【正文】 2023年 1月 23日星期一 8時 25分 0秒 08:25:0023 January 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 1月 23日星期一 上午 8時 25分 0秒 08:25: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :25:0008:25Jan2323Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , January 23, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 23日星期一 8時 25分 0秒 08:25:0023 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :25:0008:25:00January 23, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :25:0008:25Jan2323Jan23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 23, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 23日星期一 8時 25分 0秒 08:25:0023 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :25:0008:25:00January 23, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :25:0008:25Jan2323Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 23, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。雙方掌握信息的多少、真?zhèn)我约靶畔⑦\用是否恰當能夠決定雙方的談判實力。必須在談判過程中巧妙的運用時間。 2023/1/23 95 Copyright 商務談判 ?攻勢策略 ?防御策略 ?蘇聯(lián)式談判 ?猶太式談判 ?基辛格談判 2023/1/23 96 Copyright 商務談判 ——談判人員的素質、經(jīng)驗、能力、風格、心理、人際關系等是影響談判實力和結果的重要因素。 ?消極策略 ——以維護己方利益為主、迫使對方讓步的策略。所以最后的讓步滿足 2方面要求： 一方面讓步幅度比較大，滿足對方主管人員的心理需要 另外，不能太大，否則對方主管要求下屬繼續(xù)談判。 2023/1/23 82 Copyright 商務談判 商務談判目標已達程度分析表（單位： %） 內容 最低目標 可接受目標 計劃實現(xiàn) 已達程度 計劃實現(xiàn) 已達程度 價格 100 100 100 85 支付條件 100 100 100 80 交貨期 100 100 100 100 擔保條件 100 0 100 0 2023/1/23 83 Copyright 商務談判 ?讓步時機 ——分兩步走：主要部分在最后期限之前作出，次要部分在最后時刻作出。 2023/1/23 69 Copyright 商務談判 ?成本 ?市場需求（彈性） ?商品品質 ?競爭因素 ?政策因素 ?對方的內行程度 ?與對方的合作與信任程度 ?交易次數(shù) 2023/1/23 70 Copyright 商務談判 ? 起點的要求 ? 期望高，報價水平高 ? 留出余地 ? 顯示誠意 ? 有根據(jù) ? 報價表達的要求 ? 誠懇自信堅決果斷 ? 先粗后細 ? 不解釋 ? 報價解釋的要求 ? 不問不答 ? 有問必答 ? 避虛就實 ? 能言不書 ?報價的時機 2023/1/23 71 Copyright 商務談判 ? 先報價與后報價 ? 書面報價與口頭報價 ? 西歐報價與日本報價 ? 整體報價與分割報價 ? 同一報價與差別報價 2023/1/23 72 Copyright 商務談判 ? 認真傾聽 ? 要求價格解釋 ? 選擇要求降價或者提出自己的報價 2023/1/23 73 Copyright 商務談判 還價的概念與要求 還價依據(jù) ? 對方報價 ? 己方目標 ? 市場供求 還價步驟 ? 計算 ? 判斷對方動向 ? 列表 還價方法 ?比價法 ?成本法 2023/1/23 74 Copyright 商務談判 一、概述 含義 如何正確對待 二、談判僵局產(chǎn)生原因 ?情緒型僵局 ?客觀性僵局 ?策略性僵局 ?利益性僵局 ?偏見性僵局 ?偶然性僵局 2023/1/23 75 Copyright 商務談判 三、打破僵局的一般方法 ?勸導 ?多方案選擇 ?轉移 ?攻擊 ?妥協(xié) ?休會 ?換人 ?調停 2023/1/23 76 Copyright 商務談判 讓步形態(tài) 讓步金額 一次 二次 三次 四次 堅定式 100 0 0 0 100 等額式 100 25 25 25 25 遞增式 100 10 20 30 40 遞減式 100 40 30 20 10 不定式 100 20 40 10 30 一步到位式 100 100 0 0 0 2023/1/23 77 Copyright 商務談判 ?必爭 ?有序 ?適度 ?互讓 ?動心 ?忍耐 ?撤銷 2023/1/23 78 Copyright 商務談判 ?軟化式 ?強攻式 ?激將法 ?競爭法 ?防范 ?阻擋（權力有限、資料不足、沒有先例） ?示弱 ?對攻 2023/1/23 79 Copyright 商務談判 第六章 商務談判簽約與履約 ? 成交前的評價 ? 成交的促成 ? 合同簽訂 ? 合同履行 ? 談判后的管理 2023/1/23 80 Copyright 商務談判 ——談判雙方起草合同前對整個談判過程作個回顧，包括內容： ?已達成一致的內容 ?尚需要討論的內容 ?談判目標的檢討 ?最后的價格和讓步評估 ?最后的談判技巧策略 2023/1/23 81 Copyright 商務談判 對商品品質、數(shù)量、包裝、價格、運輸、保險、支付條件、違約等交易條件，按照實現(xiàn)程度，把商務談判目標分為 3個層次：理想目標、可接受目標、最低目標。 報價是交易一方主動或根據(jù)對方詢價向對方提出自己的所有要求，其中，價格是核心。 三、領導者參與談判的案例 2023/1/23 65 Copyright 商務談判 一、第三方參與概況 ?希望引入第三方的情況（四個方面） ?談判雙方與第三方的關系（復雜多方面） ?第三方類型 ——按照第三方在談判中的參與程度和對談判控制力的大小 ?牽線人 ?助談人 ?協(xié)調人 ?仲裁人 ?行政長官 2023/1/23 66 Copyright 商務談判 二、談判聯(lián)合體 ?確定聯(lián)合體的目標群體 肯定加入、可能加入、潛在加入 ?組建聯(lián)合體 ?管理聯(lián)合體 2023/1/23 67 Copyright 商務談判 第五章 商務談判報價與磋商 ? 報價 ? 還價 ? 商務談判僵局 ? 讓步 2023/1/23 68 Copyright 商務談判 詢價是交易一方以口頭或書面的形勢向另一方發(fā)出交易信息，詢問交易意向的表示。 2023/1/23 63 Copyright 商務談判 沖突的解決 適用情況 合作（解決問題） 適應（屈服） 強制（爭奪） ，無法科學決策 逃避（不作為） 2023/1/23 64 Copyright 商務談判 一、作為下級 ?不怯場、不畏懼 ?根據(jù)上級的特點談判（時間、自尊） 二、作為上級 ?多傾聽下級意見 ?從容答復、調查研究 ?案例：本地化策略 ?啟示 ——與上級和下級也存在談判，不僅要從本身的利益出發(fā)，更要兼顧組織和下級的利益。 ——內心沖突 ——個人之間的沖突 ——團體內部的沖突 ——團體之間的沖突 2