商務談判(ppt36)-商務談判(編輯修改稿)
2024-09-22 00:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 題。 ? 令人驚奇的時間。 ? 令人驚奇的行動。 ? 令人驚奇的資料。 ? 令人驚奇的表現(xiàn)。 ? 令人驚奇的權威。 ? 令人驚奇的專家。 ? 令人驚奇的人物。 ? 令人驚奇的地方。 超凡人才培訓機構(gòu) 邱野 三、商務談判中的謀略 —— 保密措施（一） ? 選擇守口如瓶、穩(wěn)重的人參加商談。 ? 強調(diào)沉默的重要。 ? 不需要知道的人，盡量不要讓他知道。來減少泄密的機會。 ? 不需要讓太多的人參與，而且只要讓他知道必要的部分就好了。 ? 假如可能的話，盡量化解談判雙方在利益上的沖突。在這方面，談判者要富有想象力。 ? 若有賄賂的事件，則馬上提出報告，嚴加處理，避免發(fā)生意外事故。 ? 提供給對方的資料應盡量減少。除非為了策略上的運用，越少越好。 超凡人才培訓機構(gòu) 邱野 三、商務談判中的謀略 —— 保密措施（二） ? 私下在公司內(nèi)部布置一些監(jiān)聽的人，以便隨時知道對方想要刺探的事情和所以刺探的原因。 ? 要將資料妥善保管 —— 將資料鎖起來并且派人看管。 ? 要不時更換商用的會議室或旅館房間，因為這些地方可能設置了竊 聽器 . ? 將工作小組與群眾隔離 . ? 最后的底價只能讓重要的幾個人知道 . ? 要立刻懲罰違反安全措施的人 . ? 有時取得料最簡便的方法是透過安全人員或其他雇員 ,所以要防備這種方式的滲透 . 超凡人才培訓機構(gòu) 邱野 三、商務談判中的謀略 —— 人身攻擊 ? 對方的自我意識很脆弱，如果遭受攻擊，只能處于被動。 ? 如果對方在以前的談判中，有些傷疤，從而來揭對方的傷疤，分散對方注意力。 ? 讓對方的專家丟臉皮，以造成自己的利益。 ? 對方將要掉入陷阱，卻又猶豫有決時，有時可以借此促使他入陷阱。 ? 和對方的交易關系只是短期的，而且對聯(lián)我們而且對我們而言，耐心是了解對方觀點的唯一方法，也是了解真正價錢的唯一途徑。 超凡人才培訓機構(gòu) 邱野 三、商務談判中的謀略 —— 處理反對意見的步驟 在和顧客談判之前，先寫下自己產(chǎn)品和其他競爭品的優(yōu)點和缺點。 記下一切你所能想到的，可能被買主挑剔的產(chǎn)品或服務不周之處。 讓公司的人在腦海中，提出盡可能多的反對意見，同時讓他們在顧客尚未提出意見前，練習回答這些反對意見。 當顧客提出某項反對意見時，要在回答之前，對癥下藥。 等你了解問題的癥結(jié)后，要去思考一下，看看問題是否容易應付；若是容易應付的反對意見，便可以利用現(xiàn)有的證據(jù)來加以反駁。 利用反問來回答對方，誘導他回答你 “ 是 ” 。 不要同意顧客的反對意見，這樣會加強它的立場。 假如顧客所提出的反對意見時容易應付的，你可以立刻拿出證明來，削弱對方的反對意見。 假如顧客提出的反對意見令你非常辣手，那么你就要以可能的語氣來回答，接著可以向顧客指出你的產(chǎn)品的優(yōu)點，而這些優(yōu)點恰好又是顧客所需要的。 超凡人才培訓機構(gòu) 邱野 三、商務談判中的謀略 —— 處理反對意見的要訣 ?讓顧客知道我們是了解他的觀點的 ?用反問方式來回答顧客的反對意見 ?誘導顧客回答你 “ 是 ” ?千萬不要順其自然地同意顧客的反對意見 超凡人才培訓機構(gòu) 邱野 四、談判者的心理素質(zhì) —— 假設推測（一） ? 暫定事實成立法：在并沒有掌握到確切的證據(jù)證明該事實確實出現(xiàn)過或存在的情況下，出于某種考慮，仍然把它當作實施予以承認，并以此為依據(jù)，做出與假設相一致的策略。 ? 假設要力圖使之正確，以達到談判成功的目的。 ? 提高假設準確度的具體做法上，有一大的偏重，那就是把注意力的重點放在對方的想法上，放在對方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于談判中對方的有關論點甚至論據(jù)中的一些瑣碎細節(jié)。 超凡人才培訓機構(gòu) 邱野 四、談判者的心理素質(zhì) —— 假設推測（二） ?人的策略是長期形成的，具有很大的穩(wěn)定性，在談判中基本上保持一致。 ?假設
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