商務談判策略講義-在線瀏覽
2025-02-08 06:09本頁面
【正文】 定性 和 明確性兩大特點。明確性是指談判各方心照不宣，應對一方早已準備。三、商務談判策略的類型l 速決策略和穩(wěn)健策略（ 從實現(xiàn)目標的速度和風格來分 ）l 速決策略是指在談判中能夠促進快速達成協(xié)議，完成談判任務的一些策略。利弊分析l 在談判實踐中二者各有利弊，表現(xiàn)在讓步方法上。 例如 ： “ 切香腸 ” 就是穩(wěn)健策略。 特點 是主動進攻，態(tài)度強硬，難以讓步。三、商務談判策略的類型l 進攻性策略和防守性策略 （依攻擊的主動性程度）l 防守性策略是指談判人員在談判中不主動進攻，采取防守或以守為攻的策略。 例如： “權力有限 ”策略就是其典型。多數(shù)情況下，談判策略都有攻和守的成分。特點是求同存異，必要的、恰當?shù)耐讌f(xié)或回避是贏得利益的手段。三、商務談判策略的類型l 回避策略、換位策略和競爭策略 （依沖突的情形）l 換位策略是指談判人員從對方的角度來考慮彼此的利益與需要而采用的有關策略。l例如： 換位法三、商務談判策略的類型l 回避策略、換位策略和競爭策略l 競爭策略是指在多角談判或面對潛在對手威脅的情況下，通過運用競爭機制或破壞競爭機制的方式所采用的策略。三、商務談判策略的類型l 喊價策略和還價策略 （根據(jù)討價和還價所運用的策略）l 喊價策略是指談判人員報價的策略，還價策略是指談判人員根據(jù)先前對方的報價而采取的談判策略。l案例： 欲擒故縱三、商務談判策略的類型l 傳統(tǒng)策略和現(xiàn)代策略 （根據(jù)策略產(chǎn)生的時間）l 以 20世紀 80年代為分界線，在此之前產(chǎn)生的談判理論和策略稱為傳統(tǒng)策略。三、商務談判策略的類型 單一策略或綜合策略 （依策略使用的數(shù)量或類型）l 單一策略是指談判人員在談判中使用一個策略或一類策略。注意l 在談判時間中，大多采用綜合策略。不過，綜合策略是由單一策略構成的，在學習和實踐中，必須給予單一策略的原理、方法、關鍵點以足夠的重視。思考題（ 82） l 判斷下面說法的正誤：l 商務談判的進攻策略和防守策略具有明顯的界限，商務談判人員一定要慎時度勢選擇合適的策略。或主動提出各種問題，但不提解決的辦法，讓對方去解決的一種戰(zhàn)術。l 2）婉轉提出不同意見l 3）分歧產(chǎn)生后判斷無法進行，應馬上休會。l案例： 聲東擊西二、被動地位的談判策略 l沉默l忍耐l多聽l迂回l案例： 以弱為強三、 主動地位的談判策略l先苦后甜l以戰(zhàn)取勝 l ③ 拋磚引玉 商務談判對方作風應對策略 l 俗語：人上一百、形形色色。主要有： 強硬型、不合作型、陰謀型和合作型 等。l案例： 談判對手的類型一、對付 “強硬型 ”談判作風的策略l 最突出的特點是：主談人很自信，態(tài)度傲慢。紅白臉策略l 以柔克剛l 制造競爭二、 對付 “不合作型 ”談判作風的策略 l 此型特點：以我為中心，善用談判技巧。l 改良策略l 制造僵局策略 舉例制造僵局條件l1）市場情況對己方有利 l2）讓對方相信自己是有道理的，僵局是對方造成的 l3）制造僵局之前，要設計出
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