國(guó)際商務(wù)談判技巧ppt課件(編輯修改稿)
2024-11-30 19:07 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 做法：尊重每一個(gè)談判者 ? （ 5）要?jiǎng)?chuàng)造良好的談判環(huán)境：營(yíng)造溫暖親切輕松的氛圍 ? 五不要： ? （ 1）不要搶話(huà)和急于反駁：要讓對(duì)方說(shuō)完話(huà) ? （ 2）不要使自己陷入爭(zhēng)論：要如實(shí)表達(dá)自己的有不同意見(jiàn)，不能對(duì)方的話(huà)充耳不聞 ? （ 3）不要急于做出判斷而耽誤傾聽(tīng) ? （ 4）不要回避難以應(yīng)付的問(wèn)題：明確表達(dá)己方的觀點(diǎn)，不要王顧左右而言他 ? （ 5）不要逃避交往的責(zé)任：又說(shuō)又聽(tīng)，有來(lái)有往，不能冷場(chǎng) ? 三、國(guó)際商務(wù)談判中“問(wèn)”的技巧 ? （一）商務(wù)談判中發(fā)問(wèn)的類(lèi)型（ How to ask?） ? 封閉式發(fā)問(wèn)：在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復(fù)問(wèn)句 ? 如“您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒(méi)有改進(jìn)的可能？” —答復(fù)肯定明確，但有時(shí)問(wèn)題會(huì)有威脅性。 ? 澄清式發(fā)問(wèn)：針對(duì)對(duì)方的答復(fù)重新提出的問(wèn)題，以使對(duì)方進(jìn)一步澄清或補(bǔ)充 ? 如“您剛才說(shuō)目前正在進(jìn)行的這宗買(mǎi)賣(mài)可以取舍，是不是說(shuō)您擁有全權(quán)和我們進(jìn)行談判？” —確保雙方溝通的準(zhǔn)確性，能促進(jìn)雙方的密切合作。 ? 強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)：強(qiáng)調(diào)己方的立場(chǎng)和觀點(diǎn) ? 如“這個(gè)協(xié)議不是要經(jīng)過(guò)公證之后才能生效嗎？” ? 探索式發(fā)問(wèn)：針對(duì)對(duì)方答復(fù)要求引申或舉例說(shuō)明，以便探索新問(wèn)題、找出新方法 ? 如“假如我們運(yùn)用這種新方案會(huì)怎樣？” —可進(jìn)一步挖掘新信息并顯示發(fā)問(wèn)者對(duì)對(duì)方答復(fù)的重視。 ? 借助式發(fā)問(wèn)：借助第三者的意見(jiàn)來(lái)影響或改變對(duì)方意見(jiàn)的發(fā)問(wèn)方式 ? 如“某某先生是怎樣認(rèn)為的呢？” —應(yīng)注意提出意見(jiàn)的第三者必須是雙方度十分熟悉而且十分尊敬的，這樣的問(wèn)句影響力很大，應(yīng)慎重使用。 ? 強(qiáng)迫選擇式發(fā)問(wèn)：將自己的意見(jiàn)拋給對(duì)方，讓對(duì)方在一個(gè)規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇回答 ? 如“付傭金是符合國(guó)際慣例的，我們從法國(guó)供應(yīng)商那里一般可以得到 35%的傭金。請(qǐng)貴方予以注意?！? ? 證明式發(fā)問(wèn)：通過(guò)自己的提問(wèn)，使對(duì)方對(duì)問(wèn)題作出證明或理解 ? “為什么要更改原定計(jì)劃呢？請(qǐng)說(shuō)明理由好嗎？” ? 多層次式發(fā)問(wèn)：一個(gè)問(wèn)句中包含有多種內(nèi)容 ? “貴國(guó)當(dāng)?shù)氐乃|(zhì)、電力資源、運(yùn)輸條件怎樣？” ? 誘導(dǎo)式發(fā)問(wèn)：對(duì)對(duì)方的答案給予強(qiáng)烈的暗示，使對(duì)方的回答符合自己預(yù)期的目的 ? “談到現(xiàn)在，我想對(duì)方給我方的折扣應(yīng)該定為 4%，是吧？” —使對(duì)方?jīng)]有其他選擇余地回答。 ? 協(xié)商式發(fā)問(wèn)：使對(duì)方同意己方的觀點(diǎn) ? “你看給我方的折扣定為 3%是否妥當(dāng)？” —對(duì)方容易接受。 ? 二）提問(wèn)的時(shí)機(jī)（ When to ask？） ? 在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn)：尊重對(duì)方。 ? 在對(duì)方發(fā)言停頓和間歇時(shí)提問(wèn)：如果對(duì)方發(fā)言冗長(zhǎng)、不得要領(lǐng)，可在起發(fā)言停頓時(shí)插問(wèn)。 ? 在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問(wèn)：按照談判進(jìn)程安排進(jìn)行。 ? 在己方發(fā)言前或后提問(wèn)：承上啟下。 ? 三）提問(wèn)的要訣 (Ask what?） ? 預(yù)先對(duì)問(wèn)題有所準(zhǔn)備：心中有數(shù) ? 要避免提出哪些阻礙對(duì)方讓步的問(wèn)題：為對(duì)方著想 ? 不強(qiáng)行追問(wèn)：不強(qiáng)人所難 ? 誠(chéng)懇發(fā)問(wèn)，避免以法官的口氣向?qū)Ψ阶穯?wèn)：尊重對(duì)方 ? 提出問(wèn)題后即專(zhuān)心致志地傾聽(tīng)對(duì)方的回答：不打破對(duì)方的沉默 ? 提出問(wèn)題的句式應(yīng)盡量簡(jiǎn)短：凝練問(wèn)題，切中要害 ? （四）提問(wèn)的其他注意事項(xiàng)： ? 不應(yīng)在談判中提出下列問(wèn)題： ? （ 1）提出帶有敵意的問(wèn)題 ? （ 2）提出有關(guān)對(duì)方個(gè)人生活和工作方面的問(wèn)題 ? （ 3）直接指責(zé)對(duì)方人品和信譽(yù)方面的問(wèn)題 ? （ 4）為了表現(xiàn)自己故意提問(wèn) ? 注意提問(wèn)的速度：掌握節(jié)奏，語(yǔ)速適中 ? 注意對(duì)手的心境：察言觀色，相機(jī)行事 國(guó)際商務(wù)談判中“答”的技巧 ? 有問(wèn)必有答，人們的語(yǔ)言交流就是這樣進(jìn)行的。問(wèn)有藝術(shù)，答也有技巧。問(wèn)得不當(dāng)，不利于談判；答得不好，同樣也會(huì)使己方陷入被動(dòng)。商務(wù)談判人員的每一句話(huà)都負(fù)有責(zé)任，都要代表自己的國(guó)家、地區(qū)、企業(yè)，都將被對(duì)方視為一種承諾，給回答問(wèn)題的人帶來(lái)一定的精神負(fù)擔(dān)和壓力。商務(wù)談判人員水平的高低，在很大程度上取決于其答復(fù)問(wèn)題的水平。 ? 通常在談判中應(yīng)當(dāng)針對(duì)對(duì)方提出的問(wèn)題實(shí)事求是地正面作答，但由于商務(wù)談判中的提問(wèn)往往是對(duì)方精心設(shè)計(jì)的，可能藏有某種目的甚至是圈套，如果對(duì)所有問(wèn)題度正面作出回答，并不一定是最好的答復(fù)。
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