商務(wù)談判理念講義(參考版)
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【正文】 2023年 1月 25日星期三 8時(shí) 52分 25秒 08:52:2525 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 25日星期三 上午 8時(shí) 52分 25秒 08:52: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :52:2508:52Jan2325Jan23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , January 25, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 1月 25日星期三 8時(shí) 52分 25秒 08:52:2525 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :52:2508:52:25January 25, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :52:2508:52Jan2325Jan23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , January 25, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 1月 25日星期三 8時(shí) 52分 25秒 08:52:2525 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :52:2508:52:25January 25, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :52:2508:52Jan2325Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 25, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。主要是： ?侵權(quán)和保密 ?不可抗力 ?仲裁與法律適用等項(xiàng)。 （ 4）保證、索賠和罰款。 并不確定總額，但是在投產(chǎn)以后按一定經(jīng)濟(jì)效益提成（是變動(dòng)計(jì)價(jià)的方式，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)）； 第三是入門(mén)費(fèi)用加提成。 （ 3）支付。 （ 2）價(jià)格。 技術(shù)升級(jí)等（維護(hù)）。 轉(zhuǎn)讓后續(xù)工作，只有最后驗(yàn)收合格才表明完成責(zé)任 。 包括專(zhuān)家到位到場(chǎng)和派員進(jìn)修。 相當(dāng)于技術(shù)的質(zhì)量要求 。 （ 2）技術(shù)資料的交付。 普通高等教育 “ 十一五 ” 國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材 高等教育出版社 42 談判主要內(nèi)容 1）技術(shù)部分的主要談判內(nèi)容 （ 1）標(biāo)的。 ? 互換許可： 雙方以技術(shù)互相交換，互不收費(fèi)。（轉(zhuǎn)讓方有權(quán)使用） ? 普通許可： 購(gòu)買(mǎi)方有權(quán)使用、銷(xiāo)售，轉(zhuǎn)讓方仍然有權(quán)繼續(xù)轉(zhuǎn)讓。 許可方式有： ? 獨(dú)占許可： 在許可規(guī)定地區(qū)獨(dú)占和壟斷使用制造和銷(xiāo)售權(quán)。 普通高等教育 “ 十一五 ” 國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材 高等教育出版社 41 技術(shù)貿(mào)易的方式 （技術(shù)貿(mào)易實(shí)際更多的是技術(shù)許可，所以也叫許可貿(mào)易）。 注意： 經(jīng)常談判的內(nèi)容是專(zhuān)利技術(shù)，技術(shù)軟件。 （轉(zhuǎn)讓的技術(shù)軟件一般是專(zhuān)利技術(shù)） （ 3）秘密技術(shù)或?qū)Ｓ屑夹g(shù)。 （ 2）半公開(kāi)技術(shù)或?qū)＠夹g(shù)。 ? （純技術(shù)硬件買(mǎi)賣(mài)屬于貨物買(mǎi)賣(mài)） 普通高等教育 “ 十一五 ” 國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材 高等教育出版社 40 或第二種分類(lèi)方式 （ 1）公開(kāi)技術(shù)或一般技術(shù)。潛存于人體，需要傳授和演示等 ? 知識(shí)化的技術(shù)。 普通高等教育 “ 十一五 ” 國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材 高等教育出版社 39 （二）、技術(shù)貿(mào)易談判 ?技術(shù)貿(mào)易是指以技術(shù)為對(duì)象的買(mǎi)賣(mài)交易活動(dòng)，買(mǎi)方又叫 “技術(shù)引進(jìn)”或“引進(jìn)方”“受讓方” 等，賣(mài)方又叫 “技術(shù)轉(zhuǎn)讓”“轉(zhuǎn)讓方”“許可方”等。 索賠包括依據(jù)；有效期限；索賠的損失計(jì)算方法等。 包括不可抗拒力量的范圍（各個(gè)國(guó)家的法律不一樣）；出具證明的機(jī)構(gòu)，事件發(fā)生后通知對(duì)方的期限；發(fā)生后的履行和處理辦法等。 就貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝等檢查和鑒定，包括檢驗(yàn)的內(nèi)容和方法；檢驗(yàn)的時(shí)間和地點(diǎn)；檢驗(yàn)的機(jī)構(gòu)等。 支付手段是現(xiàn)金或非現(xiàn)金、支付時(shí)間、支付貨幣、支付方式是匯付 /托收還是信用證。 貨物運(yùn)輸方式、裝運(yùn)時(shí)間、轉(zhuǎn)運(yùn)地點(diǎn)和目的地等。 談判的核心內(nèi)容，直接關(guān)系到各方的經(jīng)濟(jì)利益。 （注意計(jì)量單位，包括長(zhǎng)度，重量，個(gè)數(shù)等，特別是重量里面的凈重還是毛重） 。 貨物的內(nèi)在質(zhì)量和外觀形態(tài)以及包裝，避免誤解（違反條款要求即為違約，需要賠償） 。 談判涉及的具體交易對(duì)象或內(nèi)容物，商品名稱。 “ 五知 ” —— 知己、知彼、知貨、知人和知?jiǎng)?。 也叫買(mǎi)賣(mài)談判，分為國(guó)內(nèi)和國(guó)際，國(guó)際又有進(jìn)口和出口等形式。 ?營(yíng)造氣氛： 相互致意寒暄、交談等 ?協(xié)商通則： 4P（目的 —— purpose ；計(jì)劃 —— plan；成員 —— personalities；進(jìn)度 —— pace ） ?開(kāi)場(chǎng)陳述： 分別介紹對(duì)談判議題的原則性態(tài)度、看法和共同利益 普通高等教育 “ 十一五 ” 國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材 高等教育出版社 35 磋商 ?明示和報(bào)價(jià)： 傳遞價(jià)格和相應(yīng)信息，表明立場(chǎng) ? 交鋒： 針?shù)h相對(duì)，據(jù)理力爭(zhēng)；反駁辯論、說(shuō)服對(duì)方，溝通交流 ? 妥協(xié)： 有得有失，突破談判僵局，防止破裂做出讓步，雙贏 協(xié)議 。高要求；多總結(jié)反思 。一般是 “對(duì)事不對(duì)人”。 談判本身的問(wèn)題與談判者之間的人際關(guān)系要區(qū)別對(duì)待和分開(kāi)處理。 包括 主體 （當(dāng)事人）合法（具有合法資格）、談判 議題合法 、談判 手段合法 （公平、公正和公開(kāi)，不搞不正當(dāng)行為）。最佳效益是擴(kuò)大總體利益 —— 先做大蛋糕再分蛋糕。 普通高等教育 “ 十一五 ” 國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材 高等教育出版社 32 商務(wù)談判的基本原則 （ 5） 效益原則 —— 是商務(wù)談判成功的 保證。 （ 4） 求同原則 —— 是商務(wù)談判的 關(guān)鍵 。 （ 3） 互利互惠原則 —— 是商務(wù)談判的 目標(biāo) 。 各方具有獨(dú)立行為能力，能按照自己意愿談判（保證平等、滿意和合作） （ 2） 平等原則 —— 是商務(wù)談判的 基礎(chǔ) 。 談判產(chǎn)生的社會(huì)效果和社會(huì)反映（包含有形和無(wú)形的、可以計(jì)量和不可計(jì)量的、直接的和間接的等） 。 （是 首要 標(biāo)準(zhǔn)，但 非唯一 標(biāo)準(zhǔn)） ?（ 2）談判成本。 普通高等教育 “ 十一五 ” 國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材 高等教育出版社 29
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