商務談判終結ppt課件-資料下載頁
2025-05-12 12:18本頁面
【正文】 欲擒故縱案例 美國可口可樂公司在進入中國市場時，不是一開始就向中國市場傾銷其產品，而是先“縱”：向中國經銷商提供了價值 400萬美元的設備，并制作大量廣告，向消費者提供低價飲料。這種方式足足地吊起了中國經銷商的胃口，使其樂于生產和推銷可口可樂。而一旦市場打開。中國經銷商需要擴大設備和原料進 口時，由于中方已經難以放棄銷售可口可樂，從而只能為可口可樂所“擒”，毫無談判能力，可口可樂就能根據市場調 ?整價格，賺取巨額利潤了，從現在來看，美國可口可樂早已風靡中國，它所賺取的利潤與當初投入相比不知多出了多少倍。 欲擒故縱 ?含義： 是指以某個有利于對方的條件來誘使對方與己方談判到底，放棄小利，取得大利。己方在向別人作出小的讓步之前，首先得到對方的一個小讓步；在自己作出較大的讓步之前，先取得對方一個大的讓步。 ?分類： 1）消極型，即不表現出“志在必得”的態(tài)度，表現出“成交與否對我影響不大”的冷淡或消極心態(tài)。 2）積極型，向對方承諾一些非實質性的優(yōu)惠和讓步，此時對方往往為了不愿意放棄已經獲得的利益而答應要求 欲擒故縱 ?核心 ：讓對手意識到談判成功的重要性，讓對手舍不得離開談判桌。 ?使用范圍 ：對象最好是那種剛愎自用，自以為是，虛榮心強，傲慢自大的談判對手。 場外交易 ?含義 ：是指談判進入終結階段，雙方將最后遺留的個別問題的分歧意見先放下，由主辦方安排一些旅游、酒宴、娛樂項目，以緩解談判氣氛，爭取達成協(xié)議，促成交易的做法。 談判成交的技巧 ?“抹潤滑油” ?分段決定 ?分擔差額 ?提供選擇 ?結果比較 “抹潤滑油” ?含義 ：是指談判的最后階段，為了解決雙方最后的分歧，作出一些 對己方總體利益影響不大 但對對方來說仍不失為有利條件的讓步 ，以促使對方作出相應讓步的做法。 ?潤滑油多指 ：有價值意義但分量不大的數字或文字條件。比如說，付款條件，貨幣使用，價格性質，技術考核時間，運輸方式等。 ?使用策略 ： 1）選擇恰當的油， 2）選擇恰當的時間 分段決定 ?含義 ：為了避免談判成交產生大的矛盾和阻力，可以 把其工作分段進行 ，即把需要決定的較大規(guī)模的買賣或重要條件分成幾部分，讓對方分段決定。 ?例子 ：可以把重大原則問題和細節(jié)問題區(qū)別開來。上層領導洽談基本原則，中、低層人員洽談具體、輔助事項，進行原則的落實、具體的說明和精確的計算，也是分段法的一種表現形式。 分擔差額 ?含義： 在談判的最后階段，如果雙方對一些重要條件仍有分歧，且難以統(tǒng)一時，為了加速交易的達成，談判雙方可以通過采用“分擔差額”的技巧來解決最后的難題。 ?關鍵 ：如果己方首先提出這種解決方法，則要確保己方一定能得到對方的同意，并以某種方式向己方靠攏。 ?例子“如果我方讓步，貴方是否能稍微讓點呢？ ” 提供選擇 ?例子：“你們需要 200臺還是 300臺冰箱？”“你們決定購買液晶的還是等離子電視？” ?含義： 通過提供兩種或兩種以上的不同選擇，引導對方選擇成交的方案。 結果比較 ?含義 ：在談判終結階段，一方可以為對方分析簽約于不簽約的利害得失，并強調現在的時機是有利的。 ?例如：賣方可以向買方分析物價即將上漲或市場上供不應求的背景，使其了解如果拖延時間，遲遲不能成交，將會給買方造成損失。使用結果比較技巧時，只要語言得當，不讓對方產生受脅迫感，一般能贏得對方的信賴和感激，從而達成協(xié)議。
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