《國際商務(wù)談判技巧》ppt課件-文庫吧
2024-10-19 19:07 本頁面
【正文】 使用條件問句：互作讓步；獲取信息；尋求共同點(diǎn)；代替“ No”。 ? 避免跨文化交流產(chǎn)生的歧義：盡量使用簡單、清楚、明確的語言，避免使用多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。 ? （ 1）忌諱使用的句式： ? “ To tell you the truth…..”。 ? “I’ll be honest with you……”, ? “I will do my best…..”, ? “It’s none of my business but……” ? （ 2）注意對(duì)“ Yes”和“ No”的正確理解： ? 日本商人的“ Yes”常常是“ I’m listening” or ”I understand” or “I’ll consider”的意思，而不是“ I agree with you”的表示。 ? 巴西人常用“ It’s some what difficult” 表示“ It’s impossible”的態(tài)度。 ? 3）多采用釋義法保證溝通的通暢：多用自己的話解釋對(duì)方的表示，并詢問對(duì)方我方的理解是否正確。 ? 例如對(duì)方說：“ We would accept your price if you modify your specification.” ? 我方可以說：“ If I’m right in understanding you, what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our products as you request.” ? 談判結(jié)束前應(yīng)進(jìn)行小結(jié)，再次重復(fù)雙方達(dá)成一致的意見，確保溝通的準(zhǔn)確無誤。 ? 二、國際商務(wù)談判中“聽”的技巧 ? 在談判中，我們了解和把握對(duì)方觀點(diǎn)與立場的主要手段和途徑就是聽。實(shí)踐證明，只有在清楚地了解對(duì)方觀點(diǎn)和立場的真實(shí)含義之后，我們才能準(zhǔn)確地提出己方的方針和政策。 ? 從心理學(xué)和日常生活的經(jīng)驗(yàn)來看，當(dāng)我們專注地傾聽別人講話時(shí)，就表示我們對(duì)講話者所表達(dá)的觀點(diǎn)很感興趣或很重視，從而給對(duì)方一種滿足感。 ? 作為商務(wù)談判人員，一定要學(xué)會(huì)如何“聽”，在 ? 認(rèn)真、專注地傾聽的同時(shí)，積極地對(duì)講話者的言語做出反應(yīng)，以便獲得較好的傾聽的效果。 ? （一）克服“聽”的障礙： ? 試驗(yàn)表明，人們?cè)趦A聽對(duì)方談話時(shí)，能夠記住的部分不到 50%，其中 1/3被聽者接受， 1/3被聽者曲解， 1/3被聽者排斥。在商務(wù)談判中，雙方在進(jìn)行頻繁、復(fù)雜地信息交流。如果一方一時(shí)疏忽，就會(huì)失去不可再得的信息。為了取得較好的傾聽效果，就必須克服聽力障礙。 ? 判斷性障礙： ? 人們喜歡判斷耳聞目睹的一切，并且站在自己的立場判斷別人的話，然而根據(jù)個(gè)人的信念做出的反應(yīng)往往是有效傾聽的障礙。而且你的反應(yīng)還會(huì)干擾對(duì)方正確表達(dá)自己的思想，常常是對(duì)方無意識(shí)地進(jìn)行心理防御，從而使對(duì)方不能準(zhǔn)確傳遞信息，造成溝通的障礙。 ? 精力分散障礙： ? 測試表明，談判是艱苦的勞動(dòng)，談判者通常能夠全神貫注的實(shí)踐只占 15%左右。在精神無法集中時(shí)，少?；蚵┞牼蜁?huì)發(fā)生 ? 帶有偏見的聽： ? （ 1）先把別人要說的話作價(jià)值上的判斷，主觀色彩比較濃厚。 ? （ 2）因?yàn)橛憛拰?duì)方的外表而實(shí)際拒絕聽取對(duì)方的講話。 ? （ 3）佯裝傾聽，實(shí)際在思考其他問題，這樣的結(jié)果會(huì)給對(duì)方造成錯(cuò)覺，產(chǎn)生誤會(huì)，影響溝通。 ? （ 4）聽者文化素質(zhì)有限，無法理解對(duì)方的講話內(nèi)容。 ? （ 5）環(huán)境干擾形成聽力障礙：天氣突然變化，談判地點(diǎn)噪音等等。 ? （二）如何做到有效的傾聽 ? 傾聽的規(guī)則 ? （ 1）要清楚自己傾聽的習(xí)慣：存在哪些不好的習(xí)慣 ? （ 2）全神貫注地傾聽：微笑注視講話者的目光 ? （ 3）要把注意力集中在對(duì)方所講的話上：有交流表示的眼神和輕輕點(diǎn)頭首肯的動(dòng)作 ? （ 4）要傾聽自己的講話：不要自己都不知道在表達(dá)什么意思。 ? 傾聽的技巧 ——“五要”和“五不要” ? 五要： ? （ 1）要專心致志、集中精力的聽：耐力和修養(yǎng) ? （ 2）要通過記筆記來集中精力：便于整理和尊重對(duì)方 ? （ 3）要有鑒別地傾聽：抓住主要意思 ? （ 4）要克服先入為主地傾聽
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