商務(wù)談判要訣ppt課件(已修改)
2025-05-24 07:39 本頁面
【正文】 第 9章 商務(wù)談判要訣 聽 問 看 答 述 辯 說服 …… 商務(wù)談判中 “ 聽 ” 的要訣 ? 談判中常出現(xiàn)的 “ 聽 ” 的弱點(diǎn) ： ? 只擺出傾聽的樣子，內(nèi)心迫不急待等機(jī)會(huì)講自己想說的。 ? 只聽到自己想聽的。 ? 依照自己的方式去解釋聽到的事。 ? 精力分散，思路不合拍造成漏聽。 ? 文化語言的障礙。 121549453 正確 曲解 沒有 1/3 1/3 1/3 聽的結(jié)果 一個(gè)心理學(xué)家關(guān)于聽的研究實(shí)驗(yàn) 講話者的內(nèi)容 記住的內(nèi)容 ≤50% 記的結(jié)果 記住的內(nèi)容 ≤25% 48小時(shí)后 ? 專心致志，集中精力。 ? 讓客戶把話說完，并用筆記下重點(diǎn)。 ? 重點(diǎn)重復(fù)對方所講過的內(nèi)容 ?您剛才的意思是不是 …… 。 ?我不知道剛剛聽的對不對，您的意思是 …… 。 ? 沒聽完客戶想法前，不要和客戶討論爭辯細(xì)節(jié)問題。 ? 當(dāng)客戶所說的事情，對你我方談判可能不利時(shí)，不要立刻反駁。 ? 不時(shí)點(diǎn)頭，或回應(yīng)“嗯！”，“是的”，“有道理”。 ? 商務(wù)談判中 “ 聽 ” 的要訣 商務(wù)談判中 “ 問 ”的要訣 ? 談判中發(fā)問的方式 ? 澄清式發(fā)問?！澳囊馑际悄銈兛梢杂妹涝Ц叮沁@樣嗎？” ? 強(qiáng)調(diào)式發(fā)問?！吧陷啎?huì)談時(shí)，不是說好免費(fèi)提供技術(shù)服務(wù)的嗎？” ? 探索式發(fā)問?！凹僭O(shè)我們用這種方案，會(huì)怎么樣呢？” ? 間接式發(fā)問?！吧洗未枭讨?， X先生（對方有影響的人物）是怎么表態(tài)的呢？” ? 強(qiáng)迫式發(fā)問?！拔抑挥薪裉煊锌眨f是上午還是下午呢？” ?誘導(dǎo)式發(fā)問?！百F方如果違約，是應(yīng)當(dāng)承擔(dān)責(zé)任的，對不對？”“貨款的支付的期限還有 2天就到期了，不是嗎？” 宋朝有一個(gè)人丟了一頭牛，根據(jù)主人的了解，獲悉可能是隔村的
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