商務(wù)談判講義-在線瀏覽
2024-11-10 17:08本頁(yè)面
【正文】 對(duì)此次談判作一次總結(jié) 內(nèi)容（續(xù)） 談判過(guò)程 8 ? 談判失敗 ? 總結(jié)談判全過(guò)程，分析利弊重新再來(lái) ? 如何優(yōu)雅地輸給對(duì)方 – 花時(shí)間確定對(duì)談判對(duì)方的了解是正確。先還價(jià) 250元！ ? 誰(shuí)知道，店主馬上就答應(yīng)了。王先生只愿出 18萬(wàn)元； – 如果買不到房子，老婆要離婚！??！啊？ – 會(huì)花多少錢？ 內(nèi)容（續(xù)） 談判前的準(zhǔn)備 2備 2 ? 知彼 方法 – 對(duì)方的主體資格是否合法 – 對(duì)方的組織性質(zhì) – 對(duì)方的談判目的及期望值估計(jì) – 對(duì)方談判人員的權(quán)限 – 對(duì)方的談判期限 – 對(duì)方的談判議程 – 對(duì)方談判者的禮節(jié)文化 知彼方法 準(zhǔn)備 ? 文獻(xiàn)調(diào)查法 ? 面談收集法 ? 觀察法 – 縱向觀察、橫向觀察、合并觀察 ? 電話收集法 ? 實(shí)驗(yàn)法 – 模擬談判、試銷 內(nèi)容（續(xù)） 談判前的準(zhǔn)備 3 ? 確定議題 – 界定議題，單議題、多議題，具體和抽象議題，轉(zhuǎn)移議題 ? 安排談判議程 – 談判的大致期限 – 談判的中心議題 – 解決中心議題的基本原則在何時(shí)由誰(shuí)討論決定 – 談判的議題分階段，規(guī)定每天的日程安排 ? 談判失利 – 鎖住自己的底線，準(zhǔn)備第二方案 – 為自己預(yù)留出口 內(nèi)容（續(xù)） 談判開(kāi)局 ? 三、談判開(kāi)局 – 營(yíng)造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥? – 掌握開(kāi)局談判的主動(dòng)權(quán) – 開(kāi)場(chǎng)闡述的技巧 – 開(kāi)局入題的技巧 ? 從題外話入題 ? 從介紹已方談判人員入題 ? 從介紹已方的經(jīng)營(yíng)狀況入題 ? 從具體議題入題 – 提出交易條件的方式及技巧 ? 提出書(shū)面交易條件 ? 先提出書(shū)面交易條件，然后口頭談判補(bǔ)充 ? 在面對(duì)面的口頭談判中提出交易條件 內(nèi)容（續(xù)） 談判過(guò)程 1 ? 四、談判過(guò)程 – 辯論與說(shuō)服技巧 ? 自己說(shuō)得清楚，對(duì)方聽(tīng)的明白 ? 傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話 ? 問(wèn)問(wèn)題，以澄清對(duì)方意見(jiàn) ? 中場(chǎng)的沉默 ? 注意問(wèn)題的陷阱 ? 常犯的錯(cuò)誤 ? 如何跳出繞圈子的辯論 內(nèi)容（續(xù)） 談判過(guò)程 2 ? 情緒的控制 – 適當(dāng)?shù)那榫w應(yīng)對(duì) – 保持理性的分析、處理 – 自控 ? 如何建立互信 – 認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方所言 – 不做出成比例的承諾及威嚇 – 小地方讓步 – 過(guò)去的記錄 – 挈約中加入罰則 內(nèi)容（續(xù)） 談判過(guò)程 3 ? 如何開(kāi)價(jià) （ 史密斯夫婦買鐘的故事） – 原則：合理性、策略性、綜合性、藝術(shù)性 – 第一價(jià)格 – 開(kāi)高走低與開(kāi)低走高 – 持平開(kāi)價(jià) – 多重開(kāi)價(jià)法 史密斯夫婦買鐘的故事 ? 史密斯夫婦在一家古董店 ,看見(jiàn)一臺(tái)中意的古董鐘 ,非常喜歡。另一個(gè)只要皮曬干后，磨成粉，加在冰激凌中！ ? ？？？ 談判方法 內(nèi)容 你的目標(biāo) 贏 輸 對(duì) 方 贏 雙方皆贏 您輸對(duì)方贏 目 輸 你贏對(duì)方輸 雙方皆輸 標(biāo) 選擇策略考慮因素 ? 贏 贏 – 談判內(nèi)容對(duì)你十分重要 – 你重視與對(duì)方的關(guān)系 – 你有足夠的時(shí)間找到能滿足對(duì)方的談判方法 ? 贏 輸 – 談判內(nèi)容對(duì)你十分重要 – 與對(duì)方保持良好關(guān)系對(duì)你并不重要 – 你有足夠的時(shí)間擊敗對(duì)方 – 你想取得贏 贏結(jié)果，但知道對(duì)方將試圖利用你，這是與對(duì)方打成平局的唯一機(jī)會(huì) 選擇策略考慮因素 內(nèi)容 ? 輸 贏 – 談判內(nèi)容對(duì)你并不重要 – 你重視與對(duì)方的關(guān)系，對(duì)方贏將有助于建立長(zhǎng)久關(guān)系 – 迫于時(shí)間的壓力，此為最好、最快的解決方法 ? 輸 輸 – 談判內(nèi)容對(duì)雙方都不重要 – 可以在雙方受損的基礎(chǔ)上建立一種關(guān)系，時(shí)間和費(fèi)用是最大問(wèn)題，雙方能接受的原因在于希望能迅速的解決問(wèn)題并尋找新的方法 內(nèi)容（續(xù)） 談判前的準(zhǔn)備 114 ? 二、談判前的準(zhǔn)備工作 – 知己 ? 談判者的心理確立 心理 ? 經(jīng)營(yíng)能力的了解 ? 自我需要的了解 – 我方：我想要什么？為什么要？誰(shuí)在背后監(jiān)督我？該提什么建議？ – 對(duì)方：誰(shuí)有權(quán)給？對(duì)方要什么？確定談判內(nèi)容的目的？誰(shuí)監(jiān)督他們？方式？可能要什么？ ? 了解滿足對(duì)方需要的能力 談判者的心理準(zhǔn)備 （續(xù)） ? 信心是重要的精神力量 ? 耐心是戰(zhàn)術(shù)，也是基礎(chǔ) ? 誠(chéng)心是談判成功的前提條件 ? 判斷準(zhǔn)確，當(dāng)心陷阱 ? 突破對(duì)方的心理防線 ? 分析及滿足對(duì)方的需要 風(fēng)險(xiǎn)的影響 ? 小賭怡情 – 取出硬幣與觀眾打賭（哪一面向上？） – 猜對(duì)給你一百元，猜錯(cuò)你出十元，肯不肯？ – 猜對(duì)給你一百萬(wàn)元，猜錯(cuò)你出十萬(wàn)元，肯不肯？ – 談判專家：荷泊。 ? 科學(xué)藝術(shù) – 靈活性、變通性、創(chuàng)造性是談判藝術(shù)的核心。合作互惠談判往往滲透著濃厚的人情味，使談判始終處于和諧的氣氛之中，是在溝通和理解的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，即使談判破裂也不會(huì)影響下一次談判。 – 談判是一種雙贏的事業(yè)。 ” ? 啟示 概念 6 ? 一、談判的定義 – 談判是為了達(dá)成一個(gè)共同決定而來(lái)回溝通的過(guò)程。 個(gè)人的作用 ? 一個(gè)中國(guó)代表團(tuán)到德國(guó)談判，正值 96年奧運(yùn)會(huì)期間，陷入僵局時(shí)，大家停下來(lái)休息。談判的藝術(shù) 王小紅 2022/12/08 談判 日常生活的一部分 ? 生活、經(jīng)濟(jì)的需要 ? 新的管理方式在改變?nèi)伺c人的交往方式 ? 每天大量的信息在建議 ? 廣告的威力 – 南洋兄弟煙草 — 百萬(wàn)金 – 飯后一支煙 ,賽過(guò)活神仙 第一次在什么地方？ ?
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