【正文】 第一章 國際商務(wù)談判概述 ? “在人們的日常生活中，每一個(gè)要求滿足的愿望和每 一次要求滿足的需要，都是誘發(fā)人們展開談判過程 的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)， 只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是在進(jìn) 行談判?！保绹勁袇f(xié)會(huì)會(huì)長、著名律師杰得勒） ? 談判是一個(gè)過程。在這個(gè)過程中，利益雙方就共同關(guān) 系或感興趣的問題進(jìn)行磋商，協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的政治 和經(jīng)濟(jì)利益，謀求妥協(xié)，從而使雙方都感到是在有 利的條件下達(dá)成協(xié)議，促成均衡。 國際商務(wù)談判 劉輝輝 ? 談判的目的是協(xié)調(diào)利害沖突，實(shí)現(xiàn)共同利益。中國 加入世界貿(mào)易組織后，我國企業(yè)參與世界分工、開 展國際商貿(mào)活動(dòng)的格局在深度和廣度上都迅速擴(kuò) 展。不論是進(jìn)行國際間的貨物買賣、技術(shù)引進(jìn)、資 金引進(jìn)，都不可避免地需要經(jīng)過一個(gè)中外雙方或多 方進(jìn)行磋商的過程。凡是涉及有關(guān)交易的價(jià)格和其 他交易條件，也就是說買賣、借貸雙方的權(quán)利和義 務(wù)都要經(jīng)過談判予以確定，雙方所達(dá)成的協(xié)議具有 法律的約束力，不得輕易改變。 ? 因此，談判的結(jié)果如何，直接關(guān)系著國家的宏觀利 益和企業(yè)的微觀利益。 美國全美公關(guān)協(xié)會(huì)主席杰德勒 . :談判不是一場棋賽 ,不要決出勝負(fù) ,也不是一場戰(zhàn)爭 ,要將對(duì)手置之于死地。相反，談判是一項(xiàng)互利的合作事業(yè)。 英國的談判專家比樂斯科特認(rèn)為：貿(mào)易談判是雙方面對(duì)面地會(huì)談的一種形式。它所涉及的雙方，即為我方與你方。 哈佛商學(xué)院的專家在其教材中提出：所謂談判，就是具有利害關(guān)系的雙方或多方為謀求一致而進(jìn)行協(xié)商洽談的溝通協(xié)調(diào)活動(dòng)。 美國談判專家伊沃認(rèn)為：談判是日常生活的一部分，是一個(gè)合作的過程，能和對(duì)手象伙伴一樣，去共同找到滿足雙方需要的方案。 美國教授羅伊 .列維奇認(rèn)為：談判是一個(gè)競賽項(xiàng)目。 臺(tái)灣的劉必榮教授認(rèn)為：談判不是打仗，它只是解決沖突，維持關(guān)系或建立合作框架的一種方式，是一種技巧，也是一種思考方式。他認(rèn)為：談判是赤裸裸的權(quán)力游戲。強(qiáng)者有強(qiáng)者的談法，弱者有弱者的方式。 （一）國際談判的定義 談判： 參與各方給予某種需要，彼此進(jìn)行交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護(hù)各自利益的行為過程。 （ 1）談判是愿望的滿足 —— 交換觀點(diǎn) （ 2）談判是利益的均衡 —— 謀求妥協(xié)； （ 3）談判是協(xié)調(diào)的手段 —— 應(yīng)用廣泛。 一、國際商務(wù)談判的概念及特點(diǎn) 商務(wù)談判： 集中于經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，圍繞標(biāo)的物的交易條件，達(dá)到交易目的的行為過程。 國際商務(wù)談判： 在國際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國家和地區(qū)的當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程。 （ 1）國際商務(wù)活動(dòng)的重要組成部分 （ 2）國內(nèi)商務(wù)活動(dòng)的延伸和拓展 一、國際商務(wù)談判的概念及特點(diǎn) （三）國際商務(wù)談判的特點(diǎn) （ 1）以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的 —— 指向鮮明 （ 2）以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo) —— 核算利益和成本（桌上成本、過程成本、機(jī)會(huì)成本） （ 3）以價(jià)格作為談判的核心（質(zhì)量、數(shù)量、付款方式、付款時(shí)間等） 國際商務(wù)談判的特殊性 （ 1）既是一筆交易的磋商，也是一項(xiàng)涉外活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性（國別政策、法律法規(guī)） （ 2）應(yīng)按國際慣例辦事（法系，仲裁地點(diǎn)、規(guī)則、程序等） （ 3）涉及面廣（不同國家和地區(qū)的市場情形差異） （ 4）影響談判的因素復(fù)雜多樣（談判者的不同文化背景差異） （ 5）談判內(nèi)容廣泛而復(fù)雜（貿(mào)易、金融、會(huì)計(jì)、保險(xiǎn)、運(yùn)輸） 一、國際商務(wù)談判的概念及特點(diǎn) （一）按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分 個(gè)體談判 —— 一對(duì)一（對(duì)談判者個(gè)人素質(zhì)要求較高） 集體談判 —— 各方多人參加（要求談判者具有團(tuán)隊(duì)合作精神） （二）按參加談判的利益主體的數(shù)量劃分 雙方談判 —— 兩個(gè)利益主體（關(guān)系明確） 多方談判 —— 多個(gè)利益主體（關(guān)系復(fù)雜） 二、國際商務(wù)談判的種類 （三）按談判雙方接觸的方式劃分 口頭談判 —— 面對(duì)面（便于交流溝通） 書面談判 —— 間接談判（節(jié)省費(fèi)用但適用面較窄） （四）按談判進(jìn)行的地點(diǎn)劃分 主場談判 —— 在談判某一方所在地進(jìn)行（主場之便） 客場談判 —— 以賓客身份在對(duì)方所在地進(jìn)行談判（客場托辭） 中立地談判 —— 在談判雙所在地以外地點(diǎn)進(jìn)行的談判（機(jī)會(huì)均等） 二、國際商務(wù)談判的種類 （五）按談判雙方所采取的態(tài)度劃分 讓步型談判 —— 注重雙方關(guān)系，適用于談判雙方關(guān)系密切的情形 立場型談判 —— 很難達(dá)成協(xié)議 原則型談判 —— 既堅(jiān)持立場，又能夠在必要時(shí)求同存異 二、國際商務(wù)談判的種類 （六）按談判內(nèi)容劃分： 投資談判： 投資是把一定的資本投入和運(yùn)用于某一項(xiàng)以盈利為目的事業(yè)。而投資談判的雙方共同參與或涉及某項(xiàng)投資活動(dòng)，雙方對(duì)該投資活動(dòng)所涉及的有關(guān)投資的周期、投資的方向、投資的方式、投資的內(nèi)容與條件、投資項(xiàng)目的經(jīng)營及管理，以及投資者在投資活動(dòng)中的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和相互關(guān)系所進(jìn)行的談判即投資談判。 租賃談判： 我國企業(yè)從國外租用機(jī)器和設(shè)備而進(jìn)行的談判。它涉及機(jī)器設(shè)備的選定、交貨、維修保養(yǎng)、到期后的處理、租金的計(jì)算與支付，在租賃期內(nèi)租賃公司與承租企業(yè)雙方的責(zé)任、權(quán)利和義務(wù)關(guān)系等問題。 二、國際商務(wù)談判的種類 二、國際商務(wù)談判的種類 “ 三來一補(bǔ) ” 談判： “ 三來 ” 指從國外來料加工、來樣加工和來件裝配業(yè)務(wù)，談判的內(nèi)容主要涉及來料、來件的時(shí)間、質(zhì)量認(rèn)定、加工標(biāo)準(zhǔn)、成品交貨及質(zhì)量認(rèn)定等。 “ 一補(bǔ) ” 指補(bǔ)償貿(mào)易，談判內(nèi)容涉及技術(shù)設(shè)備的作價(jià)、補(bǔ)償產(chǎn)品的選定及作價(jià)、補(bǔ)償時(shí)間、支付方式等。 貨物買賣談判： 買賣雙方就貨物本身的有關(guān)內(nèi)容如質(zhì)量、數(shù)量、運(yùn)輸方式、價(jià)格、支付方式等涉及雙方權(quán)利、義務(wù)等問題進(jìn)行的談判，這是商務(wù)談判中最常見的一種。 勞務(wù)買賣談判： 雙方就勞務(wù)提供的形式、內(nèi)容、時(shí)間、勞務(wù)的價(jià)格、計(jì)算方法及勞務(wù)費(fèi)的支付方式等有關(guān)雙方權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)問題所進(jìn)行的談判。 技術(shù)貿(mào)易談判： 技術(shù)貿(mào)易的接收方和轉(zhuǎn)讓方就技術(shù)轉(zhuǎn)讓的形式、內(nèi)容、使用范圍、價(jià)格條件等雙方的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)進(jìn)行的談判。與商品貿(mào)易談判有很大差別。 損害及賠償談判： 須先分清責(zé)任，然而再根據(jù)損害程度協(xié)商賠償?shù)姆秶徒痤~等。 二、國際商務(wù)談判的種類 第三節(jié) 我國國際商務(wù)談判的基本原則 ? （一）平等互利的原則 ： 互通有無，實(shí)現(xiàn)雙贏 ? 不能強(qiáng)人所難 ： 必須根據(jù)雙方的需要與可能，在自愿的基礎(chǔ)上進(jìn)行交易。強(qiáng)塞給對(duì)方不愿意接受的商品和強(qiáng)要對(duì)方無法提供的商品都是不可取的。 ? 2 、不能附帶任何政治條件 ： 我國與其他國家進(jìn)行貿(mào)易往來時(shí)，堅(jiān)決反對(duì)以任何借口、附帶任何政治條件去謀求政治上和經(jīng)濟(jì)上的特權(quán)；同時(shí)，我國也絕不接受任何不平等的條件和不合理的要求。 （二）靈活機(jī)動(dòng)的原則 — 具體問題具體分析，在不放棄重大原則的基礎(chǔ)上，要有實(shí)現(xiàn)整體目標(biāo)的靈活性。要根據(jù)不同的談判對(duì)象、不同的市場競爭情況、不同的銷售意圖，采用靈活的談判技巧，促使談判最終成功。 （三）友好協(xié)商的原則 — 談判不可輕易開始，亦忌草率中止。只要有一線希望，就要本著友好協(xié)商的精神，盡最大努力達(dá)成協(xié)議。切忌使用要挾、欺騙或其他強(qiáng)硬手段。如果遇到幾經(jīng)協(xié)商仍無望取得一致意見的重大分歧，寧可中止談判，另擇對(duì)象，也不能違反友好協(xié)商的原則 . （四）依法辦事的原則 — 對(duì)外談判最終簽署的各種文件都具有法律效力，談判當(dāng)事人的發(fā)言、書面文字，一定要符合法律的規(guī)定和要求，應(yīng)具有雙方一致承認(rèn)的明確的法律內(nèi)涵。 四、國際商務(wù)談判的基本程序 （一）準(zhǔn)備階段 —— 對(duì)談判環(huán)境因素的分析 （政治、經(jīng)濟(jì)、文化、法律等） 信息的收集 目標(biāo)和對(duì)象的選擇 （談判對(duì)手和達(dá)到的目的） 談判方案的制定 模擬談判 （二）開局階段 —— 營造良好的談判氣氛：談判地點(diǎn)、內(nèi)容、形式不同都會(huì)導(dǎo)致不同的談判氣氛 談判氣氛的營造服從于談判目標(biāo)和方針：節(jié)奏緊湊，速戰(zhàn)速?zèng)Q；咬文嚼字，曠日持久；熱中有冷，快中有慢；氣氛活躍，談笑風(fēng)生 …… （三）正式談判階段 —— 詢盤 ：有買賣雙方的中的一方向另一方就某項(xiàng)商品的交易內(nèi)容和條件發(fā)出詢問，一般多由買方向賣方發(fā)出詢問，以便為下一步彼此間進(jìn)行詳細(xì)而周密的洽談奠定基礎(chǔ)。詢盤可以口頭表示，也可書面表示；可以問價(jià)格，也可以問其他交易條件。這是談判的試探性階段，詢問的內(nèi)容無法律效力也無固定格式。 發(fā)盤 ：詢盤之后，通常要由被詢盤的一方進(jìn)行發(fā)盤，也叫發(fā)價(jià)。它是交易的一方向另一方以書面或口頭形式提出交易條件，并表示愿意按照有關(guān)條件進(jìn)行磋商，達(dá)成交易并簽訂合同。若發(fā)盤人發(fā)出實(shí)盤后，只要對(duì)方接受，即具有法律約束力。 還盤 ：指受盤人不同意發(fā)盤的交易條件而提出的修改意見。 接受 ：買方或賣方無條件同意對(duì)方在發(fā)盤中提出的交易條件，并愿意按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的一種表示。一方的發(fā)盤被另一方接受后，交易即告達(dá)成，合同即告成立。雙方應(yīng)分別履行合同義務(wù)。 （四）簽約階段 —— 書面合同是確定雙方權(quán)利和義務(wù)的重要依據(jù)，合同內(nèi)容必須與雙方談妥的事項(xiàng)及其要求完全一致，特別是主要交易條件要訂得明確和肯定。 對(duì)銷售合同形式?jīng)]有特定限制，但主要采用合同與確認(rèn)書兩種形式 （一）制定談判計(jì)劃（ Plan） 明確己方目標(biāo) 分析對(duì)方目標(biāo) 比較兩者目標(biāo) 尋找突破方案 （二）建立關(guān)系（ Relationship） 要使對(duì)方相信自己的職業(yè)道德 要表現(xiàn)出自己的談判誠意 通過行動(dòng)建立與對(duì)方的良好合作關(guān)系 五、商務(wù)談判的 PRAM模式 （三）達(dá)成協(xié)議（ Agreement） 核實(shí)對(duì)方談判目標(biāo) 確認(rèn)意見一致的方面 充分交換不同意見 達(dá)成協(xié)議 （四）履行協(xié)議和維持關(guān)系（ Maintenance） 對(duì)對(duì)方遵守協(xié)議的行為給與適當(dāng)?shù)馁澰S 己方嚴(yán)格履行協(xié)議 全力推 進(jìn)雙方業(yè)已建 立的良好 關(guān)系 美國一公司的商務(wù)代表邁克爾到法國進(jìn)行一場貿(mào)易談判，受到法國公司代表的熱烈歡迎。法方代表親自駕車到機(jī)場迎接，然后又把邁克爾安排在一家豪華賓館，使邁克爾有一種賓至如歸的感覺，對(duì)法方有了很好的印象。 一切安排完畢之后，法國人似無意間問起： “ 邁克爾先生您是不是要準(zhǔn)時(shí)回國呢？到時(shí)還是由我送您去機(jī)場。” 邁克爾告知了對(duì)方自己回程的日期，并感謝對(duì)方的安排。從邁克爾的回答法方得知了邁克爾此行的時(shí)間是十天。 案 例 接下來，法方安排邁克爾盡情游覽，娛樂節(jié)目十分豐富。直到邁克爾到法的第七天才開始談判，但很快草草結(jié)束。第八天重新開始后仍草草收?qǐng)?，第九天還是沒有取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。直到最后一天，當(dāng)雙方談到關(guān)鍵問題時(shí)，來接邁克爾去機(jī)場的車到了，主人建議余下的問題在車上接著談，邁克爾進(jìn)退維谷，只好從命。如果不同意，此行白跑一趟；如果不討價(jià)還價(jià)，似乎又不甘心。權(quán)衡利弊，最終邁克爾只好答應(yīng)了法國方面的全部條件。 ★ 問題 ： 法國人用了何種方法知道了邁克爾的行期？ 邁克爾之所以被法國人牽著鼻子走的原因是 什么？ 案 例 第二章影響國際商務(wù)談判的因素 ? 影響商務(wù)談判的因素有很多，其中環(huán)境因素、法律因素、和心理因素對(duì)談判結(jié)果的影響尤為顯著。 第一節(jié) 國際商務(wù)談判中的環(huán)境因素 一、政治狀況因素 （一）國家對(duì)企業(yè)的管理程度 （二）經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制 （三）政治背景 （四）政局穩(wěn)