商務(wù)談判策略方針(已修改)
2025-01-15 06:13 本頁面
【正文】 商務(wù)談判 理論與實務(wù) 專題一 商務(wù)談判概論 第一節(jié)、談判概略 ? 一、什么叫談判 談 +判 ? 二、談判的動因 ? 尋求利益滿足 ? 形成相互依賴關(guān)系與合作 ? 三、談判的構(gòu)成要件 ? （一）談判當(dāng)事人 ? 群體談判：臺上談判人（談判小組） ? 臺下談判人（領(lǐng)導(dǎo)人員、輔助人員） ? 單人談判： ? （二）談判標(biāo)的 ? （三）談判的時間和空間 ? 四、談判的特征 ? （一）談判存在的廣泛性與關(guān)聯(lián)性 ? （二）談判的人際關(guān)系特點 ? *正確對待人際關(guān)系 ? （三）談判行為的文化背景特點 ? *文化的重要性 ? （四）談判過程的策略性特點 ? （五）談判是語言與思維的鏈 ? *語言表達能力和邏輯思維能力 第二節(jié) 商務(wù)談判及特點 ? 一、商務(wù)談判的內(nèi)涵 ? 商務(wù)談判 =商務(wù) +談判 ? 二、商務(wù)談判的特征 ? 商務(wù)談判以經(jīng)濟利益為目的 ? * 談判者必須關(guān)注利益而非立場 ? 商務(wù)談判以價格為核心 ? （如何正確認識價格） ? ? 價格是把“雙刃劍” 利益的分割 ? 價格競爭與價值競爭 ? 三、商務(wù)談判的分類 ? 按商務(wù)談判的目標(biāo)可以將商務(wù)談判分為： ? 不求結(jié)果的談判： ? 一般性會見、技術(shù)性交流、送客。 ? 意向和協(xié)議性談判 ? 意向性談判 ? 合同 ? 索賠談判 專題二 商務(wù)談判觀念、方法與原則 第一節(jié)：商務(wù)談判觀念 ? 一、商務(wù)談判的觀念 ? 賣方市場 → → → 過渡時期 → → → 買方市場 ? ↓ ↙ ↘ ↓ ? 生產(chǎn)觀念 → 產(chǎn)品觀念 → 推銷觀念 →→ 市場營銷 ? （一）以戰(zhàn)取勝觀念 ? （二）皆大歡喜觀念 ? *雙贏實現(xiàn)的途徑 ? *破除零和原則 ? 二、商務(wù)談判方法 ? （一）硬式談判法（內(nèi)涵、特征、方法、應(yīng)用） ? （二）原則談判法（內(nèi)涵、特征、方法、應(yīng)用） ? 三、商務(wù)談判的原則 ? 守法、誠信、平等互利、臨界點、相容原則 專題三：商務(wù)談判的主體 談判者的素質(zhì) ? 一、思想素質(zhì) ? * 加強理論修養(yǎng)的意義 ?
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