【文章內(nèi)容簡介】 （ 2）充分展示自身良好人格魅力 遵守基本禮儀規(guī)范 （ 1）介紹時的禮儀 （ 2）問候時的禮儀 （ 3）交談時的禮儀 二、運用中性話題，保持良好溝通 以非業(yè)務(wù)的輕松話題切入，盡快消除雙方心理上的陌生感 選擇對方最感興趣的話題 切忌在話題的觀點上與對方爭論 三、樹立個人良好自我形象 衣著 與談判的性質(zhì)一致 與身份一致 與環(huán)境一致 忌穿全新衣服 創(chuàng)立自己的個性標志 行為舉止 放松心態(tài) 身體姿勢、服飾整齊 放松身體 自然面對 目光、眼神 語言 表達清晰 條理清楚 言簡意賅 不講廢話 配合表情和行為舉止 有主見有思想 第二節(jié) 開局陳述 一、開局陳述的內(nèi)容 己方的立場 己方對問題的理解 己方的合作態(tài)度 己方對對方陳述的基本態(tài)度 二、陳述的方式 簡明扼要，表達準確 以商討性語言陳述 不要為對方表情所迷惑 三、對對手陳述的反應(yīng) 學(xué)會有效聆聽，切勿打斷對方陳述 發(fā)現(xiàn)不明白之處立即求證 以其治人之道還治其人之身 在對方發(fā)言后，講對方意思歸納一下，要求再次確認 第三節(jié) 報價 一、報價的形式 書面報價 較詳盡的文字材料、數(shù)據(jù)和圖表等 口頭報價 有很大的靈活性 二、報價應(yīng)遵循的一般原則 設(shè)立“最低可接納水準” 以避免接納不利條件 限制談判者權(quán)力 報價要“兇” 設(shè)定上限 留有余地 報價時的態(tài)度 報價果斷 沒有保留 充滿自信 不主動解釋和說明 不問不答 有問必答 避實就虛 能言不書 不報整數(shù) 三、報價順序 先喊的利弊 利：先樹立一個目標 先聲奪人 一種自信的表現(xiàn) 弊：對方針對報價，即時調(diào)整開價 對方不斷挑剔你的報價 先喊或后喊的實際運用 如自身實力強于對方，先報； 就一般習(xí)慣而言，發(fā)起人先報； 如對方是談判高手，讓他先報； 一般商務(wù)性慣例，是賣方先報； 沖突程度高的，先下手為強，先報； 應(yīng)注意的問題 切實弄懂對方報價的全部含義 把握對手對自己報價的反應(yīng) 少承諾，多試探 全面評價對手的報價 思考與練習(xí)一 你的一位客戶不接納你所開出的價格，他并沒有向你提出具體的反對意見，只是強調(diào)價格太高，此時，你怎么辦？ 拒絕“價格太高”的看法。 要求他提出具體的意見和建議。 問他為何反對你開出的價格。 你自己提出解決問題的途徑。 思考練習(xí)二 3個月前你向某公司投標某廣告設(shè)計與制作項目，最近該公司通知你中標，但要求你按照所投總價降價 5%，面對這種情況，你怎么辦？ 只同意降價 3% 同意降價 5% 向這家公司提議，只有在投標條件改變的情況下，你才同意降價 拒絕做任何讓步 第五章 交鋒階段 第一節(jié) 前續(xù)談判之總結(jié) 一、確認各方在主要交易條件上的分歧 即在報價基礎(chǔ)上，將雙方需求目標進行量化比較，以確認雙方談判目標的差異。 在比較分析時，既要分析開價，也要對其他交易條件的差異全盤考慮，不要忽視細節(jié)。 分歧的確認，一方面可以明了雙方追求利益的差異，并據(jù)此確定本次談判有無進行的必要或一旦進入交鋒階段，我方的重點攻擊目標，另一方面調(diào)整我方下一步擬采取的談判風(fēng)格以及讓步與妥協(xié)策略。 二、判斷對手的談判實力 只有準確判斷對方實力，才能主動尋求針對性方案，以求在談判桌上取勝。 談判實力是談判各方在談判活動中所擁有的條件和所受到約束之和的綜合對比。 談判實力的主要表現(xiàn) 三、判斷談判對手的談判風(fēng)格 每個談判者都會因不同性格、能力及經(jīng)歷形成不同談判風(fēng)格。 原則式談判是雙方都期望的理想談判模式。 第二節(jié) 還價 一、如何對付對手報價 不要干擾對手報價 即使對手報價極不合理，我方都不應(yīng)予以全面回絕 一般性做法是在對手報價后，要求對手做出“價格解釋”，即告知價格的構(gòu)成依據(jù)、計算方式等，以了解對方報價的實質(zhì)、態(tài)勢、意圖及誠意，以便采取相應(yīng)對策。 二、還價的方式方法 商務(wù)談判中的還價方式可分兩大類：一是按比例還價；二是按分析的成本還價。 還價的起點。決定還價起點的基本條件：首先，看賣方在買方討價后，其價格改變了多少；其次，看賣方改善的報價與買方擬定的成交價之間有多大差距；再者，買方是否準備再還價后讓步？ 還價的次數(shù)和時間 三、還價的基本要求和若干技巧 還價的基本要求 澄清對方報價的基本含義；做好還價的各項準備；統(tǒng)籌兼顧，松緊適宜。 還價的若干技巧 投石問路、吹毛求疵、數(shù)字戰(zhàn)術(shù) 第三節(jié) 僵局與破解 一、僵局成因分析 立場之爭 強迫性壓力 溝通障礙 為人故意制造 二、僵局應(yīng)對原則與防范 僵局應(yīng)對原則 冷靜思考 歡迎不同意見 避免爭吵 加強溝通 僵局的防范 以互惠的談判模式取代傳統(tǒng)的談判模式 報價時采取“多項齊頭并進”策略 三、僵局的應(yīng)對 為對手找臺階 改變議題 尋找第三方案 更換談判人員 改變談判地點 休會或暫停 借助調(diào)解人或提請仲裁 適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)讓步 以硬碰硬法 本章小結(jié) 交鋒階段是談判的核心和高潮階段，也是談判雙方為追求自身利益與對方展開激烈沖突的關(guān)鍵性環(huán)節(jié)，它對談判最終結(jié)果的形成是決定性的。 前續(xù)談判之總結(jié)包括確認各方在交易條件上的分歧、判斷對手的談判實力以及談判風(fēng)格三部分。 對于對手的報價首先不要干擾，要全面理解，不要全面回絕 本章小結(jié) 還價可以逐項還價、分組還價也可以總體還價。 還價的起點、次數(shù)和時間應(yīng)視對方報價情況而定，一般而言，起點應(yīng)與對方報價的預(yù)留幅度對等，次數(shù)則不能“一步到位”。 談判的力量是“談判進程中最本質(zhì)的東西”。力量是客觀存在的，但力量也存在于人們頭腦之中，哪一方能更技巧低讓對手形成力量對比比你方更有利的看法，則你在談判中也獲利更多。 在市場上無論買方還是賣方都擁有控制對方的力量，只要能讓對手感到有競爭壓力，就肯定可以減低對方的力量，增加你方的力量。 本章小結(jié) 還價還應(yīng)注意統(tǒng)籌兼顧、松緊適宜，尤其要做到“當(dāng)止即止、過猶不及”。 僵局是指商務(wù)談判的參與各方對所談問題的期望值差距過大，且各方互不讓步，而使談判出現(xiàn)的一種僵持局面。 面對僵局應(yīng)運用：為對手找臺階、改變議題、改變地點、尋找第三方方案等策略。 案例分析一 巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當(dāng)他們到達談判地點時，比預(yù)定時間晚了 45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責(zé)巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。 問題 :1. 上述談判中 ,美方運用了哪些策略 ? 2. 巴西公司談判人員應(yīng)如何扭轉(zhuǎn)不利局面 ? 3. 如果你作為巴西方代表會怎么談 ? 參考答案 一 .美方用得理不僥人來亂對方的思緒。美國人最會用法律來牽制他人，所以他們用“理”來“虧”巴西，有點對白種人的優(yōu)越心態(tài)。 二 .合約是死的，一定有漏洞，先給自身的國際律師看，然后研商，如再不行，看他下訂與否，一般都是 30%前訂，如果己下訂，就找商品麻煩，例如，更改規(guī)格問題(出難題 )或加裝任何零組件，這樣價格又不同了，那合約是否也該另簽一份呢？如果未下訂，這合約還有效嗎？美國人不會白癡到?jīng)]下訂就幫你把東西組裝好吧。再不然，因合約是有期限的，在物流身上做文章吧。 三 .先道歉，如果美國人再啰嗦下去，就說如果我們真沒法談下去，那我再找別家吧，說完就先走。如果那家是獨一無二的，就用另一家名義，再去跟他們接洽。 案例分析二 日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個美國代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本公司準備同一家美國公司談判時，談判代表因為堵車遲到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我認為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會在美國找