國際商務(wù)談判技巧ppt課件(已修改)
2024-11-15 19:07 本頁面
【正文】 國際商務(wù)談判中的技巧 ? 談判是借助于談判雙方的信息交流來完成的，而談判中的信息傳遞與接收則需要通過談判人員之間的聽、問、答、敘、看、辯及說服對(duì)方等方法來完成。 ? 談判人員必須十分注意捕捉對(duì)方思維過程的蛛絲螞跡，以便及時(shí)了解對(duì)方需求動(dòng)機(jī)的線索；必須仔細(xì)傾聽對(duì)方的發(fā)言，注意觀察對(duì)方的每一個(gè)細(xì)微動(dòng)作。因?yàn)閷?duì)方的儀態(tài)舉止、神情姿勢(shì)、重復(fù)語句以及說話的語氣等，都是反映其思想、愿望和隱蔽的需求的線索。 ? 著名談判大師杰德勒曾說過：“成功的談判者必須把劍術(shù)大師的機(jī)警、速度和藝術(shù)大師的敏感和能力融為一體。他必須像劍術(shù)大師一樣，以銳利的目光機(jī)警地注視談判桌那一邊的對(duì)手，隨時(shí)準(zhǔn)備抓住對(duì)方防線中的每一個(gè)微小的進(jìn)攻機(jī)會(huì)。同時(shí)，他又必須是一個(gè)細(xì)膩敏感的藝術(shù)大師，善于體會(huì)辯查對(duì)方情緒或動(dòng)機(jī)上的最細(xì)膩的色彩變化。他必須抓緊靈感產(chǎn)生的那一剎那，從色彩繽紛的調(diào)色板上，選出最適合的顏色，畫出構(gòu)圖與色彩完美和諧的佳作。談判桌上的成功，不僅是得自充分的訓(xùn)練，而且更關(guān)鍵的是得自敏感和機(jī)智?！? ? 一、國際商務(wù)談判技巧概述 ? （一）注重利益，而非立場 ? 許多僵持許久的談判，原因就在于談判者過于重視立場或原則，談判雙方往往將某項(xiàng)原則或立場視為繼續(xù)談判的重要條件。然而，一場談判的立場背后會(huì)有許多的利益因素存在。商務(wù)談判者必須徹底分清交易雙方的利益所在，認(rèn)清哪些利益對(duì)于我方是非常重要的，是絕不能讓步的；哪些利益是可以讓步的，可以用來作為交換的條件。在不分清利益因素的情況下，盲目追求堅(jiān)持立場和原則，往往會(huì)使談判陷入僵局或者徹底失敗。 ? 讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意做出不當(dāng)?shù)淖尣?。有?jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對(duì)自己不重要的條件去交換對(duì)方無所謂但對(duì)自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏的談判。 ? 在談判中利益的交換是非常重要的，雙方談判能否達(dá)到雙贏，主要取決于雙方讓步的策略，即能否準(zhǔn)確識(shí)別利益因素對(duì)于自己和對(duì)方的重要性。 ? 在商務(wù)談判中，應(yīng)注意自己溝通的方式： ? 向?qū)Ψ椒e極陳述你的利益所在，以引起對(duì)方的注意并使對(duì)方滿足你的利益。 ? 承認(rèn)對(duì)方的利益所在，考慮對(duì)方的合理利益，甚至在保證自己利益的前提下努力幫助對(duì)方解決利益的沖突問題。 ? 堅(jiān)持原則（己方利益）與靈活機(jī)動(dòng)相結(jié)合。 ? 在談判中對(duì)利益做硬式處理，而對(duì)人做軟式處理。要強(qiáng)調(diào)你為滿足對(duì)方利益作出的努力，有時(shí)也要對(duì)對(duì)方的努力表示欽佩和贊賞。 ? （二）創(chuàng)造雙贏的解決方案 ? 談判者贏得滿意的談判結(jié)果必須克服的障礙： ? （ 1）過早的對(duì)談判下結(jié)論：缺乏想象力，堅(jiān)韌不足。 ? （ 2）只追求單一的結(jié)果：缺乏創(chuàng)造力。 ? （ 3）誤認(rèn)為一方所得即另一方所失：缺乏對(duì)雙贏的正確認(rèn)識(shí)。 ? （ 4）談判對(duì)手的問題該由對(duì)方自己解決：缺乏合作精神。 ? 談判者應(yīng)遵循的談判思路和方法： ? （ 1）將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷分開：應(yīng)先設(shè)計(jì)在決策，不應(yīng)過早地下結(jié)論。 ? （ 2）充分發(fā)揮想象力，以擴(kuò)大方案的選擇范圍：發(fā)揮每一個(gè)成員的想象力，集思廣益，換位思考。 ? （ 3）替對(duì)方著想，找出雙贏的解決方案：注意識(shí)別共同利益和兼容利益所在，潛在的共同利益和兼容利益就是雙方合作的基礎(chǔ)和商機(jī)。 ? （三）使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，破解利益沖突 ? 在談判中，若雙方就某一個(gè)利益問題爭執(zhí)不下，互不讓步，即使強(qiáng)調(diào)“雙贏”也無濟(jì)于事，例如國際貿(mào)易 中交貨期的長短問題，最終的價(jià)格條款問題等等。對(duì)于這種情況，許多談判者會(huì)采取立場式談判方法，通常一方極力堅(jiān)持自己的立場，而另一方如果不讓步談判就無法繼續(xù)。這樣的談判就會(huì)演變成意志的較量，就有可能陷入僵局，從而不利于將來繼續(xù)合作。因此，即使在商務(wù)談判中，雙方必須按照客觀標(biāo)準(zhǔn)尋找能夠使談判繼續(xù)的出路。 ? 建立公平的標(biāo)準(zhǔn)： ? 市場價(jià)值、科學(xué)的計(jì)算、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、成本、對(duì)等原則等。公平合法，切實(shí)可行。 ? 建立公平的分割利益的步驟： ? 合資企業(yè)總經(jīng)理的輪換制等等。 ? 將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據(jù)： ? 多向?qū)Ψ秸?qǐng)教如何計(jì)算、如何判斷的依據(jù)等。 ? 善于闡述己方的理由并接受對(duì)方提出的合理的客觀依據(jù)。 ? 不要屈從于對(duì)方的壓力： ? 賄賂、最后通牒等。 ? 四）交鋒中的技巧 ? 多聽少說 ： “談”是任務(wù)，“聽”是能力。 ? 巧提問題：注意提問的角度和方式。 ?
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1