商務談判教案ppt課件-免費閱讀
【正文】 第七章 商務談判的簽約階段 第一節(jié) 簽約前階段性回顧 ? 一、談判目標已達程度的評估： ? 二、全面交易條件的最后確定： ? 三、談判記錄事宜的核實。 ? 四、包裝條款的磋商： ? 五、運輸條款的磋商： ? 六、檢驗條款的磋商： ? 七、貨款結算支付條款的磋商： ? 八、保險條款的磋商： ? 九、索賠、仲裁和不可抗力條款的磋商。 第三節(jié) 談判優(yōu)勢與主動權的 把握 一、制造資訊優(yōu)勢： ? 資訊的含義和重要性； ? 制造資訊優(yōu)勢的策略和方法： 策略：藏匿自己、獲取對方。 ? 三、談判人員的職責及相互配合： ? 四、后援力量： 第四節(jié) 模擬談判 第五章 商務談判的開局階段 雙方正式直接接觸到報價的一個時間段。 三、熟悉國際交往禮儀 （名片、禮物、著裝、餐桌禮貌、日常禮貌等）。 ? 堅持客觀標準。 二、軟式談判法： ? 含義： （今天的失是為明天的得）。 三、成功地提問： ? 明確提問的內容； ? 選擇問話的方式； ? 注意問話的時機； ? 考慮問話對象的特點。 ? 文明禮貌、流暢大方、簡潔準確、清晰易懂、機智風趣。 ? 免受影響： 第三節(jié) 談判的語言藝術 一、談判中的語言表達： （一）語言表達的作用： ? 準確無誤地陳述談判者的意圖，表達雙方各自的目的和意見。 二、思維模式的運用： ? （一）辨證思維模式的運用： ? （二）邏輯思維模式的運用： 概念的同一，判斷的正確，推理的合理，論據的充分，論證的有力。 ? 雙邊談判與多邊談判（一對一談判、小組談判）。 ? 商務談判是促進商品經濟發(fā)展的工具 ? 商務談判是在遵循價值規(guī)律的基礎上進行的。 三、談判的基本特征： （一）談判的一般特征： ? 談判是人際關系的一種特殊表現(xiàn)。 ? 談判是一種協(xié)調行為的過程。閱讀此類圖書，以建立對談判主題的興趣為主。 商務談判 付樹農 前言 談判的重要性。 ? 過渡性為目標的圖書：華章的 《 無法說不 》 ，機械工業(yè)出版社的 《 談判 》 、 《 影子談判 》 、 《 理性談判 》 。 ? 談判需要恰當的談判時間和地點。 ? 談判是一方企圖說服另一方。 ? 商務談判受到多種因素的廣泛影響。 ? 按時間長短：長期、中期、短期談判 ? 按談判規(guī)模、內容的復雜程度以及涉及人員的范圍與多少：大型、中型、小型談判。 ? （三）形象思維模式的運用。（論點突出、邏輯層次清楚，盡量通俗易懂、深入淺出。 ? 注意不要泄密。 四、巧妙地回答對方提問： ? 不要徹底回答； ? 不要馬上回答； ? 不要確切回答； ? 使問話者失去追問的興趣。 ? 特征： ? 應用：在特殊條件下，為達到特殊目的而使用的特殊方法。 軟、硬、原則談判法的區(qū)別： 軟式 硬式 ? 談判的對方是朋友； ? 談判的目標是達成協(xié)議； ? 通過做出讓步來搞好與對方的關系；對人對事采取軟態(tài)度； ? 輕易改變自己的立場； ? 同意以己方的片面損失來達成協(xié)議； ? 屈服于壓力。 第二節(jié) 商務談判目標的確立 一、商務談判目標的含義： （一）含義 ： 商務談判人員根據企業(yè)經營目標，通過可行性分析和估量，結合考慮諸方面的影響因素而確定的談判應達到 的結果或標準。 起
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