【正文】 上午 3時 48分 39秒 上午 3時 48分 03:48: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 1月 上午 3時 48分 :48January 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :48:3903:48:39January 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 03:48:3903:48:3903:48Monday, January 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 03:48:3903:48:3903:481/23/2023 3:48:39 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 3時 48分 39秒 上午 3時 48分 03:48: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 1月 上午 3時 48分 :48January 23, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時 48分 39秒 03:48: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 03:48:3903:48:3903:48Monday, January 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 03:48:3903:48:3903:481/23/2023 3:48:39 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 3時 48分 39秒 上午 3時 48分 03:48: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 1月 上午 3時 48分 :48January 23, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時 48分 39秒 03:48: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 03:48:3903:48:3903:48Monday, January 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 03:48:3903:48:3903:481/23/2023 3:48:39 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 63 (5)實際的談判過程 ? 64 案例討論 2 買賣罐頭 ? 美國觀光客來到墨西哥鄉(xiāng)村的小店 ? 店里有 5罐積了灰塵的美國牌子的青豆罐頭 ? 美國佬很愛這種罐頭，也很久沒吃到了 ? 如果價錢好，他不在乎全買下，但是只買一罐也行 ? 加州的價格是每罐 ，他最多愿付到 65 買賣罐頭 ? 店主需要現(xiàn)金，而且很想把這滯銷貨賣出去 ? 他從不愿賠本賣，所以罐頭若低于 ，他情愿不賣 66 買賣罐頭 ? 什么成交價會使得雙方得到一樣的滿意度？ ? 只知道在 — ，雙方都會比“不成交”滿意 67 買賣罐頭 ? 現(xiàn)在雙方都在考慮是否在 ? 店主可得 ，美國佬比 ? 這是否是最好的交易 ??? 68 買賣罐頭的例子變通方案（一） 店主 若聰明，可 報價 賣 3罐 ? 店主賺 ，美國佬仍然平均成本每罐 ? 改進了店主利潤，美國佬無任何損失 69 買賣罐頭的例子變通方案（二） 美國佬 可 還價 ，提議 5罐都買，價錢 ? 美國佬平均價降至 ? 店主仍然保持 70 買賣罐頭的例子變通方案（三） 如果店主拒絕了第二方案， 店主（新的報價） 可試著用 元賣 2罐 ? 店主利潤提升至 ? 美國佬成本降至平均每罐 71 買賣罐頭的例子變通方案（四） 如果 雙方同意 5罐價錢 ? 店主賺 ? 美國佬平均價是 ? 任何變動都會損及對方的利益 72 謝謝！ 73 74 75 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 雷鳴 應(yīng)力圖避免讓他揣摩到自己的心理，使他的說服能力找不到目標。 62 (4)雙方的討價還價籌碼與可能策略 雷鳴通過分析與經(jīng)銷商在本次交易中所處的地位和彼此的優(yōu)勢 與劣勢，雷鳴對雙方可能采用的討價還價的籌碼作了如下總結(jié)： 經(jīng)銷商 最可能利用它對市場行情的了解獅子大開口，來“高開高走”。有時一旦對自己看見向往的東西就難以掩飾，給經(jīng)銷商提供可乘之機。也是雷鳴必須努力加以改善之處。這也是雷鳴 最大的優(yōu)勢 。 60 (3)談判中雙方的優(yōu)、劣勢分析 c,雷鳴的優(yōu)勢 可選擇 這家不能以合適的價格買到，雷鳴完全可以選擇另外其他的經(jīng)銷商。在心理上他們不再是不愁賣不出，而是賣一輛算一輛。此外，他們很能根據(jù)買主的身份特點，有意識地采用不同的推銷策略，利用買主在面子、身份上的特殊需求打開突破口，從而獲得較大的利潤空間。 熟悉顧客心理 這些在市場上摸爬滾打的老手，揣摩、利用顧客心理是他們的看家本事。 58 (3)談判中雙方的優(yōu)、劣勢分析 a,經(jīng)銷商的優(yōu)勢 熟悉市場行情 這些經(jīng)銷商通常在自行車市場上摸爬滾打多年，了解市場行情，對自行車的供貨渠道也遠比雷鳴這類普通購買者熟悉。 a． 舊車轉(zhuǎn)讓： 35元左右 b．新車購入：考慮到 10月中旬自行車的購買高峰已過，雷鳴估計自行車經(jīng)銷商的報價將在 140－ 150元左右。而雷鳴愛人的車也可以得到充分利用。轉(zhuǎn)讓時機可以由他們自己決定，而不受任何時間限制。 C．將愛人的原有舊車轉(zhuǎn)讓可能獲得的收入 雷鳴的愛人也在北京讀書。一部新車的價格通常升高到 170－ 180元左右，而且難得有討價還價的機會。 9月份新生入校，對自行車的需求大大增加，舊車的收購價也有所回升。 55 分析并回答以下問題： ? （ 1）成本費用分析 ? （ 2）談判的時機選擇 ? (3 )談判中雙方的優(yōu)、劣勢分析 ? (4 )雙方的討價還價籌碼與可能策略 56 （ 1）成本費用分析 a．現(xiàn)有舊車的轉(zhuǎn)讓收入 在每年畢業(yè)的 6－ 7月份，通常畢業(yè)生有大量的二手車轉(zhuǎn)讓，精明的二手車小販也趁此時機壓價。按現(xiàn)金流折現(xiàn)的方法， 再加上最初為自行車安裝附屬配件的費用，總費用已接近或超過當時買一輛新車的價格。 但經(jīng)過一學期的使用后，雷鳴發(fā)現(xiàn)，由于未充分地與小販討價還價，自己實際上吃了大虧。成交價為 60元人民幣。 54 案例討論 1 購買二手自行車 ? 在入學之初，在某大學讀書的雷鳴從南門外的自行車修理鋪處買了一輛二手自行車。阿方的折衷基礎(chǔ)明確，中方的再折衷出師亦有名，阿方最后的表態(tài)既在理，又大氣。 ? （