商務談判策略講義(已修改)
2025-01-15 06:09 本頁面
【正文】 第八章 商務談判策略l 商務談判中的策略 l 商務談判地位應對策略 l 商務談判對方作風應對策略 l 商務談判對方性格應對策略 商務談判中的策略l 一、商務談判策略的含義 l 二、商務談判策略的特征 l 三、商務談判策略的類型l 四、商務談判的策略標準 一、商務談判策略的含義l 商務談判策略的含義l 是對談判人員在商務談判過程中為實現(xiàn)特定的談判目標，而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術、手段及其反向與組合運用的總稱。一、商務談判策略的含義l 商務談判戰(zhàn)略與策略l 戰(zhàn)略：又稱商務談判宏觀策略，是指實現(xiàn)談判總目標的原則性方案與途徑。l 策略：又稱商務談判微觀策略，是完成或實現(xiàn)商務談判戰(zhàn)略的具體方案、手段、戰(zhàn)術的總稱。二、商務談判策略的特征 l 針對性l 預謀性l 時效性l 隨機性l 隱匿性l 藝術性l 綜合性思考題（ 81） l 商務談判策略的主要特征有：（ ）l ① 綜合性 l ② 藝術性 l ③ 隱匿性 l ④ 隨機性 l ⑤ 時效性 l ⑥ 預謀性 l ⑦ 針對性 三、商務談判策略的類型l 幾種主要和常見的策略：l 個人策略和小組策略 （根據(jù)組成規(guī)模不同） l 個人策略指單個談判者面對面進行談判時所運用的策略。l 小組策略指進行集體談判時應選用的策略，包含了個人策略。 關鍵是 ：任務和職責分配。三、商務談判策略的類型l 姿態(tài)策略和情景策略 （根據(jù)人員在談判中的態(tài)度和對應姿態(tài)）l 英國談判學家：馬什在 1971年出版的《合同談判手冊》中提出。l 1）姿態(tài)策略l 是指在談判過程中，談判各方采取的旨在應對對方姿態(tài)的一種主觀性策略。l 例如 ：情緒爆發(fā)、微笑路線，均是典型的姿態(tài)策略的運用。三、商務談判策略的類型l 2）情景策略 l 在某些特定的情況下為取得某些利益而使用的特定手法。具有相對 固定性 和 明確性兩大特點。相對固定性是旨在特定環(huán)境下應對對方或處理問題的特定手法形成了一種帶有規(guī)律性的套路。明確性是指談判各方心照不宣，應對一方早已準備。l 例如： 中國象棋的 “ 當頭炮 ”“ 把馬跳 ”。三、商務談判策略的類型l 速決策略和穩(wěn)健策略（ 從實現(xiàn)目標的速度和風格來分 ）l 速決策略是指在談判中能夠促進快速達成協(xié)議，完成談判任務的一些策略。l 穩(wěn)健策略是指在談判中用來與對方持久磋商，在相對比較滿意的條件下達成協(xié)議的策略。利弊分析l 在談判實踐中二者各有利弊，表現(xiàn)在讓步方法上。 速決策略可以節(jié)省時間，提高談判效率，但目標不高； 穩(wěn)健策略有可能在談判中贏得更多的利益，但要付出較多的時間和投資，增大直接成本和機會成本，而且有可能失敗。 例如 ： “ 切香腸 ” 就是穩(wěn)健策略。三、商務談判策略的類型l 進攻性策略和防守性策略 （依攻擊的主動性程度）l 進攻性策略是指談判人員在談判中采取的具有較強攻擊性，爭取談判優(yōu)勢和主導地位的策略。 特點 是主動進
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1