【正文】 1 ?第三章 商務(wù)談判語(yǔ)言 ? 教學(xué)目的及要求 ? ●掌握談判中的語(yǔ)言表達(dá)藝術(shù)技巧 ? ●學(xué)會(huì)如何傾聽對(duì)方的講話 ? ●掌握成功的發(fā)問(wèn)與回答的技巧 2 【 案例 】 “鴻門宴 ” 中舌辯斗士 抗日戰(zhàn)爭(zhēng)期間，在西安名勝小雁塔下，周恩來(lái)面對(duì)龍?zhí)痘⒀?，處之泰然?1943年 5月 22日共產(chǎn)國(guó)際宣布解散，國(guó)民黨的反共專家如獲至寶。 7月 9日周恩來(lái)到西安，胡宗南心中有此發(fā)愁：因?yàn)橐皇抢蠋?，二深知周恩?lái)是談判高手，于是準(zhǔn)備了兩項(xiàng)措施：一是政界不承認(rèn)進(jìn)攻解放區(qū)；二是軍界在司令部舉行酒會(huì)，準(zhǔn)備將周恩來(lái)喝醉。 7月 20日由王凡超主持酒會(huì)，會(huì)場(chǎng)人民全體起立，起立致敬。周恩來(lái)也揮手致意，王凡超致詞，結(jié)尾高舉酒杯說(shuō)：在座的黃埔同志先敬周先生三杯，歡迎周到西安。請(qǐng)周先生和我們一起，祝領(lǐng)導(dǎo)全國(guó)抗戰(zhàn)的蔣委員長(zhǎng)身體健康，干頭一杯，周恩來(lái)心中有數(shù)，致謝說(shuō)：王主任提到全國(guó)抗戰(zhàn)我很欣賞，為國(guó)共合作我代表中共黨員愿為蔣委員長(zhǎng)的健康而干杯，各位都是國(guó)民黨員也請(qǐng)為毛主席的健康干杯 !反將一軍。 ? 第二梯隊(duì)一一將軍夫人們：十幾位珠光寶氣的婦人上場(chǎng)，敬酒，其中一位像背書一樣說(shuō)：將軍們?cè)谥芏鱽?lái)教官倡導(dǎo)的黃埔精神培育下成長(zhǎng)起來(lái)的如何如何。 3 ? 周恩來(lái)說(shuō)：各位夫人很漂亮，這位夫人的講話更漂亮，我想問(wèn)：我倡導(dǎo)的黃埔精神是什么 ?誰(shuí)答得對(duì)，我同誰(shuí)干杯，答不來(lái)自飲，個(gè)個(gè)張口結(jié)舌。胡宗南給解圍說(shuō)：今天只敘舊情，不談?wù)?。這時(shí)胡的第三梯隊(duì)十幾位將軍來(lái)到周座前，有位說(shuō)當(dāng)年我們?cè)邳S埔學(xué)習(xí)，是周恩來(lái)的弟子，周恩來(lái)是政治主任，我們敬老師一杯。周恩來(lái)說(shuō)胡副官說(shuō)不談?wù)?，你這說(shuō)政治部主任，該不該喝酒，胡只好說(shuō)他們都是軍人，沒(méi)有政治頭腦，讓他們喝罰酒就是。 ? 第四梯隊(duì)：又上來(lái)一群女士說(shuō)祝鄧穎超回延安一路順風(fēng)，沒(méi)能出席，很遺憾。那只好請(qǐng)周先生替鄧大姐干杯 ! ? 周恩來(lái)說(shuō)提到延安，生活艱苦連小米都吃不上，如果讓鄧喝這樣好的酒于心不安，我尊敬婦女，也尊重鄧的心情，請(qǐng)各位喝酒，我以茶代酒替鄧干杯，夫人們只好喝酒。 ? 這則案例說(shuō)明周恩來(lái)在談辯過(guò)程中語(yǔ)言藝術(shù)運(yùn)用得恰到好處：一是借題發(fā)揮，二是順?biāo)浦?，三將?jì)就計(jì)。一般地講，在闡述問(wèn)題時(shí)，要論點(diǎn)突出，論據(jù)充分，簡(jiǎn)明扼要。 4 第一節(jié) 談判中的語(yǔ)言表達(dá) 談判之士，資在于口。 談判中的語(yǔ)言措辭是非常重要的，要想成為一名優(yōu)秀的談判人才，沒(méi)有語(yǔ)言學(xué)修養(yǎng)是不行的。 “ 言為心聲 ” ，行為心形，因?yàn)閿⑹虑逦?、論點(diǎn)明確、證據(jù)充分的語(yǔ)言表達(dá)能夠有力地說(shuō)服對(duì)方，取得相互之間的諒解，協(xié)調(diào)雙方的目的利益，保證談判的成功。 所謂談判就是既要 “ 談 ” 又要 “ 判 ” 。 “ 談 ” 主要就是運(yùn)用語(yǔ)言表達(dá)自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn)及交易條件等，而 “ 判 ” 就是判斷。 由談判雙方對(duì)各種信息進(jìn)行分析綜合，通過(guò)討價(jià)還價(jià)，經(jīng)過(guò)衡量、比較，最后做出判斷，以決定最終的談判結(jié)果；并通過(guò)語(yǔ)言表達(dá)出雙方判斷的結(jié)果。如果交易不成，則需要用口頭語(yǔ)言告訴對(duì)方；如果交易成功．則既需要用語(yǔ)言通知對(duì)方，又必須以契約的形式用書面語(yǔ)言固定下來(lái)，以作為雙方權(quán)利和義務(wù)的法律依據(jù)。應(yīng)該說(shuō)，經(jīng)貿(mào)談判的整個(gè)過(guò)程也就是語(yǔ)言技巧運(yùn)用的過(guò)程。 5 ? 談判中的語(yǔ)言措辭是非常重要的，要想成為一名優(yōu)秀的談判人才，沒(méi)有語(yǔ)言學(xué)修養(yǎng)是不行的?！?言為心聲 ” ，行為心形，因?yàn)閿⑹虑逦?、論點(diǎn)明確、證據(jù)充分的語(yǔ)言表達(dá)能夠有力地說(shuō)服對(duì)方，取得相互之間的諒解，協(xié)調(diào)雙方的目的利益，保證談判的成功。 傳說(shuō)在明代有個(gè)理發(fā)店新開時(shí)門前貼出一付對(duì)聯(lián)： “ 磨利以須，問(wèn)天下頭顱幾許 ?及鋒而試，看老夫手段如何 !”今人毛骨悚然，門庭冷落。另一家有一付對(duì)聯(lián) “ 相逢盡是彈冠客，此去應(yīng)無(wú)搔首人 ” 取 “ 彈冠相慶 ”“ 搔首 ” 愁也。 “ 無(wú)搔首 ”即心情舒暢，發(fā)理得干冷，使人舒適，果然生意興隆。 6 一、商務(wù)談判語(yǔ)言藝術(shù)的作用 ? （一）陳述己見，表達(dá)主旨 ? 商務(wù)談判是一令復(fù)雜的藝術(shù)結(jié)構(gòu)體。 有時(shí)表現(xiàn)為合作；有時(shí)表現(xiàn)為對(duì)抗；有時(shí)步步緊逼，有時(shí)又必須妥協(xié)讓步；有時(shí)要說(shuō)服對(duì)方，有時(shí)又要拒絕對(duì)方；有時(shí)需要談判桌上論辯，有時(shí)又需要會(huì)下協(xié)商；有時(shí)需要團(tuán)體較量；有時(shí)需要舉兵獨(dú)進(jìn)。 的確令人眼花繚亂，變幻莫測(cè)。但是無(wú)論談判有什么變化，用什么形式來(lái)表現(xiàn)，談判的目的都是十分明確的，那就是談判雙方都希望最大限度滿足自己的需求。 ? 為此，要提出種種條件，并為這些條件找出充足的理由。而對(duì)方同樣提出自己的條件和理由，同時(shí)要駁斥另一方的理由，以穩(wěn)定自己的條件和理由。 7 ? 人們熟知的三國(guó)時(shí)期孔明刀智激周瑜， 諸葛亮面對(duì)東靈文武百官，喜笑怒罵，侃侃而談，或褒或貶，或緩或激；或指斥或諷刺，沉穩(wěn)瀟灑，進(jìn)退自如；時(shí)而如高山流水，氣度高雅；時(shí)而如握雄兵百萬(wàn)，指揮若定，大義凜然，氣勢(shì)恢宏。使東吳君臣茅塞頓開，促成蜀吳聯(lián)手，共抗曹兵的大計(jì)。一席隆中對(duì)，三分天下事。 ? 公元 207年，劉備三顧茅廬請(qǐng)諸葛亮。諸葛亮當(dāng)時(shí)僅 27歲，為劉備的誠(chéng)意所感動(dòng)，向劉提出了被譽(yù)為“ 一對(duì)是千秋 ” ，影響一個(gè)歷史朝代的 《 隆中對(duì) 》 。 8 ? （二）說(shuō)服對(duì)方，維護(hù)已方利益 ? 經(jīng)貿(mào)談判的利益追求，決定了其具有對(duì)抗性和說(shuō)服性的基本特征。談判既是實(shí)力的較量，也是智慧、謀略的斗爭(zhēng)。 ? 需要用足語(yǔ)言技巧： 或微言大義，說(shuō)明利害；或旁敲鍘擊，循循善誘；或快速激問(wèn)，三思而答；或重言施壓，或絮語(yǔ)軟磨；或言不由衷，或言必有中。出色的談判大師總是善于鼓動(dòng)如簧巧舌，調(diào)動(dòng)語(yǔ)言的各種形式，將語(yǔ)言藝術(shù)的各要素巧妙搭配，適時(shí)地恰當(dāng)?shù)貟伋黾悍降恼勁谢I碼，從而取得談判成功。 ? 例如：從前有個(gè)技藝高超的理發(fā)師，給宰相修面修到一半時(shí)把眉毛刮掉了，急中生智停下刀看著宰相的肚皮，仿佛要看透對(duì)方的五臟六腑。宰相問(wèn)： “ 這肚皮人人皆有，有什么好看的 ” ，理發(fā)師解釋： “ 人們常說(shuō)宰相肚里能撐船，我看大人的肚皮并不大，怎樣能撐船呢 ?”宰相哈哈大笑，那里說(shuō)宰相的氣量大，能容一些小事，從不計(jì)較。理發(fā)師撲通下跪，聲淚俱下請(qǐng)恕罪。宰相一聽啼笑皆非，沒(méi)了眉毛今后怎樣見人。正要發(fā)怒，又想到不是說(shuō)氣量大又怎能治罪，于是便溫和地說(shuō)拿毛筆畫上來(lái)即可。 9 ? （三）緩和緊張氣氛，融洽雙方關(guān)系 ? 任何談判都是在一定的氣氛中進(jìn)行的，氣氛的發(fā)展變化直接影響著整個(gè)談判的前景。友好熱烈的氣氛倉(cāng)促使雙方達(dá)成一致的協(xié)議，而冷淡緊張的氣氛則舍把談判推向嚴(yán)峻的境地，甚至導(dǎo)致談判的破裂。因此，要盡量創(chuàng)造和諧友好的談判氣氛。 ? 俗話說(shuō)： “ 良言一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒 ” 。 “ 良言 ”就是指講究藝術(shù)的語(yǔ)言，在談判中融洽友善的談判氛圍既是良好