商務談判05商務談判的策略(已修改)
2025-01-14 20:48 本頁面
【正文】 第 6章 商務談判的策略 學 習 目 標 ?知識目標 掌握商務談判開局階段、報價階段、磋商階段的策略 掌握談判者處于不同地位的談判策略 掌握應對不同風格談判對手的策略 ?能力目標 有能力在談判的不同階段，針對不同的談判對手適當使用不同的談判策略以促成理想談判結(jié)果的形成 第 6章 商務談判的策略 談判過程策略 談判地位策略 談判對手差別化策略 開局階段策略 談判過程策略 磋商較量階段策略 報價階段策略 簽約終結(jié)階段策略 開局階段策略 ?商務談判開局策略是指談判者為了謀求談判開局中有利地位和實現(xiàn)對談判開局的控制而采取的行動方式或手段 。 ?協(xié)商式開局策略、保留式開局策略、坦誠式開局策略、進攻式開局策略 典型的幾種基本談判開局策略有 ：。 開局階段策略 報價階段策略 除法報價策略 價格起點策略 尾數(shù)報價策略 報價階段策略 差別報價策略 對比報價策略 投其所好策略 加法報價策略 綜合報價策略 磋商較量階段策略 1．討價還價策略 （ 1）投石問路策略 投石問路策略是指買主在談判中通過不斷地詢問，來直接了解從賣方那兒不容易獲得的諸如成本、價格等方面的盡可能多的資料，以此來摸清對方的虛實，掌握對方的心理，以便在談判中做出正確的決策。 （ 2)吹毛求疵策略 又叫 雞蛋里挑骨頭 策略，通常是指在商務談判中，處于談判劣勢的一方，在談判另一方炫耀其實力，大談特談其優(yōu)勢時，采取回避態(tài)度，并針對對方的產(chǎn)品或相關問題，再三故意挑剔毛病以打擊對方銳氣，從而使其做出讓步的策略。 （ 3）暗度陳倉策略 這是一種轉(zhuǎn)移對方注意力以求實現(xiàn)自己談判目標的做法。既在無關緊要的問題上糾纏不休，或在無意圖的事情上大做文章，以分散對手在自己所關心的問題上的注意力，從而在對方毫無準備的情況下拿下一城。 2．讓步策略 在討價還價中，讓步是一種必然的、普遍的現(xiàn)象。如果談判雙方都堅守各自的價格，互不讓步，那么，協(xié)議將永遠無法達成，雙方所追求的利益也就無從實現(xiàn)。談判中討價還價的過程就是讓步的過程。 （ 1）讓步的原則 1）維護整體利益 2）明確讓步條件 3）選擇恰當?shù)淖尣綍r機 4）確定適當?shù)淖尣椒? 5）不要承諾與對方做同等幅度的讓步 6）每次讓步后要檢驗效果 （ 2）讓步的方式 ?愚蠢型的讓步（ 80元 0元 0元 0元） ?誘發(fā)型的讓步（ 5元 15元 25元 35元） ?刺激型的讓步（ 20元 20元 20元 20元） ?希望型的讓步（ 40元 20元 15元 5元） 簽約終結(jié)階段策略 成交階段的主要任務是促成簽約。在此階段，談判者為了達成協(xié)議、促成簽約會采取一定的策略，包括： 1．期限策略 2．優(yōu)惠勸導策略 3．行動策略 4．主動征求簽約細節(jié)方面的意見 優(yōu)勢地位策略 談判地位策略 均衡地位策略 劣勢地位策略 優(yōu)勢地位策略 1．不開先例策略 不開先例策略通常是指在談判中處于優(yōu)勢的
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