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正文內(nèi)容

商務(wù)談判的風(fēng)格講義(編輯修改稿)

2025-01-25 05:00 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 非洲商人的談判風(fēng)格 東部三國商人的談判風(fēng)格 尼日利亞商人的談判風(fēng)格 剛果 (金 )商人的談判風(fēng)格 南非商人的談判風(fēng)格 一般而言,非洲商人性格剛強生硬,脾氣很倔犟,比較好客,自尊心很強。非洲商人與談判對方見面時,通常的習(xí)慣是握手,同時希望對方稱呼他們的頭銜。 34 東部三國商人的談判風(fēng)格 東部三個國家 (坦桑尼亞、肯尼亞、烏干達(dá) )建立了經(jīng)濟共同市場且是西歐共同市場的準(zhǔn)加盟國。 他們在極力注視著與本國產(chǎn)品有競爭性的外國產(chǎn)品的輸入,因而建立關(guān)稅壁壘以盡量保護本國產(chǎn)品。東非這三個國家除了資源貧乏外,人口也較少,因此,產(chǎn)業(yè)很難成長。 目前,當(dāng)?shù)刭Y本雖有所發(fā)展,但由于缺乏經(jīng)驗以及商業(yè)閱歷淺,致使推銷網(wǎng)也不夠可靠。 因此,與當(dāng)?shù)厝饲⒄勆鈺r不能草率從事,否則說不定會弄得不可收拾。 此外,東非人性格比較強悍。 35 尼日利亞商人的談判風(fēng)格 位于西非的尼日利亞,不為本國的產(chǎn)品所牽制,而是巧妙地運用關(guān)稅政策,低價進(jìn)口外國產(chǎn)品,以便為國民提供質(zhì)優(yōu)價廉的物品使用。 尼日利亞的政治掌權(quán)人物全部受過歐美教育,精明強干。 此外,西非人的性格比較溫和柔順。 36 扎伊爾商人的談判風(fēng)格 位于非洲中部的扎伊爾,是世界上有名的礦產(chǎn)國。 扎伊爾商人比較缺乏商業(yè)上的知識和技巧,據(jù)說有些商人根本就不考慮應(yīng)將他們的產(chǎn)品賣給哪一個國家以及什么時候賣最為有利。其主要的原因是,過去一直是印度人掌握著扎伊爾經(jīng)濟的大部分,當(dāng)?shù)厝藷o法參與。 37 南非商人的談判風(fēng)格 南非是非洲經(jīng)濟實力較強的國家,工業(yè)化進(jìn)展較快。 在談判中,南非一般派出具有決定權(quán)的負(fù)責(zé)人擔(dān)負(fù)談判任務(wù),屬于權(quán)力集中型。 因此,商談不會拖延太多時間。 同時,他們也希望對方出面談判的人具有決定權(quán)。 南非商人還比較遵守約定,講究信譽。 38 東西方國家商人的談判風(fēng)格比較 表 91 歐洲各國、美國和日本談判風(fēng)格的比較 表 92 美國和日本談判方式的對比 表 93 美國人與日本人談生意的成功因素對比 《 一陣風(fēng)后看三種文化 》 39 思考與練習(xí) 圍繞本章所列“思考與練習(xí)”題進(jìn)行復(fù)習(xí)與討論。 40 閱讀案例 91 美國一家公司與日本一家公司進(jìn)行一次比較重要的貿(mào)易談判,美國派出了認(rèn)為最精明的談判小組,大多是 30歲左右的年輕人,還有一名女性。但到日本后,卻受到了冷遇,不僅總公司經(jīng)理不肯出面,就連分部的負(fù)責(zé)人也不肯出面接待。在日本人看來,年輕人,尤其是女性,不適宜主持如此重要的會談。結(jié)果,美方不得不撤換了這幾個談判人員,日本人才肯出面洽談。 41 閱讀案例 92 ? 曾有一個美國人從日本進(jìn)口木制馬桶座圈。他初次訂貨 3000個,每個 4元。這種木制馬桶座圈銷路很好,于是他發(fā)電給日本廠家,欲將月發(fā)貨量由 3000個改為 8000個,日方回電每個要付 。由于這幾乎是前一批訂貨的價格的兩倍,所以美國人想價格可能是弄錯了。他又向?qū)Ψ桨l(fā)電,可回電還是一樣,“沒錯,每個 。” 這自然使生意告吹。 ? 幾年后,這位美國人把此事講給一位日本商人聽,后者根本不感到意外。他解釋說:“你不知道是怎么回事。那家日本公司每月不能交付 8000個馬桶座圈,他們根本沒有這種生產(chǎn)能力。但是,如果對方向你說實話,他就會丟臉。所以他漫天要價,知道你也不可能銷售。” 42 《四十七個 Ronin的故事》 21 四十七個浪人曾是一個地方大名 (封建主 )的仆從,這個地方大名就是來自赤穗的 淺野良矩 。在江都的將軍府中,淺野良矩和另兩個大名奉命接待天皇 (天皇居住在京都 )的一位使者。這三個大名被送到了另一個大名那里,此人名叫 吉良義央 ,是宮庭禮節(jié)專家,他將檢查這三位大名所學(xué)到的所有宮庭禮節(jié)形式是否正確。另外兩個大名給了這位專家豐厚的禮品,但是淺野良矩覺得這沒有必要,因而他沒有送禮。結(jié)果吉良義央大大地侮辱和嘲笑了他一番。在 1701年 4月 21日的指導(dǎo)性訓(xùn)練中,淺野良矩終于勃然大怒,在將軍的客廳里用劍向吉良義央刺去,盡管吉良義央只受了輕傷,但是將軍非常生氣,他命令淺 野良矩在同一天里自殺。淺野良矩服從了將軍的命令。 43 當(dāng)淺野良矩的四十七個仆人聽到了主人的死訊,他們召開了一個會議來決定該怎么辦。他們的首領(lǐng),小石內(nèi)藏助勸說大家暫時不要動手,為的是以后能在敵人最不防備時一下子進(jìn)行襲擊。于是,這四十七個人足足分散了一年。小石內(nèi)藏助在這一年中狂飲歡宴,其他所有的浪人也都裝作是不忠實的仆人紛紛地離去,有的甚至帶著他們的全家。終于,小石內(nèi)藏助覺得時機成熱了, 1703年 1月 30日的晚上,四十七個仆人用武力占領(lǐng)了吉良義央的城堡,殺死了吉良義央。那天夜里他們把吉良義央的頭供奉在淺野良矩的墓上作為祭品。 將軍得知了此事,雖然他很同情他們所干的事,但仍決定浪人不得凌駕于法律之上。他命令這些浪人們在 1703年 3月剖腹自殺。 《四十七個 Ronin的故事》 22 44 閱讀案例 93 西歐有位客商有一次到東南亞某國去談判一筆交易,開始時雙方氣氛熱烈,談判進(jìn)行得很順利。但當(dāng)談判結(jié)束,雙方要簽訂協(xié)議時,西歐的那位客商由于興奮得意而架起了二郎腿。誰知此后形勢急轉(zhuǎn)直下,對方冷著臉要求與西歐客商重新談判。 原來是西歐客商以翹二郎腿表達(dá)自己興奮得意的心情,而對方則是把對著別人翹二郎腿的體態(tài)語看做是對別人的惡意。 45 閱讀案例 94 有一位美國廣告商在泰國首都曼谷開了家公司,別人告訴他買賣不會好,因為該公司的對面有一尊大佛像,公司的地形又高于佛像的位置。美國商人未加理會,結(jié)果他的公司門庭冷落,無人光顧。美國商人無奈,只好把公司遷到一個沒有佛像的地區(qū),生意很快興旺起來。 46 《 一陣風(fēng)后看三種文化 》 有三個分別來自美國、日本和中國的年輕姑娘都戴著帽子,穿著裙子,這時一陣風(fēng)吹來,只見: 美國姑娘雙手按住帽子 , 日本姑娘雙手按住裙子 , 中國姑娘一手按裙子 , 一手按帽子 。 47 案例: ? 某中國公司與阿拉位某公司談判出口紡織品的合同,中方給阿方提供了合同規(guī)定紡織品的報價條件,阿方說需研究約定次日早 9: 30到某飯店咖啡廳談判,9: 20,中方小組到了阿方指定的飯店咖啡廳,等到 10: 00還未見阿方人影,咖啡已喝了好幾杯了。這時有人建議,“走吧!”有人抱怨:“在太過分了?!苯M長講,“既按約到此,就等下去吧,”一直等到 10: 30,阿方人員才晃晃悠悠來了,一見中方人員就高興地握手致敬,但未講一句道歉的話。 48 ? 在咖啡廳雙方談了
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