商務(wù)談判(ppt36)-商務(wù)談判(已修改)
2025-08-28 00:35 本頁面
【正文】 超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 邱野 商務(wù)談判 超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 邱野 一、茫茫商海話談判 ?談判：就某事與某人交換意見，彼此承擔(dān)一定的責(zé)任，并代表不同的利益，希望通過這種途徑來達(dá)到自己特定的目的，而最終與對方達(dá)成了某種妥協(xié)。 ?談判的種類： 按性質(zhì)內(nèi)容分：政治談判、商務(wù)談判、軍事談判。 按參加者分：雙方談判、多方談判。 按代表利益分：個人談判、機(jī)構(gòu)談判。 超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 邱野 一、茫茫商海話談判 知己知彼 ?時刻牢記自己說要達(dá)到的目的。做到有的放矢。 ?對于談判對手要善于察言觀色。 眼睛、身體語言。 ?還應(yīng)當(dāng)盡可能地洞悉對方的思考模式。 超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 邱野 一、茫茫商海話談判 注意事項 ?在談判開始階段： 調(diào)整、確定合適的語速 避免談判開頭的慌張和混亂 ?談判者應(yīng)避諱的： 不能居高臨下，出言不遜。 不能一味遷就忍讓，一味迎合。 不能東拉西扯，言不對題 超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 邱野 二、商務(wù)談判的技巧 —— 一個良好的談判這需要知道的三點(diǎn)訣竅 ?倘若買主出價較低，以較低的價格成交的可能性就大。 ?倘如買主喊價較高，往往也能以較高的價格成交； ?喊價高得出人意料的賣主，倘若能夠堅持到底，則在談判不至破裂的情況下，往往會有很好的收獲。 超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 邱野 二、商務(wù)談判的技巧 —— 爭取思考時間的方法 ? 在回答問題以前，要澄清事實真相； ? 預(yù)先安排好一個打岔的機(jī)會，安排一個重要的訪客或者電話，在緊要關(guān)頭時插入； ? 上洗手間去，瀉肚子是一個很不錯的借口； ? 突然感到口渴或肚子餓 。 ? 臨時替換談判小組的成員； ? 以搜集資料為借口，不要立刻提出有支持作用的證據(jù)或文件； ? 以不知道為誰推辭，以爭取較多的時間來了解內(nèi)情； ? 或以一時找不到專家顧問為理由來爭取更多的考慮時間； 超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 邱野 二、商務(wù)談判的技巧 —— 爭取思考時間的方法 ? 讓對方埋首研究你提供的一大堆資料； ? 請第三者做翻譯或解釋。這個第三者可能是專門技術(shù)人員、律師、翻譯員或者是你公司的老板，不論在任何情況下，他們都可以使談判緩慢進(jìn)展。 ? 要先計劃好如何防備對方的問題，譬如：把所有的問題引向領(lǐng)導(dǎo)身上，而讓其他人有較多的考慮時間，也是最好的方法之一； ? 倘若在談判的過程中遇到了難以解決的問題，可以不定時的休會，同時召集己方人員共商對策； ? 派出一個活躍者，所謂活躍者是指一個對于所有事情雖然了解得不多，卻是擅長于唇槍舌戰(zhàn)的人。 超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 邱野 二、商務(wù)談判的技巧 —— 吹毛求疵的戰(zhàn)術(shù) 買方目的： ? 使賣主把賣價的標(biāo)準(zhǔn)降低 。 ? 買方才能有討價還價的余地 。 ? 讓對方知道：買方是很精明的，想蒙騙是不可能的； ? 這個戰(zhàn)術(shù)在使銷售員降低賣價銷售時，仍有借口向老板交待 賣方對策： ? 必須很有耐心，那些虛張聲勢的問題及要求自然會漸漸地露出馬腳來，你可以從中看出破綻。 ? 遇到了實際的問題，可以開門見山地直接和賣主私下商談。 ? 對于某些問題和要求，要能避重就輕，或視若未睹地一筆帶過 ? 當(dāng)對方在浪費(fèi)時間、節(jié)外生枝或做無畏的挑剔或無理的要求時，必須及時提出抗議； ? 向買主建議采取一個具體而又徹底的方法解決，不要談?wù)撘恍o關(guān)緊要的問題。 超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 邱野 二、商務(wù)談判的技巧 —— 最后期限戰(zhàn)術(shù)（賣主） ? 七月一日價格就要上漲了； ? 這個大優(yōu)待只在十五天之內(nèi)有效，現(xiàn)在僅余下最后三天； ? 大拍賣將在本月三十日截止； ? 存貨不多，進(jìn)貨不易； ? 如果您再不惠顧，我們就要倒閉了?；蛘呤牵航Y(jié)束在即，大拍賣，欲購從速。 ? 如果你不在 6月 1日以前給我們訂單我們將無法在 6月 30日以前交貨； ? 生產(chǎn)這批貨物，整整需要八個星期的時間； ? 唯有立刻訂貨，才能確保您所需要的貨物；
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