【正文】 1 商 務(wù) 談 判 主講教師：冉彬 2 ： 談判每時(shí)每刻都在我們周圍發(fā)生。 談判不僅是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)。 3 第一章 .商務(wù)談判概述 第二章 .商務(wù)談判的準(zhǔn)備 第三章 .商務(wù)談判的策略 第四章 .開局階段 第五章 .交鋒階段 4 第六章 .讓步妥協(xié)階段 第七章 .結(jié)束階段 第八章 .談判的口頭語言 第九章 .談判的肢體語言 第十章 .商務(wù)談判禮儀 5 ： 商務(wù)談判的基本概念和特征，原則和方法，對(duì)談判內(nèi)容有所認(rèn)知，知道如何做好談判準(zhǔn)備工作，對(duì)商務(wù)談判策略與方法、談判技巧與僵局的處理能夠深刻地把握，最終學(xué)以致用，在商務(wù)活動(dòng)中靈活運(yùn)用。 ： 教師講授，用實(shí)訓(xùn)、案例分析題使課堂互動(dòng)，問答與討論。 第一章 商務(wù)談判概述 第一節(jié) 商務(wù)談判概念 9 引例 校園如何拉贊助 知彼知己 ， 百戰(zhàn)不殆 ； 不知彼而知己 ，一勝一負(fù)； 不知彼不知己，每戰(zhàn)必殆 商務(wù)談判案例分析題 一中國(guó)談判小組赴中東某國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對(duì)方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問題時(shí)，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。 問題： （ 1）案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？ （ 2）這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面？ （ 3）應(yīng)采取那些措施克服這一障礙？ （ 4）從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)？ 案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教。 這種障礙導(dǎo)致對(duì)方成員的不悅，不愿意與中方合作 應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉 中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對(duì)方的習(xí)俗及喜好，避免類似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。 13 一 .談判的概念： 每一項(xiàng)要求滿足的愿望，每一項(xiàng)尋求滿足的需要，都是誘發(fā)人們展開談判的潛因，只要人們?yōu)楦淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們?yōu)槿〉靡恢露闵虆f(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判 ——尼爾倫伯格 《 談判的藝術(shù) 》 14 雙方或多方參加 由差異求共識(shí) 雙贏或多贏的結(jié)局 15 談判是合作的過程 ! 第二節(jié) 商務(wù)談判特征 17 二 . 談判的特征： ○談判各方具有依賴關(guān)系 ○談判是由各方當(dāng)事人共同參與的 ○談判的目的是為了平衡各方的需求和利益 ○談判成功與否的標(biāo)志是最終是否達(dá)成協(xié)議 ○談判是一種信息交流過程 18 商務(wù)談判的職能： ○通過談判確定交易條件 ○通過談判獲取企業(yè)商業(yè)利益 ○商業(yè)談判是了解掌握市場(chǎng)信息的重要途徑 ○商務(wù)談判有助于確立良好的企業(yè)形象 19 三 . 商務(wù)談判的基本原則： △實(shí)事求是原則 △求同存異原則 △互惠互利的原則 △靈活變通的原則 20 *制定談判計(jì)劃 (Plan) *建立關(guān)系（ Relationship) * 達(dá)成雙方均可接受的協(xié)議（ Agreement) *協(xié)議履行與關(guān)系維持（ Maintenance) ?四 . 談判的 PRAM模式 21 五 . 商務(wù)談判主要內(nèi)容 ： 品質(zhì)條件 數(shù)量條件 包裝條件 商檢條件 產(chǎn)權(quán)條件 價(jià)格條件 交貨條件 裝運(yùn)條件 保險(xiǎn)條件 支付條件 1不可抗力與索賠 1仲裁條件 案例分析（一） 我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚。 案例分析（一） 談判開始，美商一開口要價(jià) 150萬美元。中方工程師列舉各國(guó)成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以 80萬美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購買冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià) 230萬美元，經(jīng)過討價(jià)還價(jià)壓到 130萬美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià) 100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠(chéng)意，這筆生意就算了，明天我們回國(guó)了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。 案例分析（一） 美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會(huì)回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國(guó)只有 95萬美元，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格 100萬美元是正常的?！惫徊怀鏊希粋€(gè)星期后美方又回來繼續(xù)談判了。 案例分析（一） 工程師向美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年?！惫こ處熣f：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒有超過 6%。一年時(shí)間，你們算算，該漲多少？”美商被問得啞口無言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以 101萬美元達(dá)成了這筆交易。 26 思 考 ?中方在談判中取得成功的原因及美方處于不利地位的原因？ 參考答案 對(duì)于這個(gè)案例，明顯的可以看出，中方工程師對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進(jìn)行分析： 首先，從美方來看?？梢哉f存在以下這么幾個(gè)問題，或者是其談判敗筆所在。 1． 收集、整理對(duì)方信息上沒有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。從文中來看，重要的原因可能是：沒有認(rèn)清談判對(duì)象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗(yàn)，輕視對(duì)手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng)，一開始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。 2． 談判方案的設(shè)計(jì)上，沒有做到多樣與多種。在對(duì)方的多次反擊中，倉促應(yīng)對(duì)。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化，估計(jì)有著以下幾個(gè)原因：（ 1）過早的判定問題，從文中可推測(cè)出，美方一開始就認(rèn)為此行不會(huì)很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利；（ 2）只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì)，鐵定會(huì)賣個(gè)高價(jià)，但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對(duì)方信息攻擊下，頻頻讓步。 3． 在談判過程中，希望用佯裝退出談判以迫使對(duì)方做出讓步，無奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。 參考答案 其次，從中方來看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國(guó)的談判價(jià)格（援引先例），也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊（援引慣例，如 6%），對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。真可謂做到了中國(guó)古語所說，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。 當(dāng)然。除這個(gè)原因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：（ 1）談判前，評(píng)估雙方的依賴關(guān)系，對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(chǎng)（包括期望值和底線）作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，由此才能在隨后的談判中未讓步于對(duì)方的佯裝退出。（ 2）談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán)，改變了對(duì)方不合理的初始立場(chǎng)。（ 3）在回盤上，從結(jié)果價(jià)大概處于比對(duì)方開價(jià)一半略低的情況可推測(cè)，中方的回盤策略也運(yùn)用的較好。 參考答案 總結(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧，對(duì)于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計(jì)、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對(duì)方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對(duì)于談判技巧的運(yùn)用，才是真正的游刃有余。 實(shí)訓(xùn)題 全班分成若干小組，每個(gè)小組選出組長(zhǎng)一名，由組長(zhǎng)主持討論。假設(shè)你們小組準(zhǔn)備利用國(guó)慶長(zhǎng)假到浙江舟山旅游，在旅游之前要和旅行社進(jìn)行談判，你們?nèi)绾畏止?，如何?zhǔn)備，準(zhǔn)備哪些信息，如何談判？下次課請(qǐng)小組代表向全班同學(xué)匯報(bào)。 32 第二章 商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作 實(shí)戰(zhàn)案例：網(wǎng)頁制作投標(biāo)談判 要求： 10月 18日上午 10點(diǎn)半集中提交、路演； 談判方案里有詳細(xì)的成本預(yù)算。 路演陳述必須用 ppt展現(xiàn)所有網(wǎng)頁的內(nèi)容和功能，并加以創(chuàng)意說明。 案例 日本人與大慶油田代表的談判 想一想：日本人取得談判成功的秘密是什么？ 35 一、談判人員的準(zhǔn)備 ： 36 二 .信息的準(zhǔn)備 市場(chǎng)的 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 科技的 政策法規(guī) 金融的 貨單樣品 案例分析： 美國(guó)“旅店大王”希爾頓曾經(jīng)有過這樣一