【文章內(nèi)容簡介】 就不怕出高價，回答時的口氣也就大；如果甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎(chǔ)上，乙就會很容易確定出自己的方案和策略了。 19 二、迂回詢問法。 通過迂回，使對方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌。在主客場談判中，東道主往往利用自己在主場的優(yōu)勢，實施這種技巧。東道方為了探得對方的時限，就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客，除了將對方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請客人參觀本地的山水風(fēng)光，領(lǐng)略風(fēng)土人情、民俗文化，往往會在客人感到十分愜意之時，就會有人提出幫你訂購返程機(jī)票或車船票。這時客方往往會隨口就將自己的返程日期告訴對方，在不知不覺中落入了對方的圈套里。至于對方的時限，他卻一無所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足為怪了。 20 三、聚焦深入法。 先是就某方面的問題做掃描的提問，在探知對方的隱情所在之后 ，然后再進(jìn)行深入，從而把握問題的癥結(jié)所在。例如，一筆交易(甲賣乙買 )雙方談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法達(dá)到了目的。首先，甲證實了乙的購買意圖。在此基礎(chǔ)上，甲分別就對方對自己的信譽(yù)、對甲本人、對甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項進(jìn)行探問，乙的回答表明，上述方面都不存在問題。最后，甲又問到貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對方這一癥結(jié)所在之后，隨即又進(jìn)行深入，他從當(dāng)前市場的銷勢分析，指出乙照目前的進(jìn)價成本，在市場上銷售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔(dān)心，銷售期太長，利息負(fù)擔(dān)可能過重，這將會影響最終的利潤。 21 針對乙的這點隱憂，甲又從風(fēng)險的大小方面進(jìn)行分析，指出即使那樣，風(fēng)險依然很小，最終促成了簽約。 四、示錯印證法。 探測方有意通過犯一些錯誤，比如念錯字、用錯詞語，或把價格報錯等種種示錯的方法，誘導(dǎo)對方表態(tài)，然后探測方再借題發(fā)揮，最后達(dá)到目的。例如，在某時裝區(qū)，當(dāng)某一位顧客在攤前駐足，并對某件商品多看上幾眼時，早已將這一切看在眼里的攤主就會前來搭話說：“看得出你是誠心來買的，這件衣服很合你的意，是不是？”察覺到顧客無任何反對意見時，他又會繼續(xù)說：“這衣服標(biāo)價 150元，對你優(yōu)惠， 120元，要不要？”如果對方?jīng)]有表態(tài)，他可能又說：“你今天身上帶的錢可能不多，我也想開個張，打本賣給你， 100元，怎么樣？” 22 顧客此時會有些猶豫，攤主又會 接著說：“好啦，你不要對別人說，我就以 120元賣給你?！痹缫蚜粜牡念櫩屯? 往會迫不及待地說：“你剛才不是說賣 100元嗎？怎么又漲了？”此時，攤主 通常會煞有介事地說：“是嗎？我剛才說了這個價嗎？啊，這個價我可沒什么賺啦 ?！鄙宰鐾ｎD，又說，“好吧，就算是我錯了，那我也講個信用，除了你以外，不會再有這個價了，你也不要告訴別人， 100元，你拿去好了！”話說到此，絕大 多數(shù)顧客都會成交。這里，攤主假裝口誤將價漲了上去，誘使顧客做出反應(yīng)，巧妙 地探測并驗證了顧客的購買需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，攤主再將漲上來的價讓出去，就會很容易地促成交易。 23 三、商務(wù)談判中的八字箴言 商業(yè)經(jīng)營中誠信非常重要。中國自古就有“貨真價實，童叟無欺”的八字箴言，英文中也有一個八字經(jīng)典： NO TRICKS。從字面看來，它與中文的意義非常相近。不過“ NO TRICKS” 并不僅僅代表字面的意思，每一個字母還有更深一層的含義 談判中的八種能力。 談判能力在每種談判中都起到重要作用，無論是商務(wù)談判、外交談判，還是勞務(wù)談判。在買賣談判中，雙方談判能力的強(qiáng)弱差異決定了談判結(jié)果的差別。對于談判中的每一方來說，談判能力都來源于八個方面，就是 NO TRICKS 每個字母所代表的八個單詞 need，options， time， relationships， investment， credibility，knowledge， skills。 24 1.“N” 代表需求 (need) 對于買賣雙方來說，誰的需求更強(qiáng)烈一些？如果買方的需要較多，賣方就擁有相對較強(qiáng)的談判力。賣方越希望賣出產(chǎn)品，買方就擁有較強(qiáng)的談判力。 2.“O” 代表選擇 (options) 如果談判不能最后達(dá)成協(xié)議，那么雙方會有什么選擇？如果你可選擇的機(jī)會越多，對方認(rèn)為你的產(chǎn)品或服務(wù)是唯一的或者沒有太多選擇余地，你就擁有較強(qiáng)的談判資本。 25 3.“T” 代表時間 (time) 主要是指談判中可能出現(xiàn)的有時間限制的緊急事件，如果買方受時間的壓力，自然會增強(qiáng)賣方的的談判力。 4.“R” 代表關(guān)系 (relationships) 如果與顧客之間建立強(qiáng)有力的關(guān)系，在同潛在顧客談判時就會擁有關(guān)系力。但是，也許有的顧客覺得賣方只是為了推銷，因而不愿建立深入的關(guān)系。這樣。在談判過程中將會比較吃力。 26 5.“I” 代表投資 (investment) 在談判過程中投入了多少時間和精力？為此投入越多、對達(dá)成協(xié)議承諾越多的一方往往擁有較少的談判力。 6.“C” 代表可信性 (credibility) 如果潛在顧客對產(chǎn)品的可信性也是談判力的一種，如果推銷人員知道你曾經(jīng)使用過某種產(chǎn)品，而他的產(chǎn)品具有價格和質(zhì)量等方面的優(yōu)勢時，無疑會增強(qiáng)賣方的可信性，但這一點并不能決定最后是否能成交。 27 7.“K” 代表知識 (knowledge) 知識就是力量。如果你充分了解顧客的問題和需求，并預(yù)測到你的產(chǎn)品能如何滿足顧客的需求，你的知識無疑增強(qiáng)了對顧客的談判力。反之，如果顧客對產(chǎn)品擁有更多的知識和經(jīng)驗，顧客就有較強(qiáng)的談判力。 8.“S” 代表的是技能 (skills) 這可能是增強(qiáng)談判力最重要的內(nèi)容了，不過，談判技巧是綜合的學(xué)問，需要廣博的知識、雄辯的口才、靈敏的思維 ?? 總之，在商業(yè)談判中，應(yīng)該善于利用“ NO TRICKS” 中的每種力，當(dāng)然還要做到 NO TRICKS。 28 四、采購談判十七個技巧 談判前要有充分的準(zhǔn)備 知己知彼，百戰(zhàn)百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提醒自己。 29 只與有權(quán)決定的人談判 談判之前，最好先了解和判斷對方的權(quán)限。采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透露給對方。 盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判 30 零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節(jié)省時間和旅行的開支，提高采購員自己的時間利用率和工作效率。 對等原則 不要單獨與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時應(yīng)注意“對等原則”，也就是說：我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。 31 不要表露對供應(yīng)商的認(rèn)可和對商品的興趣 交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗的采購員，無論遇到多好的商品和價格，都不過度表