國際商務(wù)談判技巧ppt課件(編輯修改稿)
2024-11-30 19:07 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 做法：尊重每一個(gè)談判者 ? （ 5）要創(chuàng)造良好的談判環(huán)境：營造溫暖親切輕松的氛圍 ? 五不要： ? （ 1）不要搶話和急于反駁：要讓對方說完話 ? （ 2）不要使自己陷入爭論：要如實(shí)表達(dá)自己的有不同意見，不能對方的話充耳不聞 ? （ 3）不要急于做出判斷而耽誤傾聽 ? （ 4）不要回避難以應(yīng)付的問題：明確表達(dá)己方的觀點(diǎn)，不要王顧左右而言他 ? （ 5）不要逃避交往的責(zé)任：又說又聽，有來有往，不能冷場 ? 三、國際商務(wù)談判中“問”的技巧 ? （一）商務(wù)談判中發(fā)問的類型（ How to ask?） ? 封閉式發(fā)問：在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復(fù)問句 ? 如“您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的可能？” —答復(fù)肯定明確，但有時(shí)問題會有威脅性。 ? 澄清式發(fā)問：針對對方的答復(fù)重新提出的問題，以使對方進(jìn)一步澄清或補(bǔ)充 ? 如“您剛才說目前正在進(jìn)行的這宗買賣可以取舍，是不是說您擁有全權(quán)和我們進(jìn)行談判？” —確保雙方溝通的準(zhǔn)確性，能促進(jìn)雙方的密切合作。 ? 強(qiáng)調(diào)式發(fā)問：強(qiáng)調(diào)己方的立場和觀點(diǎn) ? 如“這個(gè)協(xié)議不是要經(jīng)過公證之后才能生效嗎？” ? 探索式發(fā)問：針對對方答復(fù)要求引申或舉例說明，以便探索新問題、找出新方法 ? 如“假如我們運(yùn)用這種新方案會怎樣？” —可進(jìn)一步挖掘新信息并顯示發(fā)問者對對方答復(fù)的重視。 ? 借助式發(fā)問：借助第三者的意見來影響或改變對方意見的發(fā)問方式 ? 如“某某先生是怎樣認(rèn)為的呢？” —應(yīng)注意提出意見的第三者必須是雙方度十分熟悉而且十分尊敬的，這樣的問句影響力很大，應(yīng)慎重使用。 ? 強(qiáng)迫選擇式發(fā)問：將自己的意見拋給對方，讓對方在一個(gè)規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇回答 ? 如“付傭金是符合國際慣例的，我們從法國供應(yīng)商那里一般可以得到 35%的傭金。請貴方予以注意?！? ? 證明式發(fā)問：通過自己的提問，使對方對問題作出證明或理解 ? “為什么要更改原定計(jì)劃呢？請說明理由好嗎？” ? 多層次式發(fā)問：一個(gè)問句中包含有多種內(nèi)容 ? “貴國當(dāng)?shù)氐乃|(zhì)、電力資源、運(yùn)輸條件怎樣？” ? 誘導(dǎo)式發(fā)問：對對方的答案給予強(qiáng)烈的暗示，使對方的回答符合自己預(yù)期的目的 ? “談到現(xiàn)在，我想對方給我方的折扣應(yīng)該定為 4%，是吧？” —使對方?jīng)]有其他選擇余地回答。 ? 協(xié)商式發(fā)問：使對方同意己方的觀點(diǎn) ? “你看給我方的折扣定為 3%是否妥當(dāng)？” —對方容易接受。 ? 二）提問的時(shí)機(jī)（ When to ask？） ? 在對方發(fā)言完畢之后提問：尊重對方。 ? 在對方發(fā)言停頓和間歇時(shí)提問：如果對方發(fā)言冗長、不得要領(lǐng)，可在起發(fā)言停頓時(shí)插問。 ? 在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問：按照談判進(jìn)程安排進(jìn)行。 ? 在己方發(fā)言前或后提問：承上啟下。 ? 三）提問的要訣 (Ask what?） ? 預(yù)先對問題有所準(zhǔn)備：心中有數(shù) ? 要避免提出哪些阻礙對方讓步的問題：為對方著想 ? 不強(qiáng)行追問：不強(qiáng)人所難 ? 誠懇發(fā)問，避免以法官的口氣向?qū)Ψ阶穯枺鹤鹬貙Ψ? ? 提出問題后即專心致志地傾聽對方的回答：不打破對方的沉默 ? 提出問題的句式應(yīng)盡量簡短：凝練問題，切中要害 ? （四）提問的其他注意事項(xiàng)： ? 不應(yīng)在談判中提出下列問題： ? （ 1）提出帶有敵意的問題 ? （ 2）提出有關(guān)對方個(gè)人生活和工作方面的問題 ? （ 3）直接指責(zé)對方人品和信譽(yù)方面的問題 ? （ 4）為了表現(xiàn)自己故意提問 ? 注意提問的速度：掌握節(jié)奏，語速適中 ? 注意對手的心境：察言觀色，相機(jī)行事 國際商務(wù)談判中“答”的技巧 ? 有問必有答，人們的語言交流就是這樣進(jìn)行的。問有藝術(shù)，答也有技巧。問得不當(dāng)，不利于談判；答得不好，同樣也會使己方陷入被動。商務(wù)談判人員的每一句話都負(fù)有責(zé)任，都要代表自己的國家、地區(qū)、企業(yè)，都將被對方視為一種承諾，給回答問題的人帶來一定的精神負(fù)擔(dān)和壓力。商務(wù)談判人員水平的高低，在很大程度上取決于其答復(fù)問題的水平。 ? 通常在談判中應(yīng)當(dāng)針對對方提出的問題實(shí)事求是地正面作答，但由于商務(wù)談判中的提問往往是對方精心設(shè)計(jì)的，可能藏有某種目的甚至是圈套，如果對所有問題度正面作出回答，并不一定是最好的答復(fù)。
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