推銷實務(wù)商務(wù)談判9-10章(已修改)
2025-05-28 11:31 本頁面
【正文】 第 章 節(jié) P 1 Commercial Negotiation 商務(wù)談判 推銷與談判 第 章 節(jié) P 2 商務(wù)談判的定義與特征 商務(wù)談判定義 P4 是指企業(yè)為了實現(xiàn)自己的經(jīng)濟目標和滿足對方需要，運用書面或口頭的方式說服、勸導對方接受某種方案或所推銷的產(chǎn)品與服務(wù)的協(xié)調(diào)過程。 商務(wù)談判的特征 是談判雙方的“給予”與“接受”兼而有之的一種互動過程。 談判雙方同時具有“沖突”與“合作”的成分。 是互惠的，是不均等的公平。 是雙方用適用法律、政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見的過程。 2 1 4 第 章 節(jié) P 3 商務(wù)談判計劃的制定 一、為什么要制定商務(wù)談判計劃 談判計劃：是一份關(guān)鍵性的文件，是在思想上、物資上和組織上為談判的展開而進行的籌劃，是談判成功的基礎(chǔ)。 談判實力源于經(jīng)濟實力、談判者的知識智慧（計劃是知識智慧的體現(xiàn)）；相對來說，買主處于不利地位（計劃可彌補其不足）。 計劃準備不足時的策略： ?避免談判?拖延時間?必須談時只談小合同 二、談判的環(huán)境分析與因素選擇 弄清所有相關(guān)的環(huán)境因素； 挑選與商務(wù)談判有關(guān)的因素； 確定談判策略性計劃時必須考慮的環(huán)境因素 2 2 18 以您所熟悉的某產(chǎn)品推銷談判為例，進行三個層次的環(huán)境分析。（只要列出環(huán)境因素即可） 第 章 節(jié) P 4 三、談判計劃的制定過程 (6階段 ) 1. 整個市場行情 2. 自身實力 3. 對手各種狀況 經(jīng)常調(diào)研 分析信息 (一 )調(diào)查研究階段 (四 )確定談判計劃的階段 (五 )控制階段 (二 )確定目標階段 (三 )制定策略階段 1. 必須達成 (下限 )目標 2. 立意達成 (不得以才放棄 )目標 (上限 )目標 目標 3層次 針對不同對手 ， 制定不同策略： 1. 拖延 — 長期施壓 2. 閃電 — 速戰(zhàn)速決 實現(xiàn)談判目標的綱領(lǐng)和原則 談判方案 談判執(zhí)行計劃 是實施談判方案的具體行動計劃 2. 開始階段的策略 通過反饋完善計劃 1. 對方是否提出意想不到的條件 ？ 2. 我方是否需要調(diào)整原有的方案 主管領(lǐng)導擬訂的談判標準和規(guī)定 2. 各項交易條款中的底限 2 2 19 第 章 節(jié) P 5 課堂練習 背景： 假設(shè)，你是公司某部門的負責人，現(xiàn)在公司一年一度的員工旅游活動又開始了。公司今年推出員工旅游新政策： 公司按規(guī)定將員工的旅游費用 (1000元 /人 )下?lián)艿讲块T，要求以部門為單位統(tǒng)一組織活動。 旅游時間為 3~5天，旅游地點與方式要充分征求員工意見，費用不足的由員工自理，但不參加旅游的不得將旅游費發(fā)至個人。 你所在的部門有 30多名員工，都是 22~30歲的年輕人。大家很想去云南，但費用自理部分不能超過 500元。 大家已經(jīng)搜集了許多云南旅游的信息。你現(xiàn)在的任務(wù)是，制定一個與旅游公司進行談判方案（計劃）。 要求： ? 篩選出若干個能代表大多數(shù)員工意向的旅游方案（參考旅游公司廣告中的路線圖、服務(wù)項目、報價等） ? 制定你的談判計劃。談判的內(nèi)容結(jié)構(gòu)至少應(yīng)包括： 一、目標 二、談判內(nèi)容（標的） 三、時間、地點（或談判對象） 四、談判小組構(gòu)成 成員（組長、組員） 角色（主談、輔談、其他） 五、估計可能遇到的問題及對策 六、談判結(jié)構(gòu)設(shè)計 階段（各階段要做的事、責任人） 橫向或縱向談判方式的確定 七、預算（略） 內(nèi)容 報價 最高目標 最低 … 最可能 … …… 英國學者比爾 斯科特提出談判計劃有 “ 4P” ： ⑴目的 — Purpose ⑵ 計劃 Plan ⑶ 進度 Pace ⑷ 個人 Personalities 第 章 節(jié) P 6 第四節(jié) 商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)計劃 商務(wù)談判結(jié)構(gòu) P27 指談判中所存在的某種客觀規(guī)律和 按規(guī)律而形成的方法格式 。 商務(wù)談判的具體結(jié)構(gòu)形式 P27 階段性結(jié)構(gòu) (5階段 )： 摸底 → 磋商 → 報價 → 成交 → 認可 交鋒方式結(jié)構(gòu) : ⑴ 以我為準的談判方式 ⑵“各說各的”方式。 談判人員的精力結(jié)構(gòu)： ⑴開始精力充沛 ⑵中間波動式下降 ⑶最后精力再度復蘇。 談判的方式 縱向 (逐個問題談 )與橫向 (幾個問題同時談 )結(jié)構(gòu)。 4 2 27 第 章 節(jié) P 7 第三章 商務(wù)談判的原則與要領(lǐng) ? 商務(wù)談判的基本原則 立場與 個人與問題 意愿與 商務(wù)談判的其他原則 P45 言而有信 留有余地 少講多聽 不使自己處于討價還價的境地 保持與對方愿望的聯(lián)系 要致力于解決問題，不一味抱怨 ? 商務(wù)談判的基本要領(lǐng) P47 勾畫自己的談判對手 為對方著想
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