【正文】 ? 成績考核平時占 20％，考試占 80％，平時成績主要依據(jù)出勤，回答問題、作業(yè)的完成情況來打分。 期末考試論文選題及要求 ? 商務談判 ―雙贏 ‖理論的探尋 ? 成功商務談判中的讓步策略 ? 商務談判僵局及其破解 ? 商務談判的倫理學分析 ? 商務談判風格與民族文化 ? 商務談判利益沖突的化解 ? 對原則談判理論的思考與評價 ? 商務談判的義利統(tǒng)一之道 ? 對 “ 商場如戰(zhàn)場 ” 觀點的商榷 ? 21世紀商務談判的發(fā)展趨勢 論文基本要求 在老師選題范圍內選題，撰寫一篇有一定理論深度和實踐應用價值的文章，第 17周上課時上交，不得拖延。凡此五者，將之過也，用兵之災也。故用兵之法，無恃其不來，恃吾有以待之；無恃其不攻，恃吾有所不可攻也。 是故智者之慮，必雜于利害，雜于利而務可信也，雜于害而患可解也。泛地無舍，衢地合交，絕地無留，圍地則謀，死地則戰(zhàn)，途有所不由，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭，君命有所不受。 故用兵之法，高陵勿向，背丘勿逆，佯北勿從，銳卒勿攻，餌兵勿食，歸師勿 遏，圍師遺闕，窮寇勿迫，此用兵之法也。以近待遠，以佚 待勞，以飽待饑，此治力者也。善用兵者，避其銳 氣，擊其惰歸，此治氣者也。 三軍可奪氣，將軍可奪心。民既專一，則勇者不得獨進，怯者不得獨退，此用眾之 法也。 《軍政》曰： ―言不相聞，故為之金鼓；視不相見，故為之旌旗。掠鄉(xiāng) 分眾，廓地分利，懸權而動。故兵以詐立，以利動，以分和為變 者也。是故軍無輜重則亡， 無糧食則亡，無委積則亡。舉軍而爭利則不及，委軍而爭利則輜重捐。 故迂其途，而誘之以利，后人發(fā)，先人至，此知迂直之計者也。 軍爭第七 孫子曰：凡用兵之法，將受命于君，合軍聚眾，交和而舍，莫難于軍爭。能因敵變化而取勝者，謂之神。夫兵形象水，水之行避高而趨下，兵之形避實而擊虛；水因地而制流，兵因敵而制勝。人皆知我所以勝之形，而莫知吾所以制勝之形。無形則深間不能窺，智者不能謀。故策之而知得失之計，候之而知動靜之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之處。故知戰(zhàn)之地，知戰(zhàn)之日，則可千里而會戰(zhàn)；不知戰(zhàn)之地，不知戰(zhàn)日，則左不能救右，右不能救左，前不能救后，后不能救前，而況遠者數(shù)十里，近者數(shù)里乎！以吾度之，越人之兵雖多，亦奚益于勝哉！故曰：勝可為也。故備前則后寡，備后則前寡，備左則右寡，備右則左寡，無所不備，則無所不寡。則我眾敵寡，能以眾擊寡者，則吾之所與戰(zhàn)者約矣。故形人而我無 形，則我專而敵分。進而不可御者，沖其虛也；退而不可追者，速而不可及也。故善攻者，敵不知其所守；善守者，敵不知其所攻。 行千里而不勞者，行于無人之地也；攻而必取者，攻其所不守也。故敵佚能勞之，飽能饑之，安能動之。故善戰(zhàn)者，致人而不致于人。 故善戰(zhàn)人之勢，如轉圓石于千仞之山者，勢也。任勢者，其戰(zhàn)人也，如轉木石。以利動之，以卒待之。治亂，數(shù)也；勇怯，勢也；強弱，形也。紛紛紜紜，斗亂而不可亂；渾渾沌沌，形圓而不可敗。故善戰(zhàn)者，其勢險，其節(jié)短。聲不過五，五聲之變，不可勝聽也；色不過五，五色之變，不可勝觀也；味不過五，五味之變，不可勝嘗也；戰(zhàn)勢不過奇正，奇正之變，不可勝窮也。終而復始，日月是也。 凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。稱勝者之戰(zhàn)民也，若決積水于千仞之溪者，形也。地生度，度生量，量生數(shù)，數(shù)生稱，稱生勝。善用兵者，修道而保法，故能為勝敗之政。故善戰(zhàn)者，立于不敗之地，而不失敵之敗也。故善戰(zhàn)者之勝也，無智名，無勇功，故其戰(zhàn)勝不忒。故舉秋毫不為多力，見日月不為明目，聞雷霆不為聰耳。善守者藏于九地之下，善攻者動于九天之上，故能自保而全勝也。不可勝者，守也；可勝者，攻也。故善戰(zhàn)者，能為不可勝，不能使敵之必可勝。 軍形第四 孫子曰： 昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。此五者，知勝之道也。故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。攻城之法，為不得已。是故百戰(zhàn)百勝，非善之善也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。故不盡知用兵之害者，則不能盡知用兵之利也。故兵聞拙速，未睹巧之久也。其用戰(zhàn)也，勝久則鈍兵挫銳，攻城則力屈，久暴師則國用不足。 作戰(zhàn)第二 孫子曰： 凡用兵之法，馳車千駟，革車千乘，帶甲十萬，千里饋糧。 夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。利而誘之，亂而取之，實而備之，強而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之，攻其無備，出其不意。 始計篇 作戰(zhàn)篇 謀攻篇等 始計第一 兵者，詭道也。 ? 談判學中的定義 談判手在談判中一貫表現(xiàn)的態(tài)度、行為及內涵的人品等級。在討價還價階段，雙方難免會出口傷人，所以需要治愈傷痕。 ? 其內容包括談判結束，跟進，下一輪談判的計劃及通過分析和討論來吸取經驗。 ? 為使談判過程順暢有動力，談判者應盡量發(fā)掘更多的談判變量： 6P+2Q。當雙方的期望或需要有所分歧時僵局是真實的。 當你要失控時 ? 停一停 ? 看一看 ? 聽一聽 ? 數(shù)一數(shù) 打破僵局 1 ? 為達到令人滿意的效果，應避免陷入僵局。 ? 搭檔型： 派先鋒談第一輪。 ? 阿拉伯式： 好客，沒有時間觀念，開放式談判環(huán)境。 ? 日本式： 事前無準備，言語乏味，喜歡開空頭支票。 ? 歐洲式： 坦率，提出建設性意見，準備充分，不喜歡 讓步。 ?高尚人格的修煉 真正優(yōu)秀的談判人員決不是生硬地遵守商務禮儀，而是用心、用愛與談判對方進行交流和溝通，只有人格高尚的談判人員才能稱得上談判家。 Please go on… ? 成功的談判者 50%以上的時間用來聆聽 ? ―談 ‖是任務， ―聽 ‖是一種能力，是獲取對方信息的最佳方法。在此基礎上實現(xiàn)與對方的良好溝通，然后在溝通的平臺上設法說服對方 3 說服辯論 要做到條理分明、邏輯性強 4 談判策略 要能根據(jù)不同的談判內容和談判對手使用不同的談判策略，并與說服辯論良好結合 注 意 說 話 的 語 氣 （ ） 你 在 說 什 么 （ ） 你 是 怎 么 說 的 （ ） 你 的 身 體 語 言 7％ 38％ 55％ 非言語性信息溝通渠道 —— 傳遞思想、情感 非言語表述 行為含義 手勢 臉部表情 眼神 姿態(tài) 聲音 柔和的手勢表示友好、 商量、 強硬的手勢 則意味著：“ 我是對的， 你必須聽我的”。談判前要和對方密切關系，談判時要言之有物、見解獨到且清楚明白 思維口才 要做到受人敬重。 12 策略 策略是談判制勝的關鍵因素之一，要會在不同的情況下使用不同的策略。 10 記憶力 要對合約中的記錄清楚記憶，即使是對過去的談判過程和結果，尤其是一些數(shù)字，也能做到記憶猶新。即不要隨便透露談判底線，要等到談判的最后一分鐘再下結論、做承諾，否則就很難反悔。交際能力要與公關口才良好結合。 5 公關口才 切記三大使命 —— 創(chuàng)造利潤、生存發(fā)展和永續(xù)經營，運用適當?shù)墓P語言圍繞這三大使命進行談判。 4 機智 強調反應能力，要快速做出相應的反應，根據(jù)情況的變化推進談判。 例如 1：你的談判對象坐態(tài)輕松，說明他防備不嚴，你可以大膽地采取進攻戰(zhàn)術，多提條件。 3 心理透視 即通過對對方姿態(tài)、著裝等的觀察分析，來了解對方的心理狀態(tài)，做到“ 知己知彼 ” 。 在重視自身利益最大化的同時，也要尊重對方應得的利益，切忌 “ 我予取予求 ” 。 ? ? 違約責任：違約金；賠償金；繼續(xù)履行合同義務；其他經濟責任 ? ? ? ? 、變更、解除與中止 ? 合同的簽訂 ? ? ? 第三編 商務談判藝術 第九章 商務談判策略 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? “ 強硬型 ” 談判作風的策略 ? “ 不合作型 ” 談判作風的策略 ? “ 陰謀型 ” 談判作風的策略 ? “ 合作型 ” 談判作風的策略 ? “ 感情型 ” 談判對手的策略 ? “ 固執(zhí)型 ” 談判對手的策略 ? “ 虛榮型 ” 談判對手的策略 第十章 商務談判溝通 談判高手的 12項基本才能 項目 簡述 1 魅力 讓你的談判對手對你既尊敬、又畏懼。 思考：法人與自然人能簽訂經濟合同嗎？ ? 要約與承諾； 經濟合同的主要條款：基本條款（標的、價金、期限）和普通條款 有效合同的條件：雙方意思表示一致；具有訂立合同的能力；對價；內容合法；符合法定的形式；意思表示真實、明確。 如果無法實現(xiàn)回落目標，你寧可放棄這筆交易 ? ? ? 第八章 商務談判簽約 合同法與經濟合同 ? 具有民事權利能力和民事行為能力，依法獨立享有民事權利和承擔民事義務的組織。 囚犯困境 坦白 不坦白 坦白 (5,5) (2,10) 不坦白 (10,2) (33) 甲方 乙方 ? 成交；中止；破裂 達成 未達成 改善 A B 沒有變化 C D 惡化 E F 關系改善程度 交易是否達成 第七章 商務談判中的價格談判 ? ? ? ? ? ? ? ? 理想的目標：這是你想要實現(xiàn)的目標。 ? 假僵局：雙方只是為了得到更為優(yōu)惠的交易條件而暫時出現(xiàn)的僵局，并非不想達成交易。 讓步策略 于己無損；以攻對攻；強硬式讓步；坦率式讓步；穩(wěn)健式讓步