商務(wù)談判理念講義(編輯修改稿)
2025-01-25 05:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 政治談判 軍事談判 非經(jīng)濟(jì)談判 外交談判 其他談判 背后還是經(jīng)濟(jì)利益 ! 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級(jí)規(guī)劃教材 高等教育出版社 21 （ 5）按照談判的態(tài)度與方法： 軟式談判 （關(guān)系型談判）：信任對(duì)方 — 提出建議 — 做出讓步 — 達(dá)成協(xié)議 — 維系關(guān)系 硬式談判 （立場(chǎng)型談判）：互不信任，立場(chǎng)相對(duì)，互相指責(zé)，曠日持久 強(qiáng)調(diào)公正公平 原則式談判 對(duì)人溫和對(duì)事強(qiáng)硬，人事分開 （價(jià)值型談判）開誠布公，求利而不失風(fēng)度 （哈佛談判術(shù)）求同存異，求共同滿意的結(jié)果 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級(jí)規(guī)劃教材 高等教育出版社 22 （ 6）按照交易地位來分 買方地位的談判： （ 1）情報(bào)性強(qiáng)。（ 2）壓價(jià)。（ 3）度勢(shì)壓人。 賣方地位的談判： （ 1）虛實(shí)相映。 （態(tài)度誠懇與強(qiáng)硬并舉，介紹虛虛實(shí)實(shí)，若明若暗） （ 2）緊疏結(jié)合。 （既要表現(xiàn)出急于求成，又要暫時(shí)偃旗息鼓以求再談，增強(qiáng)地位）。 （ 3）主動(dòng)性強(qiáng)。 （賣方總是身系公司的資金回收大事，所以要有主動(dòng)性） 。 代理地位的談判： （ 1）姿態(tài)超脫。（ 2）談判權(quán)限觀念強(qiáng)。（ 3）態(tài)度積極。 合作者地位的談判： （ 1）共同語言多，對(duì)抗小；（ 2）談判面廣而深。（ 3）談判直接性強(qiáng)。畢竟同坐一條船。（ 4）影響面大?？赡苡绊懜咧谢鶎?。 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級(jí)規(guī)劃教材 高等教育出版社 23 （ 7）按照所屬部門分 民間談判： （ 1）靈活性大。（ 2）重私交。（ 3）計(jì)較多。（危及生存更是如此） 官方談判： （ 1）級(jí)別高。（政府組織）；（ 2）保密性強(qiáng)（經(jīng)常涉及第三方利益）；（ 3）節(jié)奏快（人員素質(zhì)高而正統(tǒng)）；（ 4）隨談隨寫（記錄正式）； （ 5）用語禮貌（見識(shí)修養(yǎng)和自控能力強(qiáng)） 半官半民談判： （ 1）制約條件多（涉及企業(yè)和政府利益）；（ 2）回旋余地大（代表多，余地大）；（ 3）表達(dá)方式兼顧官民兩方。 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級(jí)規(guī)劃教材 高等教育出版社 24 經(jīng)濟(jì)談判：商務(wù)談判 ? 貨物買賣談判： 主要談貨物本身的相關(guān)內(nèi)容。包括貨幣貿(mào)易和易貨貿(mào)易談判。 ? 投資融資談判： 涉及投資和融資 利益分配標(biāo)準(zhǔn) 的談判。 ? 技術(shù)貿(mào)易談判： 技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方和接受方就轉(zhuǎn)讓相關(guān)內(nèi)容的談判。 ? 合約糾紛談判： 指損害和違約賠償談判。 ? 工程承包談判： 承包人與發(fā)包方的相關(guān)內(nèi)容談判。 ? 租賃業(yè)務(wù)談判： 出租人和承租人的契約相關(guān)內(nèi)容談判。 返回 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級(jí)規(guī)劃教材 高等教育出版社 25 商務(wù)談判的概念 指存在利益差異和利益互補(bǔ)關(guān)系的商務(wù)活動(dòng)雙方（或多方）為了實(shí)現(xiàn)交易目標(biāo)而相互協(xié)商 /磋商的活動(dòng)。 “ 商務(wù)談判 =商務(wù)（目的目標(biāo)和內(nèi)容） +談判（運(yùn)作過程和方式） ” 。 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級(jí)規(guī)劃教材 高等教育出版社 26 商務(wù)談判的特征 ? （ 1）普遍性。 設(shè)計(jì)經(jīng)濟(jì)、政治、文化等各種社會(huì)組織，與人們息息相關(guān)。 ? （ 2）交易性。 商務(wù)談判就是針對(duì)商品交易的談判，最終目的就是達(dá)成交易。 ? （ 3） 利益性。 任何談判都有利益追求，但是商務(wù)談判特指經(jīng)濟(jì)利益。這種利益可以看成是 “合作的利己主義”。 ? （ 4）價(jià)格性。 這是談判議題的核心。談判的實(shí)質(zhì)總是直接或間接圍繞價(jià)格展開 。 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級(jí)規(guī)劃教材 高等教育出版社 27 A X B 利益性： 甲方 X 乙方 整個(gè)圓代表雙方的總利益，其中 A是甲方的最低利益，B是乙方的最低利益（底線利益），能夠分割的利益就是中間的 X，無論哪方低于最低利益則會(huì)退出談判，最高利益就是囊括所有的可以分割的中間利益。 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級(jí)規(guī)劃教材 高等教育出版社 28 綜 上： ?談判的 主體組織具有 普遍性 ； ?談判的 內(nèi)容性質(zhì)具有 交易性 ； ?談判 目的追求 利益性 ； ?而談判的 議題核心具有 價(jià)格性 。 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級(jí)規(guī)劃教材 高等教育出版社 29 商務(wù)談判的性質(zhì) ?（ 1）以獲得 經(jīng)濟(jì)利益為目的 ； ?（ 2）以 價(jià)格談判 為核心； ?（ 3）是 “合作”與“沖突”共存 的過程； ?（ 4）結(jié)果具有 雙贏性 。 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級(jí)規(guī)劃教材 高等教育出版社 30 商務(wù)談判成敗的標(biāo)準(zhǔn) ?（ 1）經(jīng)濟(jì)利益。 （是 首要 標(biāo)準(zhǔn)，但 非唯一 標(biāo)準(zhǔn)） ?（ 2）談判成本。 包括 費(fèi)用成本 （談判全過程的費(fèi)用消耗）和 機(jī)會(huì)成本 （包括為此放棄的與其他合作伙伴的合作機(jī)會(huì)和效果；使用這些談判成本應(yīng)該產(chǎn)生的收益）； ?（ 3）社會(huì)效益。 談判產(chǎn)生的社會(huì)效果和社會(huì)反映（包含有形和無形的、可以計(jì)量和不可計(jì)量的、直接的和間接的等） 。 反傾銷指控的談判 是一種姿態(tài) !意識(shí) ! 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級(jí)規(guī)劃教材 高等教育出版社 31 商務(wù)談判的基本原則 （ 1） 自愿原則 —— 商務(wù)談判的 前提 。 各
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