【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 非洲商人的談判風(fēng)格 東部三國(guó)商人的談判風(fēng)格 尼日利亞商人的談判風(fēng)格 剛果 (金 )商人的談判風(fēng)格 南非商人的談判風(fēng)格 一般而言，非洲商人性格剛強(qiáng)生硬，脾氣很倔犟，比較好客，自尊心很強(qiáng)。非洲商人與談判對(duì)方見(jiàn)面時(shí)，通常的習(xí)慣是握手，同時(shí)希望對(duì)方稱呼他們的頭銜。 34 東部三國(guó)商人的談判風(fēng)格 東部三個(gè)國(guó)家 (坦桑尼亞、肯尼亞、烏干達(dá) )建立了經(jīng)濟(jì)共同市場(chǎng)且是西歐共同市場(chǎng)的準(zhǔn)加盟國(guó)。 他們?cè)跇O力注視著與本國(guó)產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)性的外國(guó)產(chǎn)品的輸入，因而建立關(guān)稅壁壘以盡量保護(hù)本國(guó)產(chǎn)品。東非這三個(gè)國(guó)家除了資源貧乏外，人口也較少，因此，產(chǎn)業(yè)很難成長(zhǎng)。 目前，當(dāng)?shù)刭Y本雖有所發(fā)展，但由于缺乏經(jīng)驗(yàn)以及商業(yè)閱歷淺，致使推銷網(wǎng)也不夠可靠。 因此，與當(dāng)?shù)厝饲⒄勆鈺r(shí)不能草率從事，否則說(shuō)不定會(huì)弄得不可收拾。 此外，東非人性格比較強(qiáng)悍。 35 尼日利亞商人的談判風(fēng)格 位于西非的尼日利亞，不為本國(guó)的產(chǎn)品所牽制，而是巧妙地運(yùn)用關(guān)稅政策，低價(jià)進(jìn)口外國(guó)產(chǎn)品，以便為國(guó)民提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的物品使用。 尼日利亞的政治掌權(quán)人物全部受過(guò)歐美教育，精明強(qiáng)干。 此外，西非人的性格比較溫和柔順。 36 扎伊爾商人的談判風(fēng)格 位于非洲中部的扎伊爾，是世界上有名的礦產(chǎn)國(guó)。 扎伊爾商人比較缺乏商業(yè)上的知識(shí)和技巧，據(jù)說(shuō)有些商人根本就不考慮應(yīng)將他們的產(chǎn)品賣給哪一個(gè)國(guó)家以及什么時(shí)候賣最為有利。其主要的原因是，過(guò)去一直是印度人掌握著扎伊爾經(jīng)濟(jì)的大部分，當(dāng)?shù)厝藷o(wú)法參與。 37 南非商人的談判風(fēng)格 南非是非洲經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)的國(guó)家，工業(yè)化進(jìn)展較快。 在談判中，南非一般派出具有決定權(quán)的負(fù)責(zé)人擔(dān)負(fù)談判任務(wù)，屬于權(quán)力集中型。 因此，商談不會(huì)拖延太多時(shí)間。 同時(shí)，他們也希望對(duì)方出面談判的人具有決定權(quán)。 南非商人還比較遵守約定，講究信譽(yù)。 38 東西方國(guó)家商人的談判風(fēng)格比較 表 91 歐洲各國(guó)、美國(guó)和日本談判風(fēng)格的比較 表 92 美國(guó)和日本談判方式的對(duì)比 表 93 美國(guó)人與日本人談生意的成功因素對(duì)比 《 一陣風(fēng)后看三種文化 》 39 思考與練習(xí) 圍繞本章所列“思考與練習(xí)”題進(jìn)行復(fù)習(xí)與討論。 40 閱讀案例 91 美國(guó)一家公司與日本一家公司進(jìn)行一次比較重要的貿(mào)易談判，美國(guó)派出了認(rèn)為最精明的談判小組，大多是 30歲左右的年輕人，還有一名女性。但到日本后，卻受到了冷遇，不僅總公司經(jīng)理不肯出面，就連分部的負(fù)責(zé)人也不肯出面接待。在日本人看來(lái)，年輕人，尤其是女性，不適宜主持如此重要的會(huì)談。結(jié)果，美方不得不撤換了這幾個(gè)談判人員，日本人才肯出面洽談。 41 閱讀案例 92 ? 曾有一個(gè)美國(guó)人從日本進(jìn)口木制馬桶座圈。他初次訂貨 3000個(gè)，每個(gè) 4元。這種木制馬桶座圈銷路很好，于是他發(fā)電給日本廠家，欲將月發(fā)貨量由 3000個(gè)改為 8000個(gè)，日方回電每個(gè)要付 。由于這幾乎是前一批訂貨的價(jià)格的兩倍，所以美國(guó)人想價(jià)格可能是弄錯(cuò)了。他又向?qū)Ψ桨l(fā)電，可回電還是一樣，“沒(méi)錯(cuò)，每個(gè) 。” 這自然使生意告吹。 ? 幾年后，這位美國(guó)人把此事講給一位日本商人聽(tīng)，后者根本不感到意外。他解釋說(shuō)：“你不知道是怎么回事。那家日本公司每月不能交付 8000個(gè)馬桶座圈，他們根本沒(méi)有這種生產(chǎn)能力。但是，如果對(duì)方向你說(shuō)實(shí)話，他就會(huì)丟臉。所以他漫天要價(jià)，知道你也不可能銷售。” 42 《四十七個(gè) Ronin的故事》 21 四十七個(gè)浪人曾是一個(gè)地方大名 (封建主 )的仆從，這個(gè)地方大名就是來(lái)自赤穗的 淺野良矩 。在江都的將軍府中，淺野良矩和另兩個(gè)大名奉命接待天皇 (天皇居住在京都 )的一位使者。這三個(gè)大名被送到了另一個(gè)大名那里，此人名叫 吉良義央 ，是宮庭禮節(jié)專家，他將檢查這三位大名所學(xué)到的所有宮庭禮節(jié)形式是否正確。另外兩個(gè)大名給了這位專家豐厚的禮品，但是淺野良矩覺(jué)得這沒(méi)有必要，因而他沒(méi)有送禮。結(jié)果吉良義央大大地侮辱和嘲笑了他一番。在 1701年 4月 21日的指導(dǎo)性訓(xùn)練中，淺野良矩終于勃然大怒，在將軍的客廳里用劍向吉良義央刺去，盡管吉良義央只受了輕傷，但是將軍非常生氣，他命令淺 野良矩在同一天里自殺。淺野良矩服從了將軍的命令。 43 當(dāng)淺野良矩的四十七個(gè)仆人聽(tīng)到了主人的死訊，他們召開了一個(gè)會(huì)議來(lái)決定該怎么辦。他們的首領(lǐng)，小石內(nèi)藏助勸說(shuō)大家暫時(shí)不要?jiǎng)邮郑瑸榈氖且院竽茉跀橙俗畈环纻鋾r(shí)一下子進(jìn)行襲擊。于是，這四十七個(gè)人足足分散了一年。小石內(nèi)藏助在這一年中狂飲歡宴，其他所有的浪人也都裝作是不忠實(shí)的仆人紛紛地離去，有的甚至帶著他們的全家。終于，小石內(nèi)藏助覺(jué)得時(shí)機(jī)成熱了， 1703年 1月 30日的晚上，四十七個(gè)仆人用武力占領(lǐng)了吉良義央的城堡，殺死了吉良義央。那天夜里他們把吉良義央的頭供奉在淺野良矩的墓上作為祭品。 將軍得知了此事，雖然他很同情他們所干的事，但仍決定浪人不得凌駕于法律之上。他命令這些浪人們?cè)?1703年 3月剖腹自殺。 《四十七個(gè) Ronin的故事》 22 44 閱讀案例 93 西歐有位客商有一次到東南亞某國(guó)去談判一筆交易，開始時(shí)雙方氣氛熱烈，談判進(jìn)行得很順利。但當(dāng)談判結(jié)束，雙方要簽訂協(xié)議時(shí)，西歐的那位客商由于興奮得意而架起了二郎腿。誰(shuí)知此后形勢(shì)急轉(zhuǎn)直下，對(duì)方冷著臉要求與西歐客商重新談判。 原來(lái)是西歐客商以翹二郎腿表達(dá)自己興奮得意的心情，而對(duì)方則是把對(duì)著別人翹二郎腿的體態(tài)語(yǔ)看做是對(duì)別人的惡意。 45 閱讀案例 94 有一位美國(guó)廣告商在泰國(guó)首都曼谷開了家公司，別人告訴他買賣不會(huì)好，因?yàn)樵摴镜膶?duì)面有一尊大佛像，公司的地形又高于佛像的位置。美國(guó)商人未加理會(huì)，結(jié)果他的公司門庭冷落，無(wú)人光顧。美國(guó)商人無(wú)奈，只好把公司遷到一個(gè)沒(méi)有佛像的地區(qū)，生意很快興旺起來(lái)。 46 《 一陣風(fēng)后看三種文化 》 有三個(gè)分別來(lái)自美國(guó)、日本和中國(guó)的年輕姑娘都戴著帽子，穿著裙子，這時(shí)一陣風(fēng)吹來(lái)，只見(jiàn)： 美國(guó)姑娘雙手按住帽子 ， 日本姑娘雙手按住裙子 ， 中國(guó)姑娘一手按裙子 ， 一手按帽子 。 47 案例： ? 某中國(guó)公司與阿拉位某公司談判出口紡織品的合同，中方給阿方提供了合同規(guī)定紡織品的報(bào)價(jià)條件，阿方說(shuō)需研究約定次日早 9： 30到某飯店咖啡廳談判，9： 20，中方小組到了阿方指定的飯店咖啡廳，等到 10： 00還未見(jiàn)阿方人影，咖啡已喝了好幾杯了。這時(shí)有人建議，“走吧！”有人抱怨：“在太過(guò)分了?！苯M長(zhǎng)講，“既按約到此，就等下去吧，”一直等到 10： 30，阿方人員才晃晃悠悠來(lái)了，一見(jiàn)中方人員就高興地握手致敬，但未講一句道歉的話。 48 ? 在咖啡廳雙方談了