商務(wù)談判kjppt課件(編輯修改稿)
2025-02-10 11:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 點(diǎn) 議題 權(quán)力 談判創(chuàng)造價(jià)值 中國電信廣東公司 綜 合 部 14 ? 談判前制定全面的策略 ? 談判目標(biāo)明確 步驟清晰 ? 結(jié)果與籌碼匹配 ? 禮儀、情緒準(zhǔn)備 ? 80%的準(zhǔn)備 20%的談判 ? 談判中最普遍且代價(jià)最高昂的錯(cuò)誤都是在談判開始前發(fā)生的 —— 準(zhǔn)備至關(guān)重要！ 談判準(zhǔn)備 1. 目標(biāo)設(shè)定 2. 了解對方的興趣與利益點(diǎn) 3. 談判議題優(yōu)先級(jí)排序 4. 五步評估 中國電信廣東公司 綜 合 部 15 報(bào)價(jià)策略 ? 先行報(bào)價(jià)影響談判定位 框架 策略 ? 先報(bào)價(jià)者出于明處 ? 先報(bào)價(jià)者須有把握 ? 先報(bào)價(jià)的情況 ? 高強(qiáng)度競爭沖突 ? 對方不是行家 ? 發(fā)起人 買方 投標(biāo)人 ? 談判的不同結(jié)果有源于談判開場價(jià)格和討價(jià)還價(jià)的激進(jìn) 中國電信廣東公司 綜 合 部 16 確認(rèn)報(bào)價(jià)的四個(gè)情景條件 ?客戶認(rèn)可價(jià)值之前 不報(bào)價(jià) ?客戶表明實(shí)質(zhì)性需求和成交預(yù)期之前 不報(bào)價(jià) （如果必須要報(bào)也要報(bào)虛價(jià)和網(wǎng)上價(jià)） ?尚未成功影響客戶的價(jià)格預(yù)期之前 不報(bào)價(jià) ?基本摸清客戶的價(jià)格參照系之前 不報(bào)價(jià) ? 客戶的價(jià)格參照系在哪里 ? 必須了解己方的其他報(bào)價(jià)和競爭者給客戶的報(bào)價(jià) 中國電信廣東公司 綜 合 部 17 觀看視頻 談判策略與技巧 觀點(diǎn)分享： ? 談判策略與技巧 ? 談判準(zhǔn)備 Y2 中國電信廣東公司 綜 合 部 18 開價(jià) 100 底價(jià) 65 你如何讓步 ? 100908070 ? 100957570 ? 100857570 ? 100958570 讓步策略 ? 永遠(yuǎn)都是不情愿的 ? 最具藝術(shù)性的策略 ? 令對方感到己方讓步余地極小 ? 尚可預(yù)期 ? 缺乏誠意 ? 退無可退 ? 空間很大 中國電信廣東公司 綜 合 部 19 ?策略 1： 抓住對方的最佳替代方案和底線 ?策略 2： 避免
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1