商務(wù)談判(ppt36)-商務(wù)談判-在線瀏覽
2024-10-20 00:35本頁(yè)面
【正文】 ? 開(kāi)價(jià)較低的賣主，通常也有以較低的價(jià)格買入。所以買主在讓步時(shí)必須步步為營(yíng)，切忌跨步太大。請(qǐng)賣主也應(yīng)逐漸的慢慢降價(jià)。 ? 在重要問(wèn)題上先讓步的人，一般說(shuō)來(lái)都會(huì)失敗。 ? 太快便完成交易，這樣對(duì)談判的任何一方都不利。 超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 邱野 三、商務(wù)談判中的謀略 —— 以退為進(jìn)（一） ? 替自己留下討價(jià)還價(jià)的余地。 ? 讓對(duì)方在重要問(wèn)題上先讓步。 ? 讓他努力爭(zhēng)取所得到的每一樣?xùn)|西，因?yàn)槿藗儗?duì)于輕易獲得的東西都不太珍惜。 ? 同等級(jí)的讓步時(shí)不必要的。每次讓步都要從對(duì)方那兒獲得某些益處。 超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 邱野 三、商務(wù)談判中的謀略 —— 以退為進(jìn)（二） ? 記?。?“ 這件事我會(huì)考慮一下 ” 。 ? 如果你無(wú)法吃到大餐，變得想辦法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一個(gè)承諾。能力求達(dá)到的，要盡量地爭(zhēng)取。 ? 不要不好意思說(shuō) “ 不 ” 。 ? 不要出軌了。千萬(wàn)不要失去有利的形勢(shì)。因?yàn)槟遣凰闶菂f(xié)定，你可以挽回過(guò)來(lái)。在談判的過(guò)程中，要隨時(shí)注意己方讓步的次數(shù)和程度。 ? 令人驚奇的時(shí)間。 ? 令人驚奇的資料。 ? 令人驚奇的權(quán)威。 ? 令人驚奇的人物。 超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 邱野 三、商務(wù)談判中的謀略 —— 保密措施（一） ? 選擇守口如瓶、穩(wěn)重的人參加商談。 ? 不需要知道的人，盡量不要讓他知道。 ? 不需要讓太多的人參與，而且只要讓他知道必要的部分就好了。在這方面，談判者要富有想象力。 ? 提供給對(duì)方的資料應(yīng)盡量減少。 超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 邱野 三、商務(wù)談判中的謀略 —— 保密措施（二） ? 私下在公司內(nèi)部布置一些監(jiān)聽(tīng)的人，以便隨時(shí)知道對(duì)方想要刺探的事情和所以刺探的原因。 ? 要不時(shí)更換商用的會(huì)議室或旅館房間，因?yàn)檫@些地方可能設(shè)置了竊 聽(tīng)器 . ? 將工作小組與群眾隔離 . ? 最后的底價(jià)只能讓重要的幾個(gè)人知道 . ? 要立刻懲罰違反安全措施的人 . ? 有時(shí)取得料最簡(jiǎn)便的方法是透過(guò)安全人員或其他雇員 ,所以要防備這種方式的滲透 . 超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 邱野 三、商務(wù)談判中的謀略 —— 人身攻擊 ? 對(duì)方的自我意識(shí)很脆弱，如果遭受攻擊，只能處于被動(dòng)。 ? 讓對(duì)方的專家丟臉皮，以造成自己的利益。 ? 和對(duì)方的交易關(guān)系只是短期的，而且對(duì)聯(lián)我們而且對(duì)我們而言，耐心是了解對(duì)方觀點(diǎn)的唯一方法，也是了解真正價(jià)錢(qián)的唯一途徑。 記下一切你所能想到的，可能被買主挑剔的產(chǎn)品或服務(wù)不周之處。 當(dāng)顧客提出某項(xiàng)反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，要在回答之前，對(duì)癥下藥。 利用反問(wèn)來(lái)回答對(duì)方，誘導(dǎo)他回答你 “ 是 ” 。 假如顧客所提出的反對(duì)意見(jiàn)時(shí)容易應(yīng)付的，你可以立刻拿出證明來(lái)，削弱對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)。 超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 邱野 三、商務(wù)談判中的謀略 —— 處理反對(duì)意見(jiàn)的要訣 ?讓顧客知道我們是了解他的觀點(diǎn)的 ?用反問(wèn)方式來(lái)回答顧客的反對(duì)意見(jiàn) ?誘導(dǎo)顧客回答你 “ 是 ” ?千萬(wàn)不要順其自然地同意顧客的反對(duì)意見(jiàn) 超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 邱野 四、談判者的心理素質(zhì) —— 假設(shè)推測(cè)（一） ? 暫定事實(shí)成立法：在并沒(méi)有掌握到確切的證據(jù)證明該事實(shí)確實(shí)出現(xiàn)過(guò)或存在的情況下，出于某種考慮，仍然把它當(dāng)作實(shí)施予以承認(rèn)，并以此為依據(jù)，做出與假設(shè)相一致的策略。 ? 提高假設(shè)準(zhǔn)確度的具體做法上，有一大的偏重，那就是把注意力的重點(diǎn)放在對(duì)方的想法上，放在對(duì)方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于談判中對(duì)方的有關(guān)論點(diǎn)甚至論據(jù)中的一些瑣碎細(xì)節(jié)。 ?假設(shè)要大膽，但是假設(shè)又必須根據(jù)事實(shí)。 ?要堅(jiān)持這種假設(shè)，要根據(jù)假設(shè)的情況，做出相應(yīng)的努力，不要對(duì)自己的假設(shè)失去信心。 ? 千萬(wàn)不要讓對(duì)方認(rèn)為你是一個(gè)固執(zhí)的不講情理的人；要恰到好處地做一點(diǎn)讓步，讓對(duì)方嘗到一點(diǎn)甜頭。事前必須做好周密的準(zhǔn)備，必須掌握足以支持和證明你的主張的證據(jù)，以便有足夠的力量對(duì)對(duì)方進(jìn)行反擊式的討價(jià)還價(jià)，而使
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