【正文】 件他終生引以為豪的事情。當年，希爾頓計劃在達拉斯建造一座耗資數(shù)百萬美元的新旅店，以實現(xiàn)他的“以德克薩斯州為基地，每年增加一座旅館”的發(fā)展計劃。但由于資金短缺，不得不中途停工 希爾頓決定去見賣給他地皮的大商人杜德，他開門見山地告訴杜德，飯店工程無法繼續(xù)。杜德聽后不以為然，認為此事與他無關。希爾頓說：“杜德先生，我來找您是想告訴您，飯店停工對我來講固然不是一件好事，但您的損失會比我更大?！薄拔也幻靼啄谡f什么?！倍诺抡f。希爾頓向他解釋其中的道理：“如果我公開透露一下，飯店停工是因為我想換一個地方蓋飯店，那么飯店周圍的地價一定會暴跌，這樣的結果對您是不利的，您看是不是呢？” 杜德聽后，經仔細權衡利弊，最終同意了希爾頓的要求。 由杜德出錢將那家飯店蓋好，然后交給希爾頓，待賺了錢再分期償還給杜德。兩年后，由杜德出錢蓋成的達拉斯希爾頓大飯店正式營業(yè)，使希爾頓又向“旅店王國”邁進了一大步。 試分析： 希爾頓談判為什么能成功？ 希爾頓的談判運用了什么樣的談判原理或技巧？ 40 三 . 目標與對象的確定： 一家大型油漆公司正在為一次重要的推銷活動與某經銷商洽談合同，籌劃這次活動的目的是為了配合和推動經銷商銷售其產品。經銷商提議對所有與本次計劃有關的油漆工作和銷售的商品都收取傭金，再加上實施推銷計劃的服務費。在他與油漆公司的銷售經理通電話詢問是否確認這一合同時，對方認為他收的費用太高，因而要派財務主任來和他商量。但與此同時對方卻問他，這項計劃是否可以在某個指定的日期開始執(zhí)行。 就在這一時刻，經銷商公司的總經理明白他已經把這筆生意握在手心了，他要做的全部事情就是玩弄 。當油漆公司的財務主任給他打電話時他不在辦公室，后來也沒有回電話。那位財務主任再打電話來，他總是不在。最后，油漆公司的銷售經理終于要通了電話，確定了該項計劃定于那個指定的日期開始執(zhí)行。 現(xiàn)在該總經理要做的就是向對方的財務主任打一個電話，徹底地道歉，但是抵制了所有殺價的企圖，只是在某一方面做了一個小小的讓步了事，最后他按自己的要價拿到了這筆生意。 試分析： 油漆公司在談判中有何失誤？ 經銷商在談判中采用了什么談判技巧？ 經銷商的所作所為是否有違商務談判的道德準則？ ，導致對方的心理期望大大提升 ，做小人，對方熬不起 ，但是談判就是這樣 46 四 .商務談判的時空選擇 47 五 .談判方案的制定 １．方案的基本要求 ２．方案的主要內容 48 六 . 談判的模擬 必要性 擬定假設 想象談判全過程 集體模擬 49 談判底線的確定 價格水平 支付方式 交貨和罰金 保證期的長短 50 商務談判成功的關鍵： 51 談判成功的因素 ： 應變能力： 案例 五星級酒店招聘 現(xiàn)場考題： 我可以吻你嗎？ 四個競爭候選者四種反應 第三章 商務談判心理 導入案例：閱讀此案例后談談你對商務談判心理的感受。 據(jù)記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內旅游，每天晚上還安排宴會。談判終于在第 12天開始，但每天都早早結束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第 14天談到重點，但這時候美國人已經該回去了，已經沒有時間和對方周旋，只好答應對方的條件，簽訂了協(xié)議。 感受：日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術中的拖延談判時間，這個戰(zhàn)術最能穩(wěn)住對方的談判對手。日方在談判中沒有急于將談判的事項第一時間放在談判桌上，而是先帶著談判對手到處去游玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經實現(xiàn)了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點，其實這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急于回去，已經沒有時間和日方周旋，在另一方面 ，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實美國人已經違背了商務談判的原則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關系到一個談判者的根本素質， 談判人員應該充分了解對方信譽，實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實跡。 第一節(jié) 商務談判心理概述 導入案例： 《 齊桓、晉文之事 》 第一步：轉移話題，把話題納入自己的軌道，明確王道的話題； 第二步：提出 “保民而王 ”的觀點，肯定齊王的條件 【 仁心 】 ； 第三步：宕開一筆，得出齊王 “能而不為 ”的結論，并證明其謬， 第四步：正面主張推己及人，推不忍禽獸之心于百姓，并將此作為王道的途徑； 第五步：剖析齊王能行王道而不為的真實目的及災難性后果，擺出具體措施。 商務談判心理的概念 指在商務談判活動中談判者的各種心理活動。 它是商務談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實的主觀能動的反映。 商務談判心理的意義 商務談判的虛虛實實、真真假假的心理策略 “如何恰當?shù)卣T導談判對手？” 商務談判，既是商務問題的談判，又是心理的較量。 商務談判心理的作用 ，實施心理誘導 商務談判者心理活動過程 刺激 ——需要 ——心理緊張 ——動機 ——目標 ——需要滿足 ——心理放松 ——新的需要產生 思考題 價格和心理平衡是商務談判成功的關鍵 ? 商務談判中占據(jù)心理優(yōu)勢是關鍵之一 案例選讀 公司開張不久，碰到了第一個“刺頭”，所謂的“刺頭”就是老奸巨猾，在江湖上的名聲很差的生意人。項目是他新家的中央空調系統(tǒng)，因為刺頭公司有一個蠻大的項目正在操作中，所以我當然拿他家做誘餌咯，方案設計的很合理，既保證了效果，同時價位又控制的非常好。刺頭通過四處詢價，最終還是確定了我們來做。我也二話沒說馬上派人買材料，進場，準備施工。 過了兩天，我給刺頭去電話，希望盡快把合同簽訂了，因為一位和刺頭做過生意的朋友提醒我說刺頭付款誠信不高。刺頭沒說什么，“明天上午你把合同拿過來吧。”第二天，我如約趕到約會地點，將合同恭恭敬敬地將合同奉上，刺頭簡單看了一下，收到包里，“明天給你答復?！蔽沂且活^霧水，心里感覺到有一點不對，這小子肯定想?；ㄕ?。 第二天，我再去電話，果然。刺頭在付款和開票方面提出了無理的要求。因為先前覺得做家裝沒有太多風險，加上求勝心切，所以合同里我已經給到了底線，而且很多是相當優(yōu)越的條件。本以為已經打動他了，他才同意我們進場來做，想不到事到如今，還有變數(shù)。我馬上婉轉地掛斷了電話，尋找辦法。 為什么我會這么被動，第一，沒有按照正規(guī)程序走，合同未簽就進場，刺頭肯定覺得已經把我給套住了，所以他有繼續(xù)要價的砝碼；第二，太想盡快簽單的情緒，讓我在談判時處于被動狀態(tài)。 放棄這個項目，當然要做到進退自如，要保持這個項目可以繼續(xù)進行的余地。馬上讓工人撤場，我給刺頭打電話，告訴他很抱歉，您的要求我們老板不同意，您對我們公司的信任度還不夠，所以老板認為大家現(xiàn)在沒有繼續(xù)合作的空間，當然我非常希望為您提供服務，我會繼續(xù)和公司磋商。 我知道我們的條件肯定是所有參與進來的商家中最好的，我有信心他會回來找我們。沒過幾天刺頭果然來電話了，簽約的條件當然我會給的很高，全款一次性付清；經過幾天的磨蹭，刺頭皺著眉頭簽了單。 我后面要做的事情就是把工程做好。 總結一點，做客戶時我們必須有強烈的簽單欲望，但是簽單時我們必須要有放棄簽單的準備。 案例分析 有一個做糧食貿易的商人，是一個大批發(fā)商。他經常從北方購進玉米，賣到南方小規(guī)模的飼料加工廠。每當他以較低的價格買進后，便分別拜訪那些飼料加工廠的負責人，并且開價格單給對方。他拜訪的時間多選擇在中午，并且很自然的請對方吃飯，或被對方請。按照習慣，吃飯時喝一點酒是正常的，而他是有酒必喝，喝酒必醉。醉后失態(tài)，神志不清。結果把其他人給他的還價單也忘放在飯桌上的公文包內，恍惚而返。 到了晚上才打電話給對方，當然是索要他的文件包了，同時提及成交價格。同時，那些飼料廠的負責人以為他真的醉了，常常會以大大高出于他的成交底價的價格與他達成最終協(xié)議。 問： 該商人運用了什么技巧？ 運用上述技巧時需要哪些前提條件做保障？在商務談判中，可使用哪些方法來破解？ 商人運用了對方的心理弱點 ,看到了商人的還價單 ,便一下就先入為主 ,沒有懷疑過此還價單的真實性。孰不知此單正是商人偽造的誘耳 ,最終以高出真正還價單的價格而成交。 ,制造適合的環(huán)境是前提條件。 破解方法 :一要保持頭腦冷靜 ,查實單據(jù)的真實性 .二是同樣的方法來回復對方 ,當做沒有看到還價單 ,以原先自己覺得適合市場價的價格繼續(xù)談判 . 第四章 開局階段 第一節(jié) 建立談判氣氛 一、符合禮儀規(guī)范 熱情主動，不卑不亢 （ 1）招呼、問候并適當寒暄