商務(wù)談判形式ppt課件(已修改)
2025-05-18 18:56 本頁面
【正文】 第二章 商務(wù)談判形式 商 務(wù) 談 判 的 形 式 商品貿(mào)易談判 工程項目談判 合資項目談判 商務(wù)糾紛談判 本章目的： 通過本章案例分析，使我們正確認識談判出現(xiàn)的機會、場合，同時理解談判采取多種形式的必要性，為進一步學習和掌握談判技能明確方向 本章結(jié)構(gòu)： 一、商品貿(mào)易談判 案例討論一： 原材料采購過程的談判 案例概述： 采購方： A公司（規(guī)模大的機床生產(chǎn)企業(yè)，國內(nèi)國際市場，新產(chǎn)品每年都不斷推出，原材料采購由采購部負責） 需求 ：新材料，依重要性次序為：質(zhì)量、價格、供貨能力） 流程 ：采購供應(yīng)部設(shè)專項 —— 調(diào)查分析選擇 K和 L公司 —— 老張和小李負責 —— 老張和小李走訪 K公司銷售部 —— 走訪主要客戶 —— 第二次訪問和技術(shù)部陳工程師、生產(chǎn)計劃部梁經(jīng)濟師，地點 K公司的接待室 —— 以同樣方式和 L公司接觸 —— A公司負責生產(chǎn)經(jīng)營的副總經(jīng)理主持確定 K為主要， L為備選 —— 老張發(fā)出詢價公函到兩公司，并得到完整的價格構(gòu)成資料 —— 老張、小李再次去 K公司并帶去了格式化合同，最終簽訂 —— 第二天，小李打電話給 L公司銷售部負責人 思考： 談判形式是什么？ 談判過程中最困難的是什么？ 為什么選擇兩家供應(yīng)商？ 為什么老張和小李可以代表公司去完成這樣重要的任務(wù)？ 為什么最后要給 L公司致歉？ 案例討論 2： 長期采購合同談判 談判方： 化學制品新公司 M，供應(yīng)
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