōu)勢，但情況不明，貿(mào)然行動(dòng)，就會(huì)暴露出自己許多弱點(diǎn)，給對方以可趁之機(jī)，所以在情況不明時(shí)應(yīng)該后發(fā)制人。在雙方的“談”與“判”中，事情在發(fā)展，情況在變化，利益在延展。 5 ? 七、多聽少講，用心感悟 ? 上帝給了我們雙耳一口就是讓多聽少講，但少講不等于不講，講要講到點(diǎn)子上，切不可漫天亂講。要記住律師是能言善辯的，法官一般都是沉默寡言的，但最后的判決是法官做出的而不是律師做出的，所以要少一點(diǎn)律師的作風(fēng)，多一點(diǎn)法官的派頭。 ? 八、讓對方互相競爭，坐收漁利 ? 給自己留有余地，當(dāng)你的對手之間互相競爭時(shí)，你要不露聲色，靜觀其變，收漁翁之利?？煽诳蓸泛桶偈驴蓸废氪蜷_東非市場，代理廠家不動(dòng)聲色，使兩家可樂公司互相競爭不斷降低條件，代理亦坐收漁利。 6 ? 九、區(qū)分人與問題 ? 要對事不對人，不要互相指責(zé)，尖酸刻薄。充滿敵意不解決問題。具體做法是： ? 設(shè)身處地將心比心。換位思考，換心思考，換腦思考。 ? 盡量闡述客觀情況，避免責(zé)備對方，心平氣和、彬彬有禮。 ? 保全面子，不傷感情。要認(rèn)識(shí)理解自己和對方的感情；保全面子；減少敵意；注意交流，全神貫注地傾聽。 ? 談判者自始至終都應(yīng)該充分注意人的問題。 ? 處理實(shí)質(zhì)問題與保持良好工作關(guān)系 ? 十、相容原則。 ? 平等互利，協(xié)商一致，要互利互惠，達(dá)到利益均沾，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。合作的利己主義。生意不成友誼在 。 7 ? 第二節(jié) 商務(wù)談判戰(zhàn)略制定前的情報(bào)收集與分析 ? 一、收集情報(bào) ? 出門看氣候 , 戰(zhàn)略識(shí)環(huán)境 , 生意知行情 , 信息抵萬金。企業(yè)是在發(fā)展中求得生存的。企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營如逆水行舟，不進(jìn)則退。市場經(jīng)濟(jì)的海洋潮漲潮落，變化頻繁。順流善變者生，逆流不善變者亡。市場風(fēng)云，變幻莫測，強(qiáng)手如林，各顯神通。企業(yè)要把握千變?nèi)f化的市場行情，以變應(yīng)變，先謀后戰(zhàn)，精心策劃，高效動(dòng)作，才能迎風(fēng)取勢，適應(yīng)環(huán)境，奪取最后的勝利，直掛云帆濟(jì)滄海。孫子曰 : “知己知彼百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己一勝一負(fù)；不知己不知彼每戰(zhàn)必殆”。據(jù)調(diào)查，世界上“長壽公司”的共同經(jīng)驗(yàn)中有三點(diǎn)是與對環(huán)境的認(rèn)識(shí)有關(guān)：第一，對環(huán)境變化要反應(yīng)敏銳，適應(yīng)環(huán)境，以變應(yīng)變，謀求生存；第二，對環(huán)境變化要有強(qiáng)烈的認(rèn)同感，快速反應(yīng)，尋找機(jī)會(huì)，謀求發(fā)展；第三，對環(huán)境與管理的認(rèn)識(shí)要審時(shí)度勢，與時(shí)俱進(jìn)，不斷創(chuàng)新，運(yùn)籌帷幄，決勝千里。 8 ? [案例 ] 日方向我國銷售成套煉油設(shè)備的情報(bào)分析 ? 20世紀(jì) 60年代初期，我國大慶油田的情況在國內(nèi)外尚未公開。日本人只是有所耳聞，但始終未明底細(xì)。后來，在 1964年 4月 26日 《 人民日報(bào) 》 上看到“ 大慶精神大慶人 ” 的字句，于是日本人判斷：中國的大慶確有其事。但他們?nèi)匀慌磺宄髴c究竟在什么地方。他們從 1966年 7月的 《 中國畫報(bào) 》 上看到一張大慶工人艱苦創(chuàng)業(yè)的照片，根據(jù)照片上人物的衣著，他們斷定大慶油田是在冬季為零下 30176。 C的中國東北地區(qū)，大致在哈爾濱與齊齊哈爾之間。1966年 IO月，他們又從 《 人民中國 》 雜志上看到石油工人王進(jìn)喜的事跡，從分析中知道：最早鉆井是在北安附近著手的，而且從所報(bào)道的鉆探設(shè)備運(yùn)輸情況看，離火車站不會(huì)太遠(yuǎn)。在事跡中有這樣一句話： “ 王進(jìn)喜一到馬家窯看到 …… ”于是日本人立即找來偽滿時(shí)期的舊地圖：馬家窯位于黑龍江海倫縣東南的一個(gè)村子。在北安鐵路上一個(gè)小車站東邊 10多公里處。這樣他們就把大慶油田的位置徹底搞清楚了。 ? 搞清楚了位置，日本人又對王進(jìn)喜的報(bào)道進(jìn)行了分析。王進(jìn)喜是玉門油礦的工人，是 1959年 9月到北京參加國慶之后自愿去大慶的。由此判定，大慶油田在 1959年以前就進(jìn)行了勘探，并且大體知道了大慶油田的規(guī)模。后來，他們又從 《 中國畫報(bào) 》 上發(fā)現(xiàn)了一張大慶煉油廠反應(yīng)塔的照片。根據(jù)反應(yīng)塔上的扶手欄桿的粗細(xì)與反應(yīng)塔的直徑比例，得知反應(yīng)塔的內(nèi)徑長為 5米。到此他們就比較全面的掌握了大