國(guó)際商務(wù)談判技巧ppt課件(參考版)
2024-11-06 19:07本頁(yè)面
【正文】 措手不及的美方不得不在倉(cāng)促之間同日本人達(dá)成了明顯有利于日方的協(xié)議。幾星期后，日方故伎重演，又換了第三組談判人員，仍然以“不明白，需要研究討論”結(jié)束了談判，只是告訴美方一旦有結(jié)果一定通知 ? 半年過(guò)去了，正當(dāng)美國(guó)公司因得不到日方的回音而煩躁不安，埋怨日方缺乏誠(chéng)意時(shí)，日方突然派了一個(gè)由公司董事長(zhǎng)親自率領(lǐng)的代表團(tuán)飛抵美國(guó)。美方代表只好又滔滔不絕的介紹了一番?！庇谑牵谝惠喺勁芯瓦@樣結(jié)束了。但美方代表結(jié)束開(kāi)場(chǎng)白之后，向日方代表征求意見(jiàn)，日方代表說(shuō)：“真對(duì)不起，我們還沒(méi)弄明白。 ? 分腿而坐：表示自信并愿意接受對(duì)方的挑戰(zhàn) ? （四）腹部的動(dòng)作語(yǔ)言 ? 凸出腹部：表示心理優(yōu)越、自信、滿(mǎn)足 ? 解開(kāi)上衣鈕扣露出腹部：表示開(kāi)放自己的勢(shì)力范圍，不存戒備之心 ? 腹部起伏不停：表示興奮、激動(dòng)或憤怒 ? 抱腹蜷縮：表示不安、沮喪、消沉 ? 輕拍自己腹部：表示雅量、風(fēng)度、得意 七、國(guó)際商務(wù)談判中“辯”的技巧 ? “辯”的原則 ? （一）觀點(diǎn)明確，立場(chǎng)堅(jiān)定 ? （二）辨路敏捷、嚴(yán)密，富有邏輯 ? （三）掌握大的原則，不糾纏細(xì)節(jié) ? （四）掌握進(jìn)攻的尺度 ? （五）態(tài)度公正，措辭嚴(yán)密 ? （六）善于應(yīng)變 ? （七）保持良好風(fēng)度 ? 辯”的技巧 ? （一）消除對(duì)方戒心，創(chuàng)造良好氛圍 ? （二）給對(duì)方能夠站在雙方角度考慮問(wèn)題的印象 ? （三）仔細(xì)推敲語(yǔ)言 ? （四）能讓對(duì)方下臺(tái)階 ? （五）給對(duì)方考慮的時(shí)間 ? （六）對(duì)尖銳問(wèn)題采用迂回戰(zhàn)術(shù) ? （七）尋找雙方人格、信仰、價(jià)值觀的共同點(diǎn)，拉近雙方距離 ? 日本一家公司與美國(guó)一家公司進(jìn)行了一場(chǎng)許可證貿(mào)易談判。 ? 吸手指或指甲：成年人如做出這樣的動(dòng)作是不成熟的表現(xiàn)。 手與手連接放在胸腹部的位置：表示謙虛、矜持或略帶不安的心情。 用手指或筆敲打桌面或在紙上亂涂亂畫(huà)：表示對(duì)話題不感興趣、不同意或不耐煩。人的舉止包括身體動(dòng)作、手勢(shì)和面部表情等。運(yùn)用這種技巧，不僅可以判斷對(duì)方的思想變化，決定己方對(duì)策，同時(shí)可有意識(shí)的運(yùn)用行為語(yǔ)言傳達(dá)信息，促使談判朝著有益于己方的方向發(fā)展。談判中，談判者不僅要聽(tīng)對(duì)方的語(yǔ)言，而且要觀其行動(dòng)的表現(xiàn)。 ? （二）闡述的技巧 ? 開(kāi)場(chǎng)陳述： ? （ 1）開(kāi)宗明義，明確主題 ? （ 2）表明談判目標(biāo) —主要利益和基本立場(chǎng) ? （ 3）原則性闡述，簡(jiǎn)明扼要 ? （ 4）語(yǔ)言輕松親切 —營(yíng)造良好的談判氣氛 ? （ 5）仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方闡述 —認(rèn)真思考，準(zhǔn)確判斷 ? 讓對(duì)方先談 —尤其在己方對(duì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)和產(chǎn)品定價(jià)的情況了解不夠充分時(shí)，一定要爭(zhēng)取讓對(duì)方首先說(shuō)明有關(guān)情況；即使在己方對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品定價(jià)很了解的情況下，爭(zhēng)取讓對(duì)方先談也會(huì)收到較好的談判效果。因此，商務(wù)談判人員能否正確、有效地運(yùn)用敘述的功能，把握敘述的要領(lǐng)，會(huì)直接影響談判的效果?！按稹笔腔趯?duì)方提出的問(wèn)題，經(jīng)過(guò) ? 思考之后所作的有針對(duì)性的、被動(dòng)的闡述； 而“敘” ? 則是基于己方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、方案等，通過(guò)陳述來(lái)表達(dá)對(duì)各種問(wèn)題的具體看法，或是對(duì)客觀事物的具體闡述，以便讓對(duì)方有所了解。 ? （三）不要完全回答問(wèn)題，有些問(wèn)題不必回答： ? 注意縮小提問(wèn)者提問(wèn)的范圍，對(duì)己方不愿回答、不必回答的問(wèn)題可回避。在回答之前，可借助于一些動(dòng)作如調(diào)整坐姿、翻開(kāi)己方筆記甚至喝水來(lái)考慮對(duì)方問(wèn)題。 ? 通常在談判中應(yīng)當(dāng)針對(duì)對(duì)方提出的問(wèn)題實(shí)事求是地正面作答，但由于商務(wù)談判中的提問(wèn)往往是對(duì)方精心設(shè)計(jì)的，可能藏有某種目的甚至是圈套，如果對(duì)所有問(wèn)題度正面作出回答，并不一定是最好的答復(fù)。商務(wù)談判人員的每一句話都負(fù)有責(zé)任，都要代表自己的國(guó)家、地區(qū)、企業(yè)，都將被對(duì)方視為一種承諾，給回答問(wèn)題的人帶來(lái)一定的精神負(fù)擔(dān)和壓力。問(wèn)有藝術(shù)，答也有技巧。 ? 在己方發(fā)言前或后提問(wèn)：承上啟下。 ? 在對(duì)方發(fā)言停頓和間歇時(shí)提問(wèn)：如果對(duì)方發(fā)言冗長(zhǎng)、不得要領(lǐng)，可在起發(fā)言停頓時(shí)插問(wèn)。 ? 協(xié)商式發(fā)問(wèn)：使對(duì)方同意己方的觀點(diǎn) ? “你看給我方的折扣定為 3%是否妥當(dāng)？” —對(duì)方容易接受。請(qǐng)貴方予以注意。 ? 借助式發(fā)問(wèn)：借助第三者的意見(jiàn)來(lái)影響或改變對(duì)方意見(jiàn)的發(fā)問(wèn)方式 ? 如“某某先生是怎樣認(rèn)為的呢？” —應(yīng)注意提出意見(jiàn)的第三者必須是雙方度十分熟悉而且十分尊敬的，這樣的問(wèn)句影響力很大，應(yīng)慎重使用。
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