【正文】 手勢宜少不宜多 多余的手勢，會給人留下裝腔作勢、缺乏涵養(yǎng)的感覺。 手勢語言（三） 雙手抱頭。在見面之初、告別之際、慰問他人、表示感激、略表歉意等時(shí)候，往往會以手和他人相握。如果掌心向內(nèi)，就變成罵人的手勢了。 翹起大拇指，一般都表示順利或夸獎別人。 改變談判主題。 第七章 結(jié)束階段 第一節(jié) 結(jié)束的方式 一、可能的談判結(jié)果 最佳結(jié)果 次佳結(jié)果 再次結(jié)果 不理想結(jié)果 最愚蠢結(jié)果 無法想象結(jié)果 二、結(jié)束談判的方式 （一）結(jié)束談判的三種方式 （二）發(fā)出結(jié)束談判信號 （三）運(yùn)用變通策略結(jié)束談判 第二節(jié) 最后一次報(bào)價(jià) 一、讓步時(shí)機(jī)和幅度的選擇 將讓步分兩次進(jìn)行 應(yīng)考慮雙方人員的級別 二、讓步與要求并提 示意對手 聲明 第三節(jié) 結(jié)束談判 一、簽約前的最后總結(jié) 明確是否所有的預(yù)期內(nèi)容都已經(jīng)談妥。 你這樣提議，等于在暗諷他裝腔作勢，不利良好客戶關(guān)系的建立，也可能逼他真的走向其他廠家 ——你的競爭對手。 要期望得高些，別怕說“不”。 第三種，讓步，但大有所獲?！惫こ處熣f：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒有超過 6%。中方工程師列舉各國成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以 80萬美元達(dá)成協(xié)議。 案例分析二 日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個(gè)美國代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷。無心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 僵局是指商務(wù)談判的參與各方對所談問題的期望值差距過大，且各方互不讓步，而使談判出現(xiàn)的一種僵持局面。 還價(jià)的若干技巧 投石問路、吹毛求疵、數(shù)字戰(zhàn)術(shù) 第三節(jié) 僵局與破解 一、僵局成因分析 立場之爭 強(qiáng)迫性壓力 溝通障礙 為人故意制造 二、僵局應(yīng)對原則與防范 僵局應(yīng)對原則 冷靜思考 歡迎不同意見 避免爭吵 加強(qiáng)溝通 僵局的防范 以互惠的談判模式取代傳統(tǒng)的談判模式 報(bào)價(jià)時(shí)采取“多項(xiàng)齊頭并進(jìn)”策略 三、僵局的應(yīng)對 為對手找臺階 改變議題 尋找第三方案 更換談判人員 改變談判地點(diǎn) 休會或暫停 借助調(diào)解人或提請仲裁 適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)讓步 以硬碰硬法 本章小結(jié) 交鋒階段是談判的核心和高潮階段，也是談判雙方為追求自身利益與對方展開激烈沖突的關(guān)鍵性環(huán)節(jié)，它對談判最終結(jié)果的形成是決定性的。 二、判斷對手的談判實(shí)力 只有準(zhǔn)確判斷對方實(shí)力，才能主動尋求針對性方案，以求在談判桌上取勝。 ,制造適合的環(huán)境是前提條件。他拜訪的時(shí)間多選擇在中午，并且很自然的請對方吃飯，或被對方請。馬上讓工人撤場，我給刺頭打電話，告訴他很抱歉，您的要求我們老板不同意，您對我們公司的信任度還不夠，所以老板認(rèn)為大家現(xiàn)在沒有繼續(xù)合作的空間，當(dāng)然我非常希望為您提供服務(wù)，我會繼續(xù)和公司磋商?！蔽沂且活^霧水，心里感覺到有一點(diǎn)不對，這小子肯定想?；ㄕ小? 商務(wù)談判心理的意義 商務(wù)談判的虛虛實(shí)實(shí)、真真假假的心理策略 “如何恰當(dāng)?shù)卣T導(dǎo)談判對手？” 商務(wù)談判，既是商務(wù)問題的談判，又是心理的較量。談判終于在第 12天開始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。當(dāng)油漆公司的財(cái)務(wù)主任給他打電話時(shí)他不在辦公室，后來也沒有回電話。希爾頓向他解釋其中的道理：“如果我公開透露一下，飯店停工是因?yàn)槲蚁霌Q一個(gè)地方蓋飯店，那么飯店周圍的地價(jià)一定會暴跌，這樣的結(jié)果對您是不利的，您看是不是呢？” 杜德聽后，經(jīng)仔細(xì)權(quán)衡利弊，最終同意了希爾頓的要求。 路演陳述必須用 ppt展現(xiàn)所有網(wǎng)頁的內(nèi)容和功能，并加以創(chuàng)意說明。除這個(gè)原因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：（ 1）談判前，評估雙方的依賴關(guān)系，對對方的接收區(qū)域和初始立場（包括期望值和底線）作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝退出。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗(yàn)，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動，一開始就喪失了整個(gè)談判的主動權(quán)?！惫徊怀鏊?，一個(gè)星期后美方又回來繼續(xù)談判了。 13 一 .談判的概念： 每一項(xiàng)要求滿足的愿望，每一項(xiàng)尋求滿足的需要，都是誘發(fā)人們展開談判的潛因，只要人們?yōu)楦淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們?yōu)槿〉靡恢露闵虆f(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判 ——尼爾倫伯格 《 談判的藝術(shù) 》 14 雙方或多方參加 由差異求共識 雙贏或多贏的結(jié)局 15 談判是合作的過程 ! 第二節(jié) 商務(wù)談判特征 17 二 . 談判的特征： ○談判各方具有依賴關(guān)系 ○談判是由各方當(dāng)事人共同參與的 ○談判的目的是為了平衡各方的需求和利益 ○談判成功與否的標(biāo)志是最終是否達(dá)成協(xié)議 ○談判是一種信息交流過程 18 商務(wù)談判的職能： ○通過談判確定交易條件 ○通過談判獲取企業(yè)商業(yè)利益 ○商業(yè)談判是了解掌握市場信息的重要途徑 ○商務(wù)談判有助于確立良好的企業(yè)形象 19 三 . 商務(wù)談判的基本原則： △實(shí)事求是原則 △求同存異原則 △互惠互利的原則 △靈活變通的原則 20 *制定談判計(jì)劃 (Plan) *建立關(guān)系（ Relationship) * 達(dá)成雙方均可接受的協(xié)議（ Agreement) *協(xié)議履行與關(guān)系維持（ Maintenance) ?四 . 談判的 PRAM模式 21 五 . 商務(wù)談判主要內(nèi)容 ： 品質(zhì)條件 數(shù)量條件 包裝條件 商檢條件 產(chǎn)權(quán)條件 價(jià)格條件 交貨條件 裝運(yùn)條件 保險(xiǎn)條件 支付條件 1不可抗力與索賠 1仲裁條件 案例分析（一） 我國某冶金公司要向美國購買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。 談判不僅是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問題時(shí)，對方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。 案例分析（一） 美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊?？梢哉f存在以下這么幾個(gè)問題，或者是其談判敗筆所在。 參考答案 其次，從中方來看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價(jià)格（援引先例），也設(shè)想到了對方可能會反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊（援引慣例，如 6%），對客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。 實(shí)訓(xùn)題 全班分成若干小組，每個(gè)小組選出組長一名，由組長主持討論。希爾頓說：“杜德先生，我來找您是想告訴您，飯店停工對我來講固然不是一件好事，但您的損失會比我更大。在他與油漆公司的銷售經(jīng)理通電話詢問是否確認(rèn)這一合同時(shí)，對方認(rèn)為他收的費(fèi)用太高，因而要派財(cái)務(wù)主任來和他商量。 據(jù)記載，一個(gè)美國代表被派往日本談判。 第一節(jié) 商務(wù)談判心理概述 導(dǎo)入案例： 《 齊桓、晉文之事 》 第一步：轉(zhuǎn)移話題，把話題納入自己的軌道，明確王道的話題； 第二步：提出 “保民而王 ”的觀點(diǎn)，肯定齊王的條件 【 仁心 】 ； 第三步：宕開一筆，得出齊王 “能而不為 ”的結(jié)論，并證明其謬， 第四步：正面主張推己及人，推不忍禽獸之心于百姓，并將此作為王道的途徑； 第五步：剖析齊王能行王道而不為的真實(shí)目的及災(zāi)難性后果，擺出具體措施。 過了兩天，我給刺頭去電話，希望盡快把合同簽訂了，因?yàn)橐晃缓痛填^做過生意的朋友提醒我說刺頭付款誠信不高。我馬上婉轉(zhuǎn)地掛斷了電話，尋找辦法。 案例分析 有一個(gè)做糧食貿(mào)易的商人，是一個(gè)大批發(fā)商。同時(shí)，那些飼料廠的負(fù)責(zé)人以為他真的醉了，常常會以大大高出于他的成交底價(jià)的價(jià)格與他達(dá)成最終協(xié)議。 思考練習(xí)二 3個(gè)月前你向某公司投標(biāo)某廣告設(shè)計(jì)與制作項(xiàng)目，最近該公司通知你中標(biāo)，但要求你按照所投總價(jià)降價(jià) 5%，面對這種情況，你怎么辦？ 只同意降價(jià) 3% 同意降價(jià) 5% 向這家公司提議，只有在投標(biāo)條件改變的情況下，你才同意降價(jià) 拒絕做任何讓步 第五章 交鋒階段 第一節(jié) 前續(xù)談判之總結(jié) 一、確認(rèn)各方在主要交易條件上的分歧 即在報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上，將雙方需求目標(biāo)進(jìn)行量化比較，以確認(rèn)雙方談判目標(biāo)的差異。 二、還價(jià)的方式方法 商務(wù)談判中的還價(jià)方式可分兩大類：一是按比例還價(jià)；二是按分析的成本還價(jià)。力量是客觀存在的，但力量也存在于人們頭腦之中，哪一方能更技巧低讓對手形成力量對比比你方更有利的看法，則你在談判中也獲利更多。美方代表對此極為不滿，