商務談判kjppt課件(編輯修改稿)
2025-02-10 11:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 點 議題 權(quán)力 談判創(chuàng)造價值 中國電信廣東公司 綜 合 部 14 ? 談判前制定全面的策略 ? 談判目標明確 步驟清晰 ? 結(jié)果與籌碼匹配 ? 禮儀、情緒準備 ? 80%的準備 20%的談判 ? 談判中最普遍且代價最高昂的錯誤都是在談判開始前發(fā)生的 —— 準備至關(guān)重要！ 談判準備 1. 目標設定 2. 了解對方的興趣與利益點 3. 談判議題優(yōu)先級排序 4. 五步評估 中國電信廣東公司 綜 合 部 15 報價策略 ? 先行報價影響談判定位 框架 策略 ? 先報價者出于明處 ? 先報價者須有把握 ? 先報價的情況 ? 高強度競爭沖突 ? 對方不是行家 ? 發(fā)起人 買方 投標人 ? 談判的不同結(jié)果有源于談判開場價格和討價還價的激進 中國電信廣東公司 綜 合 部 16 確認報價的四個情景條件 ?客戶認可價值之前 不報價 ?客戶表明實質(zhì)性需求和成交預期之前 不報價 （如果必須要報也要報虛價和網(wǎng)上價） ?尚未成功影響客戶的價格預期之前 不報價 ?基本摸清客戶的價格參照系之前 不報價 ? 客戶的價格參照系在哪里 ? 必須了解己方的其他報價和競爭者給客戶的報價 中國電信廣東公司 綜 合 部 17 觀看視頻 談判策略與技巧 觀點分享： ? 談判策略與技巧 ? 談判準備 Y2 中國電信廣東公司 綜 合 部 18 開價 100 底價 65 你如何讓步 ? 100908070 ? 100957570 ? 100857570 ? 100958570 讓步策略 ? 永遠都是不情愿的 ? 最具藝術(shù)性的策略 ? 令對方感到己方讓步余地極小 ? 尚可預期 ? 缺乏誠意 ? 退無可退 ? 空間很大 中國電信廣東公司 綜 合 部 19 ?策略 1： 抓住對方的最佳替代方案和底線 ?策略 2： 避免
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