【正文】 商務談判指南 錦程物流網(wǎng) 1 目錄 ? 一、貿(mào)易中的談判技巧 3 ? 二、商務談判的四種探測技巧 18 ? 三、商務談判中的八字箴言 24 ? 四、采購談判十七個技巧 29 ? 五、談判牢記十四戒 42 ? 六、與供應商的談判 50 2 一、貿(mào)易中的談判技巧 進出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿(mào)易談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結果。我們應掌握以下幾個重要的技巧： 多聽少說 缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。 3 因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優(yōu)秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判員在談判時把 50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤?！罢劇笔侨蝿?，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種天份?！皶牎笔侨魏我粋€成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，我們要向?qū)Ψ秸f：“ Yes” ，“ Please go on” ，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。 4 巧提問題 談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題（即答復不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題）來了解進口商的需求，因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。例如：“ Can you tell me more about your pany?” “ What do you think of our proposal?” 對外商的回答，我們要把重點和關鍵問題記下來以備后用。 發(fā)盤后，進口商常常會問： 5 “Can not you do better than that?” 對此發(fā)問，我們不要讓步，而應反問：“ What is meant by better?” 或“ Better than what?” 這些問題可使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進口商會說： “ Your petitor is offering better terms.” 這時，我們可繼續(xù)發(fā)問，直到完全了解競爭對手的發(fā)盤。然后，我們可以向?qū)Ψ秸f明我們的發(fā)盤是不同的，實際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求給予一個模糊的回答，如：“ No problem” ，我們不要接受，而應請他作具體回答。 6 此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應征求對方同意，這樣做有兩個好處：一是若對方同意我方提問，就會在回答問題時更加合作；二是若對方的回答是“ Yes” ，這個肯定的答復會給談判制造積極的氣氛并帶來一個良好的開端。 使用條件問句 當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進入發(fā)盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。 條件問句（ conditional question）由一個條件狀語從句和一個問句共同構成，這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“ What?if” ，和“ If?then” 這兩個句型。例如： ７ “What would you do if we agree to a twoyear contract?”及“ If we modif your specifications, would you consider a larger order?” 在國際商務談判中，條件問句有許多特殊優(yōu)點。 （ 1）互作讓步。用條件問句構成的發(fā)盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當對方接受我方條件時，我方的發(fā)盤才成立，因此我們不會單方面受發(fā)盤的約束，也不會使任何一方作單方面的