【正文】 商務(wù)談判與推銷 主編 楊群祥 廣東農(nóng)工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院 激勵 ? 人只有學(xué)會談判，我們才能很好的生活，因為談判會在我們生活的處處 主要章節(jié) 第 1章 商務(wù)談判概述 第 2章 商務(wù)談判策劃 第 3章 商務(wù)談判心理 第 4章 商務(wù)談判方式 第 5章 商務(wù)談判程序與原則 第 6章 商務(wù)談判策略 主要章節(jié) 第 7章 商務(wù)談判的有效溝通 第 8章 商務(wù)談判禮儀 第 9章 推銷概述 第 10章 推銷模式 第 11章 推銷步驟與技巧 第 12章 推銷管理 第 1章 商務(wù)談判概述 學(xué)習(xí)目標(biāo) 什么是談判 商務(wù)談判的含義與特征 商務(wù)談判的要素與類型 本章小結(jié) 核心概念 第 1章 商務(wù)談判概述 通過本章的學(xué)習(xí) ,你應(yīng)該能夠：認(rèn)識談判是人類行為的一個必要組成部分；了解談判的基本原理；理解商務(wù)談判的含義；掌握商務(wù)談判的含義 、 基本特征 、 構(gòu)成要素和主要類型 。 學(xué)習(xí)目標(biāo) 第 1章 商務(wù)談判概述 什么是談判 談判的內(nèi)涵 談判的基本原理 什么是談判 談判是人類行為的一個組成部分，在人們社會交往活動中起著越來越重要的作用。 談判的內(nèi)涵 狹義的談判，或者說我們教科書意義上的談判，是指在正式場合下，兩個或兩個以上有關(guān)組織或個人，對涉及切身權(quán)益的有待解決的問題進(jìn)行充分交換意見和反復(fù)磋商，以尋求解決的途徑，最后達(dá)成協(xié)議的合作過程。 談判的基本原理 1．談判的本質(zhì)是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn)。 2．談判的核心任務(wù)在于一方企圖說服另一方或理解、或允許、或接受自己所提出的觀點。 3．談判產(chǎn)生的條件是雙方在觀點、利益和行為方式等方面既相互聯(lián)系又相互沖突或差別。 4．談判的關(guān)系構(gòu)成是雙方在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都相對獨立或?qū)Φ取? 5．談判的工具是思維 —— 語言鏈。 談判的基本原理 【 觀念應(yīng)用 1— 1】 香港主權(quán)的喪失與恢復(fù) 1841年 1月 26日 ， 英國軍隊強行登上香港島 ， 舉行升旗儀式 ， 單方宣布香港島歸英國所有 。 1843年 6月 26日 ， 英國政府強迫清政府簽訂了令中國人屈辱的《 南京條約 》 。 從此 ， 中國的香港區(qū)域淪為英國的殖民地 。 1984年 12月 19日 ， 中英兩國政府在經(jīng)過 22輪的談判后 ， 簽署了 《 中華人民共和國政府和大不列顛及北愛爾蘭聯(lián)合王國政府關(guān)于香港問題的聯(lián)合聲明 》 ，以鄧小平的 “ 一國兩制 ” 構(gòu)想解決了香港問題 。 1992年 7月 1日 ， 中國政府對香港正式恢復(fù)行使主權(quán) ， 結(jié)束了英國的殖民統(tǒng)治 。 這 100多年香港主權(quán)的 “ 失 ” 與“ 歸 ” 談判說明了什么 ？ 試分析 。 談判的基本原理 【 分析提示 】 只有在物質(zhì)力量 、 人格 、 地位等方面都獲得了相對獨立或?qū)Φ鹊馁Y格 ， 雙方才能構(gòu)成談判關(guān)系 ， 否則強勢的一方就有可能采取非談判方式 ， 包括武力強取等 。 一百多年前 ， 中國經(jīng)濟落后 ， 清政府軟弱無能 ，無需談判 ， 英帝國主義就可以強行占有香港 ， 所謂：《 南京條約 》 是一個完全不平等的條約 。 而改革開放后 ， 中國經(jīng)濟建設(shè)成就舉世矚目 ， 在世界舞臺上贏得了地位 ， 所以 ， 就有可能從談判桌上解決香港問題 。 香港主權(quán)的 “ 失 ” 與 “ 歸 ” ， 還昭示我們要改變貧弱受欺 、 落后挨打的歷史命運 ， 就必須奮起抗?fàn)?、 奮發(fā)圖強 。 第 1章 商務(wù)談判概述 商務(wù)談判的含義與特征 商務(wù)談判的含義 商務(wù)談判的基本特征 商務(wù)談判是科學(xué)性與藝術(shù)性的統(tǒng)一 商務(wù)談判的含義與特征 商務(wù)談判是企業(yè)進(jìn)行經(jīng)濟貿(mào)易活動的重要手段。它是一種特殊類型的談判，有自身的規(guī)律、規(guī)則，是科學(xué)性與藝術(shù)性的統(tǒng)一。 商務(wù)談判的含義 商務(wù)談判 就是關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判，具體是指兩個或兩個以上從事商務(wù)活動的組織或個人，為了滿足各自經(jīng)濟利益的需要，對涉及各方切身利益的分歧進(jìn)行交換意見和磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的經(jīng)濟交往活動。所以，也有人稱之為經(jīng)濟談判。 商務(wù)談判的基本特征 1．利益性 2．平等性 3．多樣性 4．組織性 5．約束性 商務(wù)談判是科學(xué)性與藝術(shù)性的統(tǒng)一 1．商務(wù)談判的科學(xué)性 1）商務(wù)談判涉及多門學(xué)科的知識。 2）商務(wù)談判存在一般的規(guī)律性。 2．商務(wù)談判的藝術(shù)性 1）商務(wù)談判是供求雙方不斷磋商，相互讓步，解決爭端，以求達(dá)成協(xié)議，簽訂合同的過程。 2）商務(wù)談判是涉及雙方經(jīng)濟利益的談判，有一個較量過程。 3）談判是在人與人之間進(jìn)行的。 第 1章 商務(wù)談判概述 商務(wù)談判的要素與類型 商務(wù)談判的要素 商務(wù)談判的類型 商務(wù)談判的要素與類型 商務(wù)談判是一種特殊的談判方式 ， 但它與一般談判方式一樣 ， 也有其構(gòu)成要素 。 同時 ， 依據(jù)談判的具體內(nèi)容 、 方式 、地點 、 人員等 ， 商務(wù)談判可劃分為不同類型 。 商務(wù)談判的要素 1．商務(wù)談判當(dāng)事人 2．商務(wù)談判標(biāo)的 3．商務(wù)談判議題 商務(wù)談判的類型 分 類 標(biāo) 準(zhǔn) 類 型 按談判內(nèi)容劃分 商品貿(mào)易談判、投資項目談判、技術(shù)貿(mào)易談判、勞務(wù)貿(mào)易談判、索賠談判 按接觸方式劃分 直接談判、間接談判 按談判地點劃分 主場談判、客場談判、中立地談判 按談判所持態(tài)度劃分 讓步型談判、立場型談判、原則型談判 按談判透明程度談判劃分 公開談判、秘密談判 按談判參與人數(shù)劃分 一對一談判、小組談判 按談判性質(zhì)劃分 正式談判、非正式談判 商務(wù)談判的類型 1．按商務(wù)談判的內(nèi)容來分 ? 商品貿(mào)易談判 ? 投資項目談判 ? 技術(shù)貿(mào)易談判 ? 勞務(wù)貿(mào)易談判 ? 索賠談判 商務(wù)談判的類型 2．按商務(wù)談判雙方接觸的方式來分 ? 直接談判 ? 間接談判 3．按商務(wù)談判的地點來分 ? 主場談判 ? 客場談判 ? 中立地談判 商務(wù)談判的類型 4．按商務(wù)談判方所采取的態(tài)度來分 ? 讓步型談判 ? 立場型談判 ? 原則型談判 原則型談判 亦稱實質(zhì)利益談判法。它 是 指談判的出發(fā)點和落腳點均建立在公正的利益目標(biāo)上，友好而高效地取得談判各方均感滿意的結(jié)果 。 商務(wù)談判的類型 讓步型談判、立場型談判和原則型談判的比較 讓步型談判 立場型談判 原則型談判 目 標(biāo) 目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議 目標(biāo)是贏得勝利 目標(biāo)是圓滿有效地解決問題 出發(fā)點 為了增進(jìn)關(guān)系而作出讓步 要求對方讓步作為建立關(guān)系的條件 把人與問題分開 手 段 對人和事都采取軟的態(tài)度 對人和事都采取硬的態(tài)度 對人采取軟的態(tài)度，對事采取硬的態(tài)度 態(tài) 度 信任對方 不信任對方 信任與否與談判無關(guān) 立 場 輕易改變自己的立場 堅持自己的立場 著眼于利益而不是立場上 做 法 提出建議 威脅對方 共同探究共同性利益 方 案 找出對方能接受的方案 找出自己愿意接受的方案 達(dá)成對雙方都有利的協(xié)議 表 現(xiàn) 盡量避免意氣用事 雙方意志力的競賽 根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議 結(jié) 果 屈服于對方壓力之下 施加壓力使對方屈服 屈服于原則，而不屈服于壓力 商務(wù)談判的類型 【 觀念應(yīng)用 1— 2】 一種常見的商務(wù)談判法 一位精明的賣主會把自己的產(chǎn)品講得天花亂墜 ， 盡量抬高自己產(chǎn)品的身價 ， 報價要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭 ， 從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之處 ， 從而將還價至少壓低到對方出價的一半 。 最后雙方都會講出無數(shù)條理由來支持自己的報價 ， 最后談判在無奈情況下成為僵局 。 如果不是僵局 ， 那么通常是一方作出了一定的讓步 ， 或雙方經(jīng)過漫長的多個回合 ， 各自都進(jìn)行了讓步 ， 從而達(dá)成一個中間價 。 這是一種什么類型談判法 ？ 這種商務(wù)談判法有何利弊 ？ 商務(wù)談判的類型 【 分析提示 】 這是一種典型強硬式談判法 ， 也是最普通的傳統(tǒng)談判方法 。 其特點是 ， 談判每一方都在為自己的既定立場爭辯 ， 欲通過一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議 ， 好處是自始至終維護(hù)了己方的報價 ， 為己方取得較大的利益 ， 缺點是運用強硬式談判法時 ， 應(yīng)充分考慮雙方的商務(wù)發(fā)展機會 ， 特別是在進(jìn)入談判的后期階段 ， 要多一點靈活少一點立場 。 商務(wù)談判的類型 5．按商務(wù)談判的透明度分 公開談判 秘密談判 6．按商務(wù)談判參與的人數(shù)分 單人談判 小組談判 小組談判 也稱團隊談判，是 指談判各方派兩名或兩名以上代表參加的商務(wù)談判。 7．按商務(wù)談判的性質(zhì)分 正式談判 非正式談判 第 1章 商務(wù)談判概述 ● 談判是人類行為的一個組成部分 ， 在人們社會交往活動中起著越來越重要的作用 。 商務(wù)談判是談判的特殊類型 。 ● 商務(wù)談判是指關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判 ， 具體是指兩個或兩個以上從事商務(wù)活動的組織或個人 ， 為了滿足各自經(jīng)濟利益的需要 ， 對涉及各方切身利益的分歧進(jìn)行交換意見和磋商 ， 謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的經(jīng)濟交往活動 。 ● 商務(wù)談判由當(dāng)事人 、 標(biāo)的和議題三個要素構(gòu)成 。 ● 商務(wù)談判依據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)可分為多種類型 ， 而不同類型的商務(wù)談判對談判者提出了不同的要求 。 本章小結(jié) 第 1章 商務(wù)談判概述 商務(wù)談判 （ ） 原則型談判 （ P. 21） 小組談判 （ ） 核心概念 第２章 商務(wù)談判策劃 學(xué)習(xí)目標(biāo) 信息與市場調(diào)查 商務(wù)談判調(diào)查技巧 商務(wù)談判策劃的步驟及方案構(gòu)思 本章小結(jié) 核心概念 第２章 商務(wù)談判策劃 通過本章的學(xué)習(xí) ,你應(yīng)該能夠：認(rèn)識談判是人類行為的一個必要組成部分；了解談判的基本原理；理解商務(wù)談判的含義；掌握商務(wù)談判的含義 、 基本特征 、 構(gòu)成要素和主要類型 。 學(xué)習(xí)目標(biāo) 第２章 商務(wù)談判策劃 信息與市場調(diào)查 信息 市場調(diào)查 信息與市場調(diào)查 作為商務(wù)談判人員，掌握一定的信息原理及其市場調(diào)查方式方法，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行周密的策劃，是做好商務(wù)談判工作的最基本要求。 信息 信息是指人們看到、聽到和感覺到各種事物以及得到的各種情報、知識和資料等。 信息 1．信息的功能 1）信息是一種財富，或者可以改變成財富。 2）信息是商務(wù)活動的先導(dǎo)。 3）信息是商務(wù)談判策劃的依據(jù)。 4）信息是商務(wù)談判成敗的決定性因素。 信息 2．搜集信息的原則 1）時效性原則。 2）準(zhǔn)確性原則。 3）目的性原則。 4）系統(tǒng)性原則。 5）經(jīng)濟性原則。 6）現(xiàn)場性原則。 7）全員性原則。 信息 3．建立科學(xué)的信息管理系統(tǒng) 處理和分析 適合性 、 可靠性 、有效性 將資料轉(zhuǎn)換成信息 收集 來 源 資料收集 使 用 反 饋 信息的定向 資料需求 優(yōu)先次序 指 標(biāo) 收集系統(tǒng) 信息 【 觀念應(yīng)用 2— 1】 在商務(wù)談判中 ， 一方常會出現(xiàn) “ 說漏嘴” 或 “ 遺失文件 、 筆記本表 、 字條 ” 等有意泄密現(xiàn)象 ， 為什么 ？ 信息 【 分析提示 】 這是一種故布疑陣法 。 在商務(wù)談判中 ，有意泄密一些所謂的 “ 機密 ” ， 是為了迎合談判對手特別想了解我方情報信息的談判心理 ， 布下疑陣 ， 使對方自以為獲得了我方情報 ， 從而為我方制造的假情報所迷惑 ， 作出對我方有利的行為或安排 ， 這是當(dāng)今談判桌上常用的技巧之一 。 市場調(diào)查 1． 市