【正文】 對方認(rèn)為他收的費用太高，因而要派財務(wù)主任來和他商量。 由杜德出錢將那家飯店蓋好，然后交給希爾頓，待賺了錢再分期償還給杜德。希爾頓說：“杜德先生，我來找您是想告訴您，飯店停工對我來講固然不是一件好事，但您的損失會比我更大。 案例 日本人與大慶油田代表的談判 想一想：日本人取得談判成功的秘密是什么？ 35 一、談判人員的準(zhǔn)備 ： 36 二 .信息的準(zhǔn)備 市場的 競爭對手的 科技的 政策法規(guī) 金融的 貨單樣品 案例分析： 美國“旅店大王”希爾頓曾經(jīng)有過這樣一件他終生引以為豪的事情。 實訓(xùn)題 全班分成若干小組，每個小組選出組長一名，由組長主持討論。（ 2）談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動權(quán)，改變了對方不合理的初始立場。 參考答案 其次，從中方來看，勝利的最關(guān)鍵一點在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格（援引先例），也設(shè)想到了對方可能會反駁的內(nèi)容并運用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊（援引慣例，如 6%），對客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運用。 2． 談判方案的設(shè)計上，沒有做到多樣與多種?？梢哉f存在以下這么幾個問題，或者是其談判敗筆所在。 案例分析（一） 工程師向美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現(xiàn)在物價上漲的利害，比不了去年。 案例分析（一） 美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。 案例分析（一） 談判開始，美商一開口要價 150萬美元。當(dāng)談及實質(zhì)性問題時，對方較為激進的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。 3 第一章 .商務(wù)談判概述 第二章 .商務(wù)談判的準(zhǔn)備 第三章 .商務(wù)談判的策略 第四章 .開局階段 第五章 .交鋒階段 4 第六章 .讓步妥協(xié)階段 第七章 .結(jié)束階段 第八章 .談判的口頭語言 第九章 .談判的肢體語言 第十章 .商務(wù)談判禮儀 5 ： 商務(wù)談判的基本概念和特征，原則和方法，對談判內(nèi)容有所認(rèn)知，知道如何做好談判準(zhǔn)備工作，對商務(wù)談判策略與方法、談判技巧與僵局的處理能夠深刻地把握，最終學(xué)以致用，在商務(wù)活動中靈活運用。 談判不僅是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。 13 一 .談判的概念： 每一項要求滿足的愿望，每一項尋求滿足的需要，都是誘發(fā)人們展開談判的潛因，只要人們?yōu)楦淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點，只要人們?yōu)槿〉靡恢露闵虆f(xié)議，他們就是在進行談判 ——尼爾倫伯格 《 談判的藝術(shù) 》 14 雙方或多方參加 由差異求共識 雙贏或多贏的結(jié)局 15 談判是合作的過程 ! 第二節(jié) 商務(wù)談判特征 17 二 . 談判的特征： ○談判各方具有依賴關(guān)系 ○談判是由各方當(dāng)事人共同參與的 ○談判的目的是為了平衡各方的需求和利益 ○談判成功與否的標(biāo)志是最終是否達(dá)成協(xié)議 ○談判是一種信息交流過程 18 商務(wù)談判的職能： ○通過談判確定交易條件 ○通過談判獲取企業(yè)商業(yè)利益 ○商業(yè)談判是了解掌握市場信息的重要途徑 ○商務(wù)談判有助于確立良好的企業(yè)形象 19 三 . 商務(wù)談判的基本原則： △實事求是原則 △求同存異原則 △互惠互利的原則 △靈活變通的原則 20 *制定談判計劃 (Plan) *建立關(guān)系（ Relationship) * 達(dá)成雙方均可接受的協(xié)議（ Agreement) *協(xié)議履行與關(guān)系維持（ Maintenance) ?四 . 談判的 PRAM模式 21 五 . 商務(wù)談判主要內(nèi)容 ： 品質(zhì)條件 數(shù)量條件 包裝條件 商檢條件 產(chǎn)權(quán)條件 價格條件 交貨條件 裝運條件 保險條件 支付條件 1不可抗力與索賠 1仲裁條件 案例分析（一） 我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作?！惫徊怀鏊?，一個星期后美方又回來繼續(xù)談判了。 26 思 考 ?中方在談判中取得成功的原因及美方處于不利地位的原因？ 參考答案 對于這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對于談判技巧的運用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進行分析： 首先，從美方來看。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢性以及多次進行相類似交易的大量經(jīng)驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動，一開始就喪失了整個談判的主動權(quán)。 3． 在談判過程中，希望用佯裝退出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。除這個原因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運用：（ 1）談判前，評估雙方的依賴關(guān)系，對對方的接收區(qū)域和初始立場（包括期望值和底線）作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝退出。只有這樣，對于談判技巧的運用，才是真正的游刃有余。 路演陳述必須用 ppt展現(xiàn)所有網(wǎng)頁的內(nèi)容和功能，并加以創(chuàng)意說明。杜德聽后不以為然，認(rèn)為此事與他無關(guān)。希爾頓向他解釋其中的道理：“如果我公開透露一下，飯店停工是因為我想換一個地方蓋飯店，那么飯店周圍的地價一定會暴跌，這樣的結(jié)果對您是不利的，您看是不是呢？” 杜德聽后，經(jīng)仔細(xì)權(quán)衡利弊，最終同意了希爾頓的要求。經(jīng)銷商提議對所有與本次計劃有關(guān)的油漆工作和銷售的商品都收取傭金，再加上實施推銷計劃的服務(wù)費。當(dāng)油漆公司的財務(wù)主任給他打電話時他不在辦公室，后來也沒有回電話。 試分析： 油漆公司在談判中有何失誤？ 經(jīng)銷商在談判中采用了什么談判技巧？ 經(jīng)銷商的所作所為是否有違商務(wù)談判的道德準(zhǔn)則？ ，導(dǎo)致對方的心理期望大大提升 ，做小人，對方熬不起 ，但是談判就是這樣 46 四 .商務(wù)談判的時空選擇 47 五 .談判方案的制定 １．方案的基本要求 ２．方案的主要內(nèi)容 48 六 . 談判的模擬 必要性 擬定假設(shè) 想象談判全過程 集體模擬 49 談判底線的確定 價格水平 支付方式 交貨和罰金 保證期的長短 50 商務(wù)談判成功的關(guān)鍵： 51 談判成功的因素 ： 應(yīng)變能力： 案例 五星級酒店招聘 現(xiàn)場考題： 我可以吻你嗎？ 四個競爭候選者四種反應(yīng) 第三章 商務(wù)談判心理 導(dǎo)入案例：閱讀此案例后談?wù)勀銓ι虅?wù)談判心理的感受。談判終于在第 12天開始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。直到最后一天日方才談到重點，其實這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急于回去，已經(jīng)沒有時間和日方周旋，在另一方面 ，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實美國人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的原則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個談判者的根本素質(zhì)， 談判人員應(yīng)該充分了解對方信譽，實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實跡。 商務(wù)談判心理的意義 商務(wù)談判的虛虛實實、真真假假的心理策略 “如何恰當(dāng)?shù)卣T導(dǎo)談判對手？” 商務(wù)談判，既是商務(wù)問題的談判，又是心理的較量。我也二話沒說馬上派人買材料，進場，準(zhǔn)備施工?！蔽沂且活^霧水，心里感覺到有一點不對，這小子肯定想?；ㄕ?。本以為已經(jīng)打動他了，他才同意我們進場來做，想不到事到如今，還有變數(shù)。馬上讓工人撤場，我給刺頭打電話，告訴他很抱歉，您的要求我們老板不同意，您對我們公司的信任度還不夠，所以老板認(rèn)為大家現(xiàn)在沒有繼續(xù)合作的空間，當(dāng)然我非常希望為您提供服務(wù)