《商務(wù)談判終結(jié)》ppt課件-全文預(yù)覽
【正文】 了有利于該國(guó)支付方 ?式的安排。 一攬子交易案例 20世紀(jì)末，我國(guó)一個(gè)經(jīng)貿(mào)代表團(tuán)訪問(wèn)非洲某發(fā)展中國(guó)家。 商務(wù)談判時(shí)一般都能實(shí)現(xiàn)談判雙方所需的 最低期 望 ，意味著談判成功。 2）無(wú)約期中止談判 無(wú)約期中止談判是指雙方在中止談判時(shí)對(duì)恢復(fù)談判的時(shí)間無(wú)具體約定的中止方式。 19:02 按決定談判中止的是雙方還是單方分 2）單方要求中止 單方要求中止談判是指談判的一方處于某種原因，要求中止談判的方式。 談判中止的前提 ：談判雙方要有合作意向；談判進(jìn)程因?yàn)橐恍┎豢煽朔耐庠谝蛩囟仨殨和！? 19:02 草擬談判協(xié)議或合同 談判協(xié)議：是交易雙方為明確各自的權(quán)利和義務(wù)，以書(shū)面形式確定下來(lái)的合同。 3）必須將成交階段的洽談 準(zhǔn)備 好。 成交的前提： 是雙方對(duì)交易條件經(jīng)過(guò)多次磋商達(dá)成共識(shí)，對(duì)全部或絕大部分問(wèn)題沒(méi)有實(shí)質(zhì)上的分歧。 19:02 三、從談判策略判定 從談判策略判定， 即當(dāng)運(yùn)用某些策略即預(yù)示談判已終結(jié)。原因可來(lái)自法人或自然人的客觀與主管愿意。整個(gè)談判的人員及談判進(jìn)程都一次而行，當(dāng)所定的時(shí)間用完，談判也應(yīng)結(jié)束。當(dāng)談判達(dá)到這一狀態(tài)時(shí)，談判即告終結(jié)。如果 僅僅在一些次要問(wèn)題上達(dá)成共識(shí)，而關(guān)鍵性問(wèn)題還存在很大的差距 ，是不能判定進(jìn)入終結(jié)階段的。按此準(zhǔn)則，需將所有可談判的條件量化作為談判的量級(jí)，即 分歧量、成交線 與 一致性 ，然后按談判的量級(jí)來(lái)判定談判是否進(jìn)入終結(jié)階段。 他讓你把價(jià)格說(shuō)得確切一些。 終結(jié)時(shí)機(jī)的判斷錯(cuò)誤可能會(huì)使談判變成一鍋夾生飯，已付出的大量勞動(dòng)付之東流。 19:02 案例 1：科恩的慘敗 案例分析 ： 科恩在這次談判中失敗的真正原因：科恩把他的回程時(shí)間告訴了日本人，從而日本人知道了此次商務(wù)談判終結(jié)的時(shí)間。課前復(fù)習(xí) Q1：商務(wù)談判僵局形成的原因？ Q2：如何打破商務(wù)談判僵局？ Q3：截止到現(xiàn)在我們主要學(xué)習(xí)了商務(wù)談判中的哪些階段？以及每個(gè)階段的主要任務(wù)有哪些？ 19:02 案例 1：小男孩買西瓜 19:02 案例分析 ?男孩雖然遭到明確無(wú)誤的拒絕，但談判并沒(méi)有結(jié)束，男孩通過(guò)融洽關(guān)系，“只有這些錢”和造成既定事實(shí)后追加有利的成交條件的辦法，保證了終點(diǎn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。因此在商務(wù)談判中， 要充分利用終結(jié)階段來(lái)為自己爭(zhēng)取最后獲利的機(jī)會(huì) 。 本章就以下問(wèn)題展開(kāi)討論： 洞察并把握談判終結(jié)的時(shí)機(jī) √ 選擇談判結(jié)束的方式 √ 促成成交 針對(duì)不同性格談判者的談判策略 辨別終結(jié)時(shí)機(jī)的意義 談判者必須正確判斷終結(jié)的時(shí)機(jī)，才能運(yùn)用好結(jié)束階段的策略。 他對(duì)質(zhì)量和加工提出具體要求。 19:02 辨別談判終結(jié)時(shí)機(jī)的方法 一、從交易條件判定 二、從談判時(shí)間判定 三、從談判策略判定 19:02 一、從交易條件判定 從交易條件來(lái)判定：即是指從雙方交易條件（如商業(yè)、法律、技術(shù)等）解決的情況來(lái)判斷談判是否終結(jié)的做法。 通過(guò)分歧分量來(lái)判定 ：當(dāng)然談判是否即將成功，主要看關(guān)鍵問(wèn)題，即分歧點(diǎn)的分量是否達(dá)成共識(shí)。也可判定進(jìn)入終結(jié)） （交易條件距離難以逾越，是否就不可能進(jìn)入終結(jié)階段？） 一、從交易條件判定 19:02 成交線 一、從交易條件判定 一致性 一致性是指交易條件全部或基本達(dá)成一致，尚余個(gè)別問(wèn)題需作技術(shù)處理的情況。有如下三種情況： 雙方約定的談判時(shí)間 單方限定的談判時(shí)間 競(jìng)爭(zhēng)者給定的
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