商務(wù)談判策略(課件)-免費(fèi)閱讀
【正文】 ? 私下交往的形式很多，比如電話聯(lián)系、拜訪、娛樂、宴請等。 三、均勢條件下的談判策略 走馬換將 ? 是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問題，或與對方有無法解決的分歧，或欲補(bǔ)救己方的失誤時(shí)，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判的策略。 ? 應(yīng)用要點(diǎn)：采用迂回戰(zhàn)術(shù) 、堅(jiān)持以理服人 二、劣勢條件下的談判策略 難得糊涂 ? 是防御性策略，指在出現(xiàn)對淡判或己方不利的局面時(shí)，故作糊涂，并以此為掩護(hù)來麻痹對方的斗志，以達(dá)到蒙混過關(guān)的目的策略。 ? 這一策略，是在價(jià)格雖看漲，但到真正上漲還需要較長時(shí)間的情況下運(yùn)用的。 第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略 四、差別報(bào)價(jià) 是指在商務(wù)談判中針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、交易時(shí)間、支付方式等方面的不同，采取不同的報(bào)價(jià)策略。 做法： 真誠、熱情地暢談雙方過去 的友好合作關(guān)系，坦率地陳述己方 的觀點(diǎn)以及對對方的期望； 坦率地 表明己方存在的弱點(diǎn) 第二節(jié) 開局階段的策略 慎重式開局 進(jìn)攻式開局 適用： 談判雙方過去有過商務(wù)往來 但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn) 做法： 對過去對方的不妥之處表示 遺憾，并希望通過本次合作能夠改 變這種狀況。不急于拉近關(guān)系，用 禮貌性的提問來考察對方的態(tài)度、 想法。 五、對比報(bào)價(jià) 是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€(gè)商家同類商品交易的報(bào)價(jià)單，設(shè)立一個(gè)價(jià)格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價(jià)的依據(jù)。 如何應(yīng)對？ 一、優(yōu)勢條件下的談判策略 期限策略 ? 是指在商務(wù)談判中，實(shí)力強(qiáng)的一方向?qū)Ψ教岢龅倪_(dá)成協(xié)議的時(shí)間限期，超過這一限期，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其盡快作出決策略的一種策略。 ? 要點(diǎn)：貴在 “ 巧 ” 、要有度、有范圍限制 如何應(yīng)對？ 二、劣勢條件下的談判策略 疲憊策略 ? 是指通過馬拉松式的談判，逐漸消磨對手的銳氣，使其疲憊，以扭轉(zhuǎn)已方在談判中的不利地位和被動的局面，到了對手精疲力竭、頭昏腦漲之時(shí)，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點(diǎn)，促使對方接受已方條件的一種策略。 ? “他人”或者是上級、領(lǐng)導(dǎo)，或者是同伴、合伙人、委托人、親屬和
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