《商務(wù)談判終結(jié)》ppt課件-全文預(yù)覽
【正文】 了有利于該國支付方 ?式的安排。 一攬子交易案例 20世紀末，我國一個經(jīng)貿(mào)代表團訪問非洲某發(fā)展中國家。 商務(wù)談判時一般都能實現(xiàn)談判雙方所需的 最低期 望 ，意味著談判成功。 2）無約期中止談判 無約期中止談判是指雙方在中止談判時對恢復(fù)談判的時間無具體約定的中止方式。 19:02 按決定談判中止的是雙方還是單方分 2）單方要求中止 單方要求中止談判是指談判的一方處于某種原因，要求中止談判的方式。 談判中止的前提 ：談判雙方要有合作意向；談判進程因為一些不可克服的外在因素而必須暫停。 19:02 草擬談判協(xié)議或合同 談判協(xié)議：是交易雙方為明確各自的權(quán)利和義務(wù)，以書面形式確定下來的合同。 3）必須將成交階段的洽談 準備 好。 成交的前提： 是雙方對交易條件經(jīng)過多次磋商達成共識，對全部或絕大部分問題沒有實質(zhì)上的分歧。 19:02 三、從談判策略判定 從談判策略判定， 即當運用某些策略即預(yù)示談判已終結(jié)。原因可來自法人或自然人的客觀與主管愿意。整個談判的人員及談判進程都一次而行，當所定的時間用完，談判也應(yīng)結(jié)束。當談判達到這一狀態(tài)時，談判即告終結(jié)。如果 僅僅在一些次要問題上達成共識，而關(guān)鍵性問題還存在很大的差距 ，是不能判定進入終結(jié)階段的。按此準則，需將所有可談判的條件量化作為談判的量級，即 分歧量、成交線 與 一致性 ，然后按談判的量級來判定談判是否進入終結(jié)階段。 他讓你把價格說得確切一些。 終結(jié)時機的判斷錯誤可能會使談判變成一鍋夾生飯，已付出的大量勞動付之東流。 19:02 案例 1：科恩的慘敗 案例分析 ： 科恩在這次談判中失敗的真正原因：科恩把他的回程時間告訴了日本人，從而日本人知道了此次商務(wù)談判終結(jié)的時間。課前復(fù)習(xí) Q1：商務(wù)談判僵局形成的原因？ Q2：如何打破商務(wù)談判僵局？ Q3：截止到現(xiàn)在我們主要學(xué)習(xí)了商務(wù)談判中的哪些階段？以及每個階段的主要任務(wù)有哪些？ 19:02 案例 1：小男孩買西瓜 19:02 案例分析 ?男孩雖然遭到明確無誤的拒絕，但談判并沒有結(jié)束，男孩通過融洽關(guān)系，“只有這些錢”和造成既定事實后追加有利的成交條件的辦法，保證了終點目標的實現(xiàn)。因此在商務(wù)談判中， 要充分利用終結(jié)階段來為自己爭取最后獲利的機會 。 本章就以下問題展開討論： 洞察并把握談判終結(jié)的時機 √ 選擇談判結(jié)束的方式 √ 促成成交 針對不同性格談判者的談判策略 辨別終結(jié)時機的意義 談判者必須正確判斷終結(jié)的時機，才能運用好結(jié)束階段的策略。 他對質(zhì)量和加工提出具體要求。 19:02 辨別談判終結(jié)時機的方法 一、從交易條件判定 二、從談判時間判定 三、從談判策略判定 19:02 一、從交易條件判定 從交易條件來判定：即是指從雙方交易條件（如商業(yè)、法律、技術(shù)等）解決的情況來判斷談判是否終結(jié)的做法。 通過分歧分量來判定 ：當然談判是否即將成功，主要看關(guān)鍵問題，即分歧點的分量是否達成共識。也可判定進入終結(jié)） （交易條件距離難以逾越，是否就不可能進入終結(jié)階段？） 一、從交易條件判定 19:02 成交線 一、從交易條件判定 一致性 一致性是指交易條件全部或基本達成一致，尚余個別問題需作技術(shù)處理的情況。有如下三種情況： 雙方約定的談判時間 單方限定的談判時間 競爭者給定的
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