【正文】 1 商 務 談 判 主講教師：冉彬 2 ： 談判每時每刻都在我們周圍發(fā)生。 談判不僅是一門科學，更是一門藝術(shù)。 3 第一章 .商務談判概述 第二章 .商務談判的準備 第三章 .商務談判的策略 第四章 .開局階段 第五章 .交鋒階段 4 第六章 .讓步妥協(xié)階段 第七章 .結(jié)束階段 第八章 .談判的口頭語言 第九章 .談判的肢體語言 第十章 .商務談判禮儀 5 ： 商務談判的基本概念和特征，原則和方法，對談判內(nèi)容有所認知，知道如何做好談判準備工作，對商務談判策略與方法、談判技巧與僵局的處理能夠深刻地把握，最終學以致用，在商務活動中靈活運用。 ： 教師講授，用實訓、案例分析題使課堂互動，問答與討論。 第一章 商務談判概述 第一節(jié) 商務談判概念 9 引例 校園如何拉贊助 知彼知己 ， 百戰(zhàn)不殆 ； 不知彼而知己 ，一勝一負； 不知彼不知己，每戰(zhàn)必殆 商務談判案例分析題 一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當談及實質(zhì)性問題時，對方較為激進的商務談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。 問題： （ 1）案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？ （ 2）這種障礙導致談判出現(xiàn)了什么局面？ （ 3）應采取那些措施克服這一障礙？ （ 4）從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓？ 案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教。 這種障礙導致對方成員的不悅，不愿意與中方合作 應該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉 中方談判人員在談判前應該了解對方的習俗及喜好，避免類似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。 13 一 .談判的概念： 每一項要求滿足的愿望，每一項尋求滿足的需要，都是誘發(fā)人們展開談判的潛因，只要人們?yōu)楦淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點，只要人們?yōu)槿〉靡恢露闵虆f(xié)議，他們就是在進行談判 ——尼爾倫伯格 《 談判的藝術(shù) 》 14 雙方或多方參加 由差異求共識 雙贏或多贏的結(jié)局 15 談判是合作的過程 ! 第二節(jié) 商務談判特征 17 二 . 談判的特征： ○談判各方具有依賴關(guān)系 ○談判是由各方當事人共同參與的 ○談判的目的是為了平衡各方的需求和利益 ○談判成功與否的標志是最終是否達成協(xié)議 ○談判是一種信息交流過程 18 商務談判的職能： ○通過談判確定交易條件 ○通過談判獲取企業(yè)商業(yè)利益 ○商業(yè)談判是了解掌握市場信息的重要途徑 ○商務談判有助于確立良好的企業(yè)形象 19 三 . 商務談判的基本原則： △實事求是原則 △求同存異原則 △互惠互利的原則 △靈活變通的原則 20 *制定談判計劃 (Plan) *建立關(guān)系（ Relationship) * 達成雙方均可接受的協(xié)議（ Agreement) *協(xié)議履行與關(guān)系維持（ Maintenance) ?四 . 談判的 PRAM模式 21 五 . 商務談判主要內(nèi)容 ： 品質(zhì)條件 數(shù)量條件 包裝條件 商檢條件 產(chǎn)權(quán)條件 價格條件 交貨條件 裝運條件 保險條件 支付條件 1不可抗力與索賠 1仲裁條件 案例分析（一） 我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。 案例分析（一） 談判開始，美商一開口要價 150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以 80萬美元達成協(xié)議。當談判購買冶煉自動設備時，美商報價 230萬美元，經(jīng)過討價還價壓到 130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價 100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。 案例分析（一） 美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設備，去年他們賣給法國只有 95萬美元，國際市場上這種設備的價格 100萬美元是正常的?！惫徊怀鏊希粋€星期后美方又回來繼續(xù)談判了。 案例分析（一） 工程師向美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現(xiàn)在物價上漲的利害，比不了去年?！惫こ處熣f：“每年物價上漲指數(shù)沒有超過 6%。一年時間，你們算算，該漲多少？”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以 101萬美元達成了這筆交易。 26 思 考 ?中方在談判中取得成功的原因及美方處于不利地位的原因？ 參考答案 對于這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對于談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進行分析： 首先，從美方來看?？梢哉f存在以下這么幾個問題，或者是其談判敗筆所在。 1． 收集、整理對方信息上沒有做到準確，詳盡，全面。從文中來看，重要的原因可能是：沒有認清談判對象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢性以及多次進行相類似交易的大量經(jīng)驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動，一開始就喪失了整個談判的主動權(quán)。 2． 談判方案的設計上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應對。針對其談判方式設計的單一化，估計有著以下幾個原因：（ 1）過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認為此行不會很難，談判結(jié)果應該是對己方利益更有利；（ 2）只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進為最大優(yōu)勢，鐵定會賣個高價，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應的談判準備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。 3． 在談判過程中，希望用佯裝退出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。 參考答案 其次，從中方來看，勝利的最關(guān)鍵一點在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格（援引先例），也設想到了對方可能會反駁的內(nèi)容并運用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊（援引慣例，如 6%），對客觀標準作了恰到好處的運用。真可謂做到了中國古語所說，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。 當然。除這個原因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運用：（ 1）談判前，評估雙方的依賴關(guān)系，對對方的接收區(qū)域和初始立場（包括期望值和底線）作了較為準確的預測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝退出。（ 2）談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動權(quán)，改變了對方不合理的初始立場。（ 3）在回盤上，從結(jié)果價大概處于比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運用的較好。 參考答案 總結(jié)：商務談判中的各種技巧，對于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對于談判技巧的運用，才是真正的游刃有余。 實訓題 全班分成若干小組，每個小組選出組長一名，由組長主持討論。假設你們小組準備利用國慶長假到浙江舟山旅游，在旅游之前要和旅行社進行談判，你們?nèi)绾畏止?，如何準備，準備哪些信息，如何談判？下次課請小組代表向全班同學匯報。 32 第二章 商務談判的準備工作 實戰(zhàn)案例：網(wǎng)頁制作投標談判 要求： 10月 18日上午 10點半集中提交、路演； 談判方案里有詳細的成本預算。 路演陳述必須用 ppt展現(xiàn)所有網(wǎng)頁的內(nèi)容和功能，并加以創(chuàng)意說明。 案例 日本人與大慶油田代表的談判 想一想：日本人取得談判成功的秘密是什么？ 35 一、談判人員的準備 ： 36 二 .信息的準備 市場的 競爭對手的 科技的 政策法規(guī) 金融的 貨單樣品 案例分析： 美國“旅店大王”希爾頓曾經(jīng)有過這樣一