商務談判過程培訓講義(參考版)
2025-01-20 11:46本頁面
【正文】 2023年 2月 4日星期六 9時 35分 5秒 09:35:054 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 4日星期六 上午 9時 35分 5秒 09:35: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :35:0509:35Feb234Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 4, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 4日星期六 9時 35分 5秒 09:35:054 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :35:0509:35:05February 4, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :35:0509:35Feb234Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 4, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 4日星期六 9時 35分 5秒 09:35:054 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :35:0509:35:05February 4, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :35:0509:35Feb234Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 4, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 成交階段 是指完成正式談判之后，談判雙方最終締結協(xié)議的特定時期。請問你會 ?? ① 換人談判 ②換時間 ③換地點談判 互 動 談判能力測驗 G 分析 ： ①換人談判可以在陷入困境時轉換思路 ②時間拉長，會讓對方知難而退 ③換地點容易轉換對方心情 互 動 談判能力測驗 G 167。你將采取的對策是： ①告訴對方，不論用戶資歷如何，一律平等調漲 ②告訴對方，假如增加 3 成采購量，可以考慮特別處理 ③告訴對方你會將他的意見轉達給主管，然后再做決策 互 動 談判能力測驗 D 分析： ① —— 堅持不變，充分體現了你的勇氣和原則 ② —— 以量來換取價格，值得肯定，但是必須獲得公司的授權 ③ —— 相當于把問題帶回公司，沒有替公司解決任何問題 互 動 談判能力測驗 D 談判對手故意忽視你 —— 客戶嘲笑你未能獲得授權而拒絕與你繼續(xù)談判，請問你會 ?? ① 當面表示你也不知道公司為什么不進行完全的授權，并表現你的無奈 ②告知對方你會將意見轉達給主管，而后告辭 ③請客戶在你的權限范圍內先行協(xié)商 互 動 談判能力測驗 E 分析： ① —— 直接在顧客面前抱怨將有損公司形象，你無奈的舉動會使公司丟盡顏面 ② —— 這種方式沒有達到解決問題的目的 ③ —— 先在自己的職權范圍內解決問題，有理有據，行為得體 互 動 談判能力測驗 E 客戶堅持主帥出面談判 —— 客戶堅持只有你公司的總經理出面，才愿意繼續(xù)與你們談判，請問你會 ?? ① 向總經理報告，請總經理支持你的談判 ②詢問客戶副總經理出面是否可以 ③安撫顧客，并告訴對方談判進行到決策階段時，若有需要，我方會請總經理出面。 議價的手段有二：討價、還價 假如有一賣主準備減價 100元，分 4次讓步完成，不同模式的特點 1 2 3 4 危險模式 70 20 9 1 理想模式 40 30 20 10 鼓勵對方 25 25 25 25 失敗模式 10 20 30 40 你是出道不久的小牌演員，導演以 50 萬元的片酬請你拍行情 300 萬元的新片，你會 ?? ① 爭取演出機會，片酬并不重要 ②既然找我，一定是因為我有一定的優(yōu)勢，提高片酬到 200 萬元，待價而沽 ③從 50 萬開始，多爭取一萬算一萬 ④先提出 200 萬的價格，再慢慢降價 互 動 談判能力測驗 A 分析 ： ① — 軟弱談判者，欠缺勇氣與膽識 ② — 膽識過人，但未衡量局勢 ③ — 現實的談判者，略具勇氣 ④ — 膽識過人且能兼顧局勢 互 動 談判能力測驗 A 你準備向客戶降價 200 萬元，你會如何做？ ① 200— 0— 0— 0 一次性降價 ② 0— 0— 0— 200 開始不降，直到客戶準備放棄時再降 ③ 50— 50— 50— 50 客戶要求一次降一次，每次數量一樣 ④ 10— 30— 60— 100 降價幅度逐漸提高 ⑤ 100— 60— 30— 10 降價幅度逐漸減小 互 動 談判能力測驗 B 分析： ① —— 開始即降很多，籌碼盡失 ② —— 堅持到底才降價，守口如瓶膽識足 ③ —— 要求一次降一次，顯現軟弱 ④ —— 愈降愈多，有失堅定立場 ⑤ —— 愈降愈少，減少期待 互 動 談判能力測驗 B 兵臨城下 —— 登機前 60 分鐘，重要客戶在機場催促你簽合約。 （二）、議價 即談判雙方就價格問題展開激烈的討論。愛迪生想：只要
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