【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 （ 2）充分展示自身良好人格魅力 遵守基本禮儀規(guī)范 （ 1）介紹時(shí)的禮儀 （ 2）問候時(shí)的禮儀 （ 3）交談時(shí)的禮儀 二、運(yùn)用中性話題，保持良好溝通 以非業(yè)務(wù)的輕松話題切入，盡快消除雙方心理上的陌生感 選擇對(duì)方最感興趣的話題 切忌在話題的觀點(diǎn)上與對(duì)方爭(zhēng)論 三、樹立個(gè)人良好自我形象 衣著 與談判的性質(zhì)一致 與身份一致 與環(huán)境一致 忌穿全新衣服 創(chuàng)立自己的個(gè)性標(biāo)志 行為舉止 放松心態(tài) 身體姿勢(shì)、服飾整齊 放松身體 自然面對(duì) 目光、眼神 語言 表達(dá)清晰 條理清楚 言簡(jiǎn)意賅 不講廢話 配合表情和行為舉止 有主見有思想 第二節(jié) 開局陳述 一、開局陳述的內(nèi)容 己方的立場(chǎng) 己方對(duì)問題的理解 己方的合作態(tài)度 己方對(duì)對(duì)方陳述的基本態(tài)度 二、陳述的方式 簡(jiǎn)明扼要，表達(dá)準(zhǔn)確 以商討性語言陳述 不要為對(duì)方表情所迷惑 三、對(duì)對(duì)手陳述的反應(yīng) 學(xué)會(huì)有效聆聽，切勿打斷對(duì)方陳述 發(fā)現(xiàn)不明白之處立即求證 以其治人之道還治其人之身 在對(duì)方發(fā)言后，講對(duì)方意思?xì)w納一下，要求再次確認(rèn) 第三節(jié) 報(bào)價(jià) 一、報(bào)價(jià)的形式 書面報(bào)價(jià) 較詳盡的文字材料、數(shù)據(jù)和圖表等 口頭報(bào)價(jià) 有很大的靈活性 二、報(bào)價(jià)應(yīng)遵循的一般原則 設(shè)立“最低可接納水準(zhǔn)” 以避免接納不利條件 限制談判者權(quán)力 報(bào)價(jià)要“兇” 設(shè)定上限 留有余地 報(bào)價(jià)時(shí)的態(tài)度 報(bào)價(jià)果斷 沒有保留 充滿自信 不主動(dòng)解釋和說明 不問不答 有問必答 避實(shí)就虛 能言不書 不報(bào)整數(shù) 三、報(bào)價(jià)順序 先喊的利弊 利：先樹立一個(gè)目標(biāo) 先聲奪人 一種自信的表現(xiàn) 弊：對(duì)方針對(duì)報(bào)價(jià)，即時(shí)調(diào)整開價(jià) 對(duì)方不斷挑剔你的報(bào)價(jià) 先喊或后喊的實(shí)際運(yùn)用 如自身實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，先報(bào)； 就一般習(xí)慣而言，發(fā)起人先報(bào)； 如對(duì)方是談判高手，讓他先報(bào)； 一般商務(wù)性慣例，是賣方先報(bào)； 沖突程度高的，先下手為強(qiáng)，先報(bào)； 應(yīng)注意的問題 切實(shí)弄懂對(duì)方報(bào)價(jià)的全部含義 把握對(duì)手對(duì)自己報(bào)價(jià)的反應(yīng) 少承諾，多試探 全面評(píng)價(jià)對(duì)手的報(bào)價(jià) 思考與練習(xí)一 你的一位客戶不接納你所開出的價(jià)格，他并沒有向你提出具體的反對(duì)意見，只是強(qiáng)調(diào)價(jià)格太高，此時(shí)，你怎么辦？ 拒絕“價(jià)格太高”的看法。 要求他提出具體的意見和建議。 問他為何反對(duì)你開出的價(jià)格。 你自己提出解決問題的途徑。 思考練習(xí)二 3個(gè)月前你向某公司投標(biāo)某廣告設(shè)計(jì)與制作項(xiàng)目，最近該公司通知你中標(biāo)，但要求你按照所投總價(jià)降價(jià) 5%，面對(duì)這種情況，你怎么辦？ 只同意降價(jià) 3% 同意降價(jià) 5% 向這家公司提議，只有在投標(biāo)條件改變的情況下，你才同意降價(jià) 拒絕做任何讓步 第五章 交鋒階段 第一節(jié) 前續(xù)談判之總結(jié) 一、確認(rèn)各方在主要交易條件上的分歧 即在報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上，將雙方需求目標(biāo)進(jìn)行量化比較，以確認(rèn)雙方談判目標(biāo)的差異。 在比較分析時(shí)，既要分析開價(jià)，也要對(duì)其他交易條件的差異全盤考慮，不要忽視細(xì)節(jié)。 分歧的確認(rèn)，一方面可以明了雙方追求利益的差異，并據(jù)此確定本次談判有無進(jìn)行的必要或一旦進(jìn)入交鋒階段，我方的重點(diǎn)攻擊目標(biāo)，另一方面調(diào)整我方下一步擬采取的談判風(fēng)格以及讓步與妥協(xié)策略。 二、判斷對(duì)手的談判實(shí)力 只有準(zhǔn)確判斷對(duì)方實(shí)力，才能主動(dòng)尋求針對(duì)性方案，以求在談判桌上取勝。 談判實(shí)力是談判各方在談判活動(dòng)中所擁有的條件和所受到約束之和的綜合對(duì)比。 談判實(shí)力的主要表現(xiàn) 三、判斷談判對(duì)手的談判風(fēng)格 每個(gè)談判者都會(huì)因不同性格、能力及經(jīng)歷形成不同談判風(fēng)格。 原則式談判是雙方都期望的理想談判模式。 第二節(jié) 還價(jià) 一、如何對(duì)付對(duì)手報(bào)價(jià) 不要干擾對(duì)手報(bào)價(jià) 即使對(duì)手報(bào)價(jià)極不合理，我方都不應(yīng)予以全面回絕 一般性做法是在對(duì)手報(bào)價(jià)后，要求對(duì)手做出“價(jià)格解釋”，即告知價(jià)格的構(gòu)成依據(jù)、計(jì)算方式等，以了解對(duì)方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢(shì)、意圖及誠意，以便采取相應(yīng)對(duì)策。 二、還價(jià)的方式方法 商務(wù)談判中的還價(jià)方式可分兩大類：一是按比例還價(jià)；二是按分析的成本還價(jià)。 還價(jià)的起點(diǎn)。決定還價(jià)起點(diǎn)的基本條件：首先，看賣方在買方討價(jià)后，其價(jià)格改變了多少；其次，看賣方改善的報(bào)價(jià)與買方擬定的成交價(jià)之間有多大差距；再者，買方是否準(zhǔn)備再還價(jià)后讓步？ 還價(jià)的次數(shù)和時(shí)間 三、還價(jià)的基本要求和若干技巧 還價(jià)的基本要求 澄清對(duì)方報(bào)價(jià)的基本含義；做好還價(jià)的各項(xiàng)準(zhǔn)備；統(tǒng)籌兼顧，松緊適宜。 還價(jià)的若干技巧 投石問路、吹毛求疵、數(shù)字戰(zhàn)術(shù) 第三節(jié) 僵局與破解 一、僵局成因分析 立場(chǎng)之爭(zhēng) 強(qiáng)迫性壓力 溝通障礙 為人故意制造 二、僵局應(yīng)對(duì)原則與防范 僵局應(yīng)對(duì)原則 冷靜思考 歡迎不同意見 避免爭(zhēng)吵 加強(qiáng)溝通 僵局的防范 以互惠的談判模式取代傳統(tǒng)的談判模式 報(bào)價(jià)時(shí)采取“多項(xiàng)齊頭并進(jìn)”策略 三、僵局的應(yīng)對(duì) 為對(duì)手找臺(tái)階 改變議題 尋找第三方案 更換談判人員 改變談判地點(diǎn) 休會(huì)或暫停 借助調(diào)解人或提請(qǐng)仲裁 適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)讓步 以硬碰硬法 本章小結(jié) 交鋒階段是談判的核心和高潮階段，也是談判雙方為追求自身利益與對(duì)方展開激烈沖突的關(guān)鍵性環(huán)節(jié)，它對(duì)談判最終結(jié)果的形成是決定性的。 前續(xù)談判之總結(jié)包括確認(rèn)各方在交易條件上的分歧、判斷對(duì)手的談判實(shí)力以及談判風(fēng)格三部分。 對(duì)于對(duì)手的報(bào)價(jià)首先不要干擾，要全面理解，不要全面回絕 本章小結(jié) 還價(jià)可以逐項(xiàng)還價(jià)、分組還價(jià)也可以總體還價(jià)。 還價(jià)的起點(diǎn)、次數(shù)和時(shí)間應(yīng)視對(duì)方報(bào)價(jià)情況而定，一般而言，起點(diǎn)應(yīng)與對(duì)方報(bào)價(jià)的預(yù)留幅度對(duì)等，次數(shù)則不能“一步到位”。 談判的力量是“談判進(jìn)程中最本質(zhì)的東西”。力量是客觀存在的，但力量也存在于人們頭腦之中，哪一方能更技巧低讓對(duì)手形成力量對(duì)比比你方更有利的看法，則你在談判中也獲利更多。 在市場(chǎng)上無論買方還是賣方都擁有控制對(duì)方的力量，只要能讓對(duì)手感到有競(jìng)爭(zhēng)壓力，就肯定可以減低對(duì)方的力量，增加你方的力量。 本章小結(jié) 還價(jià)還應(yīng)注意統(tǒng)籌兼顧、松緊適宜，尤其要做到“當(dāng)止即止、過猶不及”。 僵局是指商務(wù)談判的參與各方對(duì)所談問題的期望值差距過大，且各方互不讓步，而使談判出現(xiàn)的一種僵持局面。 面對(duì)僵局應(yīng)運(yùn)用：為對(duì)手找臺(tái)階、改變議題、改變地點(diǎn)、尋找第三方方案等策略。 案例分析一 巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲徫锏⒄`了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了 45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對(duì)巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動(dòng)。無心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。 問題 :1. 上述談判中 ,美方運(yùn)用了哪些策略 ? 2. 巴西公司談判人員應(yīng)如何扭轉(zhuǎn)不利局面 ? 3. 如果你作為巴西方代表會(huì)怎么談 ? 參考答案 一 .美方用得理不僥人來亂對(duì)方的思緒。美國人最會(huì)用法律來牽制他人，所以他們用“理”來“虧”巴西，有點(diǎn)對(duì)白種人的優(yōu)越心態(tài)。 二 .合約是死的，一定有漏洞，先給自身的國際律師看，然后研商，如再不行，看他下訂與否，一般都是 30%前訂，如果己下訂，就找商品麻煩，例如，更改規(guī)格問題(出難題 )或加裝任何零組件，這樣價(jià)格又不同了，那合約是否也該另簽一份呢？如果未下訂，這合約還有效嗎？美國人不會(huì)白癡到?jīng)]下訂就幫你把東西組裝好吧。再不然，因合約是有期限的，在物流身上做文章吧。 三 .先道歉，如果美國人再啰嗦下去，就說如果我們真沒法談下去，那我再找別家吧，說完就先走。如果那家是獨(dú)一無二的，就用另一家名義，再去跟他們接洽。 案例分析二 日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個(gè)美國代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國公司談判時(shí)，談判代表因?yàn)槎萝囘t到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因?yàn)檫@個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會(huì)在美國找