國(guó)際商務(wù)談判-(編輯修改稿)
2025-08-31 15:15 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、 …… 15 合作型談判的 4個(gè)主要步驟： ? 確定和闡述問(wèn)題、 ? 理解問(wèn)題和明確需要與利益、 ? 提出解決問(wèn)題的備選方案、 ? 備選方案評(píng)估和選優(yōu)。 創(chuàng)造價(jià)值 索取價(jià)值 16 ? 創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程必須先于索取價(jià)值的過(guò)程 ? 因?yàn)樵陔p方?jīng)]有關(guān)注“利益分配”問(wèn)題時(shí)，雙方合作創(chuàng)造價(jià)值的效率高； ? 索取價(jià)值包括對(duì)立型談判過(guò)程，在合作型談判中引入這些過(guò)程必須慎之又慎，否則可能損害雙方之間的關(guān)系并使談判脫離正常軌道。 17 先把蛋糕做大，然后再分蛋糕 創(chuàng)造價(jià)值的目的是為了將價(jià)值索取邊界向右上方擴(kuò)展。當(dāng)價(jià)值索取邊界拓展到最大可能時(shí)，就被稱作帕累托效率邊界。 帕累托效率邊界中有這樣一個(gè)點(diǎn)，即在這一點(diǎn)上，任何一方要多獲利就勢(shì)必?fù)p害到另一方的利益。定義合作型談判的一種方式就是認(rèn)為合作型談判的過(guò)程就是確定帕累托效率解決方案的過(guò)程。 18 一、確定和闡述問(wèn)題 實(shí)際而又全面地闡述問(wèn)題。 ? 盡可能地簡(jiǎn)明扼要，涵蓋問(wèn)題的主要方面和主要因素。但是在競(jìng)爭(zhēng)型談判中，談判雙方為了鞏固自己的談判立場(chǎng)而刻意在問(wèn)題陳述中加入了大量的次要問(wèn)題，以便在艱難的談判階段作為討價(jià)還價(jià)的籌碼。 將問(wèn)題作為目標(biāo)來(lái)陳述并要明確實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的障礙。 ? 關(guān)鍵的問(wèn)題在于所提出的障礙是不是談判雙方通過(guò)努力能夠解決的。 19 客觀地處理問(wèn)題。 ? 可以說(shuō)“在這個(gè)問(wèn)題上我們的看法不同”，但如果告訴對(duì)方“你的觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的，我的觀點(diǎn)是正確的”阻礙合作型談判的進(jìn)程。 將闡述問(wèn)題與尋求解決方案區(qū)分開(kāi)。 ? 在沒(méi)有將問(wèn)題界定清楚之前不要急于提出解決方案。在競(jìng)爭(zhēng)型談判中，鼓勵(lì)談判者以對(duì)己有利的方式闡述問(wèn)題并據(jù)此提出解決方案。而在合作型談判中，在問(wèn)題沒(méi)有完全界定清楚之前和沒(méi)有對(duì)所有可能的解決方案進(jìn)行分析之前，談判雙方應(yīng)該避免提出對(duì)單方有利的解決方案。 20 避免提出不成熟的解決方案，談判者可以制定出相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)： ? 我們?cè)鯓硬拍苤绬?wèn)題已經(jīng)得到解決？ ? 怎樣才能知道我們的目標(biāo)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)？ ? 中立方如何才能知道我們之間的爭(zhēng)端已經(jīng)得到解決？ ? 是否有合法權(quán)益或立場(chǎng)還未得到滿足的情況？ ? 是否有合法權(quán)益或立場(chǎng)因?yàn)槲覀兊恼勁薪Y(jié)果而受到損害的情況？ 21 二、充分理解問(wèn)題 —明確需要和利益 ? 談判雙方在開(kāi)始談判時(shí)通常亮出自己的立場(chǎng)和要求。 ? 在競(jìng)爭(zhēng)型談判中，談判者圍繞著立場(chǎng)討價(jià)還價(jià)，力圖使最后的結(jié)果盡可能地偏向于自己的目標(biāo)。 ? 但是，在合作型談判中，談判雙方必須按照對(duì)方的思路和邏輯來(lái)確定可促進(jìn)雙方都達(dá)到目的的因素。 22 利益的類型 ? 實(shí)質(zhì)利益與談判核心問(wèn)題有關(guān)，如價(jià)格、利率等經(jīng)濟(jì)和金融問(wèn)題或者與資源分配有關(guān)的問(wèn)題。過(guò)程
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