商務(wù)談判策略講義(編輯修改稿)
2025-01-25 06:09 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 避免爭(zhēng)論（辦法如下）l 1）冷靜地傾聽(tīng)對(duì)方意見(jiàn) l 2）婉轉(zhuǎn)提出不同意見(jiàn)l 3）分歧產(chǎn)生后判斷無(wú)法進(jìn)行，應(yīng)馬上休會(huì)。l案例： 巧妙避開(kāi)鋒芒一、平等地位的談判策略l 聲東擊西l 有意將議題引導(dǎo)到無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題上故作聲勢(shì)，轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，分散對(duì)方對(duì)自己真正感興趣問(wèn)題的注意力。l案例： 聲東擊西二、被動(dòng)地位的談判策略 l沉默l忍耐l多聽(tīng)l迂回l案例： 以弱為強(qiáng)三、 主動(dòng)地位的談判策略l先苦后甜l以戰(zhàn)取勝 思考題（ 83）l 在商務(wù)談判中，當(dāng)己方處于被動(dòng)地位時(shí)，為了實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，可選擇的策略有（ ）l ① 以戰(zhàn)取勝l ② 多聽(tīng)少講 l ③ 拋磚引玉 l ④ 聲東擊西 商務(wù)談判對(duì)方作風(fēng)應(yīng)對(duì)策略 l 俗語(yǔ)：人上一百、形形色色。在商務(wù)談判中，作風(fēng)因人而異。主要有： 強(qiáng)硬型、不合作型、陰謀型和合作型 等。對(duì)付不同作風(fēng)的對(duì)手，應(yīng)當(dāng)采取不同的策略。l案例： 談判對(duì)手的類型一、對(duì)付 “強(qiáng)硬型 ”談判作風(fēng)的策略l 最突出的特點(diǎn)是：主談人很自信，態(tài)度傲慢。l 除 “沉默 ”外：l 爭(zhēng)取承諾l 軟硬兼施 紅白臉策略l 以柔克剛l 制造競(jìng)爭(zhēng)二、 對(duì)付 “不合作型 ”談判作風(fēng)的策略 l 此型特點(diǎn)：以我為中心，善用談判技巧。應(yīng)求同存異，可適度冒險(xiǎn)。l 改良策略l 制造僵局策略 制造僵局條件l “攪和 ”策略l “荊棘地 ”策略l 出其不意策略 舉例制造僵局條件l1）市場(chǎng)情況對(duì)己方有利 l2）讓對(duì)方相信自己是有道理的，僵局是對(duì)方造成的 l3）制造僵局之前，要設(shè)計(jì)出退路以及完整的 “ 僵局制造方案 ” l4）制定消除僵局后的提案。出其不意l 提出令人驚奇的問(wèn)題，如新要求、新包裝等。提出令人驚奇的時(shí)間，如截止日期的改變、談判速度的改變等。令人驚奇的行動(dòng)，如不停的打岔、退出談判等。令人驚奇的表現(xiàn)，如提高嗓門、人身攻擊等。令人驚奇的人物，如專家、權(quán)威的突然加入。令人驚奇的地方，如雜亂無(wú)章的辦公室、豪華的辦公室等。三、對(duì)付 “陰謀型 “談判作風(fēng)的策略 l 1）反車輪戰(zhàn)的策略l 車輪戰(zhàn)術(shù)，就是通過(guò)不斷更換談判人員的方法來(lái)使我方精疲力竭，從而迫使我方做出讓步。三、對(duì)付 “陰謀型 “談判作風(fēng)的策略l 2）對(duì)付濫用權(quán)威的策略l 人們對(duì)專家的意見(jiàn)比較看重。有些談判者利用人們這種心理，對(duì)問(wèn)題出現(xiàn)爭(zhēng)議時(shí)，便請(qǐng)出權(quán)威給對(duì)方施加壓力。三、對(duì)付 “陰謀型 “談判作風(fēng)的策略l 3）對(duì)付抬價(jià)的策略l 當(dāng)談判雙方已經(jīng)談好價(jià)款，第二天供方卻又突然要求提價(jià)，需方盡管很生氣，但為了避免談判破裂或損失，也只好再和供方磋商，最后結(jié)果肯定以較高的價(jià)格成交。三、對(duì)付 “陰謀型 “談判作風(fēng)的策略l 4）對(duì)付既成事實(shí)再談判的策略l 結(jié)果已經(jīng)產(chǎn)生再去談判的一種策略，是一種不講道理的策略，但在一些特定的條件下使用可以講出一些道理來(lái)。l 例如：貨款已付或不合格的貨物已到貨。三、對(duì)付 “陰謀型 “談判作風(fēng)的策略l 5）假癡不顛策略 l 表面裝糊涂
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