【正文】 2023年 3月 28日星期二 9時(shí) 27分 59秒 21:27:5928 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 28日星期二 下午 9時(shí) 27分 59秒 21:27: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :27:5921:27Mar2328Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 28日星期二 9時(shí) 27分 59秒 21:27:5928 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :27:5921:27:59March 28, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :27:5921:27Mar2328Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 28, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 28日星期二 9時(shí) 27分 59秒 21:27:5928 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :27:5921:27:59March 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :27:5921:27Mar2328Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 28, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ? 成績(jī)考核平時(shí)占 20％，考試占 80％，平時(shí)成績(jī)主要依據(jù)出勤，回答問(wèn)題、作業(yè)的完成情況來(lái)打分。 期末考試論文選題及要求 ? 商務(wù)談判“雙贏”理論的探尋 ? 成功商務(wù)談判中的讓步策略 ? 商務(wù)談判僵局及其破解 ? 商務(wù)談判的倫理學(xué)分析 ? 商務(wù)談判風(fēng)格與民族文化 ? 商務(wù)談判利益沖突的化解 ? 對(duì)原則談判理論的思考與評(píng)價(jià) ? 商務(wù)談判的義利統(tǒng)一之道 ? 對(duì)“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”觀點(diǎn)的商榷 ? 21世紀(jì)商務(wù)談判的發(fā)展趨勢(shì) 論文基本要求 在老師選題范圍內(nèi)選題，撰寫一篇有一定理論深度和實(shí)踐應(yīng)用價(jià)值的文章，第 17周上課時(shí)上交，不得拖延。凡此五者，將之過(guò)也，用兵之災(zāi)也。故用兵之法，無(wú)恃其不來(lái)，恃吾有以待之；無(wú)恃其不攻，恃吾有所不可攻也。 是故智者之慮，必雜于利害，雜于利而務(wù)可信也，雜于害而患可解也。泛地?zé)o舍，衢地合交，絕地?zé)o留，圍地則謀，死地則戰(zhàn)，途有所不由，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭(zhēng)，君命有所不受。 故用兵之法，高陵勿向，背丘勿逆，佯北勿從，銳卒勿攻，餌兵勿食，歸師勿 遏，圍師遺闕，窮寇勿迫，此用兵之法也。以近待遠(yuǎn)，以佚 待勞，以飽待饑，此治力者也。善用兵者，避其銳 氣，擊其惰歸，此治氣者也。 三軍可奪氣，將軍可奪心。民既專一，則勇者不得獨(dú)進(jìn)，怯者不得獨(dú)退，此用眾之 法也。 《軍政》曰：“言不相聞，故為之金鼓；視不相見(jiàn)，故為之旌旗。掠鄉(xiāng) 分眾，廓地分利，懸權(quán)而動(dòng)。故兵以詐立，以利動(dòng)，以分和為變 者也。是故軍無(wú)輜重則亡， 無(wú)糧食則亡，無(wú)委積則亡。舉軍而爭(zhēng)利則不及，委軍而爭(zhēng)利則輜重捐。 故迂其途，而誘之以利，后人發(fā)，先人至，此知迂直之計(jì)者也。 軍爭(zhēng)第七 孫子曰：凡用兵之法，將受命于君，合軍聚眾，交和而舍，莫難于軍爭(zhēng)。能因敵變化而取勝者，謂之神。夫兵形象水，水之行避高而趨下，兵之形避實(shí)而擊虛；水因地而制流，兵因敵而制勝。人皆知我所以勝之形，而莫知吾所以制勝之形。無(wú)形則深間不能窺，智者不能謀。故策之而知得失之計(jì)，候之而知?jiǎng)屿o之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之處。故知戰(zhàn)之地，知戰(zhàn)之日，則可千里而會(huì)戰(zhàn)；不知戰(zhàn)之地，不知戰(zhàn)日，則左不能救右，右不能救左，前不能救后，后不能救前，而況遠(yuǎn)者數(shù)十里，近者數(shù)里乎！以吾度之，越人之兵雖多，亦奚益于勝哉！故曰：勝可為也。故備前則后寡，備后則前寡，備左則右寡，備右則左寡，無(wú)所不備，則無(wú)所不寡。則我眾敵寡，能以眾擊寡者，則吾之所與戰(zhàn)者約矣。故形人而我無(wú) 形，則我專而敵分。進(jìn)而不可御者，沖其虛也；退而不可追者，速而不可及也。故善攻者，敵不知其所守；善守者，敵不知其所攻。 行千里而不勞者，行于無(wú)人之地也；攻而必取者，攻其所不守也。故敵佚能勞之，飽能饑之，安能動(dòng)之。故善戰(zhàn)者，致人而不致于人。 故善戰(zhàn)人之勢(shì)，如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢(shì)也。任勢(shì)者，其戰(zhàn)人也，如轉(zhuǎn)木石。以利動(dòng)之，以卒待之。治亂，數(shù)也；勇怯，勢(shì)也；強(qiáng)弱，形也。紛紛紜紜，斗亂而不可亂；渾渾沌沌，形圓而不可敗。故善戰(zhàn)者，其勢(shì)險(xiǎn)，其節(jié)短。聲不過(guò)五，五聲之變，不可勝聽(tīng)也；色不過(guò)五，五色之變，不可勝觀也；味不過(guò)五，五味之變，不可勝嘗也；戰(zhàn)勢(shì)不過(guò)奇正，奇正之變，不可勝窮也。終而復(fù)始，日月是也。 凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。稱勝者之戰(zhàn)民也，若決積水于千仞之溪者，形也。地生度，度生量，量生數(shù)，數(shù)生稱，稱生勝。善用兵者，修道而保法，故能為勝敗之政。故善戰(zhàn)者，立于不敗之地，而不失敵之?dāng)∫病９噬茟?zhàn)者之勝也，無(wú)智名，無(wú)勇功，故其戰(zhàn)勝不忒。故舉秋毫不為多力，見(jiàn)日月不為明目，聞雷霆不為聰耳。善守者藏于九地之下，善攻者動(dòng)于九天之上，故能自保而全勝也。不可勝者，守也；可勝者，攻也。故善戰(zhàn)者，能為不可勝，不能使敵之必可勝。 軍形第四 孫子曰： 昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。此五者，知?jiǎng)僦酪?。故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。攻城之法，為不得已。是故百戰(zhàn)百勝，非善之善也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。故不盡知用兵之害者，則不能盡知用兵之利也。故兵聞拙速，未睹巧之久也。其用戰(zhàn)也，勝久則鈍兵挫銳，攻城則力屈，久暴師則國(guó)用不足。 作戰(zhàn)第二 孫子曰： 凡用兵之法，馳車千駟，革車千乘，帶甲十萬(wàn)，千里饋糧。 夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。利而誘之，亂而取之，實(shí)而備之，強(qiáng)而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之，攻其無(wú)備，出其不意。 始計(jì)篇 作戰(zhàn)篇 謀攻篇等 始計(jì)第一 兵者，詭道也。 ? 談判學(xué)中的定義 談判手在談判中一貫表現(xiàn)的態(tài)度、行為及內(nèi)涵的人品等級(jí)。在討價(jià)還價(jià)階段，雙方難免會(huì)出口傷人，所以需要治愈傷痕。 ? 其內(nèi)容包括談判結(jié)束，跟進(jìn)，下一輪談判的計(jì)劃及通過(guò)分析和討論來(lái)吸取經(jīng)驗(yàn)。 ? 為使談判過(guò)程順暢有動(dòng)力，談判者應(yīng)盡量發(fā)掘更多的談判變量： 6P+2Q。當(dāng)雙方的期望或需要有所分歧時(shí)僵局是真實(shí)的。 當(dāng)你要失控時(shí) ? 停一停 ? 看一看 ? 聽(tīng)一聽(tīng) ? 數(shù)一數(shù) 打破僵局 1 ? 為達(dá)到令人滿意的效果，應(yīng)避免陷入僵局。 ? 搭檔型： 派先鋒談第一輪。 ? 阿拉伯式： 好客，沒(méi)有時(shí)間觀念，開(kāi)放式談判環(huán)境。 ? 日本式： 事前無(wú)準(zhǔn)備，言語(yǔ)乏味，喜歡開(kāi)空頭支票。 ? 歐洲式： 坦率，提出建設(shè)性意見(jiàn)，準(zhǔn)備充分，不喜歡 讓步。 ?高尚人格的修煉 真正優(yōu)秀的談判人員決不是生硬地遵守商務(wù)禮儀，而是用心、用愛(ài)與談判對(duì)方進(jìn)行交流和溝通，只有人格高尚的談判人員才能稱得上談判家。 Please go on… ? 成功的談判者 50%以上的時(shí)間用來(lái)聆聽(tīng) ? “談”是任務(wù)，“聽(tīng)”是一種能力，是獲取對(duì)方信息的最佳方法。在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)與對(duì)方的良好溝通，然后在溝通的平臺(tái)上設(shè)法說(shuō)服對(duì)方 3 說(shuō)服辯論 要做到條理分明、邏 輯性強(qiáng) 4 談判策略 要能根據(jù)不同的談判內(nèi)容和談判對(duì)手使用不同的談判策略，并與說(shuō)服辯論良好結(jié)合 注 意 說(shuō) 話 的 語(yǔ) 氣 （ ） 你 在 說(shuō) 什 么 （ ） 你 是 怎 么 說(shuō) 的 （ ） 你 的 身 體 語(yǔ) 言 7％ 38％ 55％ 非言語(yǔ)性信息溝通渠道 —— 傳遞思想、情感 非言語(yǔ)表述 行為含義 手勢(shì) 臉部表情 眼神 姿態(tài) 聲音 柔和的手勢(shì)表示友好、 商量、 強(qiáng)硬的手勢(shì) 則意味著：“ 我是對(duì)的， 你必須聽(tīng)我的”。談判前要和對(duì)方密切關(guān)系，談判時(shí)要言之有物、見(jiàn)解獨(dú)到且清楚明白 思維口才 要做到受人敬重。 12 策略 策略是談判制勝的關(guān)鍵因素之一，要會(huì)在不同的情況下使用不同的策略。 10 記憶力 要對(duì)合約中的記錄清楚記憶，即使是對(duì)過(guò)去的談判過(guò)程和結(jié)果，尤其是一些數(shù)字，也能做到記憶猶新。即不要隨便透露談判底線，要等到談判的最后一分鐘再下結(jié)論、做承諾，否則就很難反悔。交際能力要與公關(guān)口才良好結(jié)合。 5 公關(guān)口才 切記三大使命 —— 創(chuàng)造利潤(rùn)、生存發(fā)展和永續(xù)經(jīng)營(yíng)，運(yùn)用適當(dāng)?shù)墓P(guān)語(yǔ)言圍繞這三大使命進(jìn)行談判。 4 機(jī)智 強(qiáng)調(diào)反應(yīng)能力，要快速做出相應(yīng)的反應(yīng)，根據(jù)情況的變化推進(jìn)談判。 例如 1：你的談判對(duì)象坐態(tài)輕松，說(shuō)明他防備不嚴(yán)，你可以大膽地采取進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)，多提條件。 3 心理透視 即通過(guò)對(duì)對(duì)方姿態(tài)、著裝等的觀察分析，來(lái)了解對(duì)方的心理狀態(tài)，做到“知己知彼”。 在重視自身利益最大化的同時(shí)，也要尊重對(duì)方應(yīng)得的利益，切忌“我予取予求”。 ? ? 違約責(zé)任：違約金；賠償金；繼續(xù)履行合同義務(wù)；其他經(jīng)濟(jì)責(zé)任 ? ? ? ? 、變更、解除與中止 ? 合同的簽訂 ? ? ? 第三編 商務(wù)談判藝術(shù) 第九章 商務(wù)談判策略 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? “強(qiáng)硬型”談判作風(fēng)的策略 ? “不合作型”談判作風(fēng)的策略 ? “陰謀型”談判作風(fēng)的策略 ? “合作型”談判作風(fēng)的策略 ? “感情型”談判對(duì)手的策略 ? “固執(zhí)型”談判對(duì)手的策略 ? “虛榮型”談判對(duì)手的策略 第十章 商務(wù)談判溝通 談判高手的 12項(xiàng)基本才能 項(xiàng)目 簡(jiǎn)述 1 魅力 讓你的談判對(duì)手對(duì)你既尊敬、又畏懼。 思考：法人與自然人能簽訂經(jīng)濟(jì)合同嗎？ ? 要約與承諾； 經(jīng)濟(jì)合同的主要條款：基本條款（標(biāo)的、價(jià)金、期限）和普通條款 有效合同的條件：雙方意思表示一致；具有訂立合同的能力；對(duì)價(jià)；內(nèi)容合法；符合法定的形式；意思表示真實(shí)、明確。 如果無(wú)法實(shí)現(xiàn)回落目標(biāo)，你寧可放棄這筆交易 ? ? ? 第八章 商務(wù)談判簽約 合同法與經(jīng)濟(jì)合同 ? 具有民事權(quán)利能力和民事行為能力，依法獨(dú)立享有民事權(quán)利和承擔(dān)民事義務(wù)的組織。 囚犯困境 坦白 不坦白 坦白 (5,5) (2,10) 不坦白 (10,2) (33) 甲方