【正文】 談判信息的最大作用在于減少補(bǔ)確定性 。 ? 談判信息的失真則會(huì)導(dǎo)致決策的失誤。 ? 談判信息準(zhǔn)備是談判的重要工作之一。 ? 還有其他物質(zhì)條件 信息的類型 ? 必要的信息 這些信息是你談判所必需的。在得到必要信息之前不要貿(mào)然前去談判。 ? 希望得到的信息 這些信息很有用，但沒(méi)有它們你仍然可以進(jìn)行談判。 ? 無(wú)關(guān)的信息 對(duì)于談判過(guò)程毫無(wú)用處 ? ? 按涉及的內(nèi)容分：一般貿(mào)易談判、“三來(lái)一補(bǔ)”貿(mào)易談判、技術(shù)貿(mào)易談判、工程承包談判 ? 按語(yǔ)言交往方式分：口頭、書面談判 ? 按人數(shù)區(qū)分：?jiǎn)为?dú)談判、團(tuán)體談判 ? 按談判地點(diǎn)分：主場(chǎng)、客場(chǎng)、中立地談判 ? 按談判各方表現(xiàn)態(tài)度分：合作型、競(jìng)爭(zhēng)型 ? 按照談判的發(fā)生情況分：有準(zhǔn)備的談判、即興式談判 ? 按談判的正式程度分：正式談判、非正式談判 商務(wù)談判的 8字真言 ? NO TRICKS 貨真價(jià)實(shí)，童叟無(wú)欺 ? N Need (what’ s my need?) ? O Options (any more options?) ? T Time (who need more urgently?) ? R Relationships (Good?) ? I Investment (who invest more effort?) ? C Credibility (of people, product) ? K Knowledge (of each other) ? S Skills (negotiation skill) 第二章 商務(wù)談判概述 、特征與職能 商務(wù)談判是指具有法人資格的交易雙方，為了協(xié)調(diào)其經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足貿(mào)易需求，圍繞涉及雙方利益的標(biāo)的物的交易條件，彼此通過(guò)信息交流、磋商協(xié)議達(dá)到交易目的的行為與過(guò)程。 特征 ? 普遍性 ? 交易性 ? 利益性 ? 價(jià)格性 職能 ? 實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷 ? 獲取信息 ? 開拓發(fā)展 ? ? 準(zhǔn)備階段： 選擇對(duì)象、背景調(diào)查、組建班子、制訂計(jì)劃、模擬談判 ? 談判階段： 開局、磋商、協(xié)議 ? 履約階段 條款順序 時(shí)間速度 跳躍 慢速 中速 快速 順進(jìn) 慢速 跳躍 中速 跳躍 快速 跳躍 快速 順進(jìn) 中速 順進(jìn) 慢速 順進(jìn) 商務(wù)談判模式矩陣 PRAM模式 ? 制定談判計(jì)劃 ? 建立和發(fā)展雙方友好關(guān)系 ? 達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議 ? 協(xié)議的履行和關(guān)系的維持 ? ? 自愿 ? 平等 ? 互利 ? 求同 ? 效益 ? 合法 成敗標(biāo)準(zhǔn) ? 經(jīng)濟(jì)效益 ? 談判成本 ? 社會(huì)效益 商務(wù)談判的理論與原則 ? 談判的“需要理論” 五種需要： 生理、安全、愛與歸屬、尊重、自我實(shí)現(xiàn)三個(gè)層次： 國(guó)家間、組織間、個(gè)人間 六種適用方法： 談判者為對(duì)方的需要出發(fā) 談判者使對(duì)方從其自身需要著想 談判者同時(shí)為對(duì)方和自己的需要著想 談判者違背自己的需要 談判者不顧對(duì)方的需要 談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要 需要理論在談判中的運(yùn)用 ? 生理需要 衣 食 行 住 安全和尋求保障的需要 ? 專車接送 ? 陪同考察參觀 愛與歸屬的需要 ? 談判小組內(nèi)部一定要高度團(tuán)結(jié)協(xié)作 ? 內(nèi)求團(tuán)結(jié)，外求友好 尊重的需要 ? 人格上的尊重 ? 身份、地位的尊重 ? 學(xué)識(shí)和能力的尊重 ? 要想對(duì)方尊重自己，首先要尊重對(duì)方 自我實(shí)現(xiàn)的需要 ? 不僅是滿足對(duì)方利益的需要，還應(yīng)考察對(duì)方對(duì)自我實(shí)現(xiàn)的理解和價(jià)值觀 “原則談判理論”在談判中的應(yīng)用 軟式談判法？ ? 向?qū)Ψ搅恋着? ? 為達(dá)成協(xié)議寧愿虧損 ? 追求對(duì)方所能接受的單一結(jié)果 ? 強(qiáng)調(diào)達(dá)成協(xié)議 ? 避免意愿的較量 ? 屈服于對(duì)方的壓力 硬式談判法？ ? 談判者將對(duì)方視為對(duì)手 ? 目標(biāo)是取得勝利 ? 要求對(duì)方讓步作為建立關(guān)系的前提條件 ? 對(duì)人和問(wèn)題都態(tài)度強(qiáng)硬 ? 決不相信對(duì)方 ? 堅(jiān)持立場(chǎng) ? 向?qū)Ψ桨l(fā)出威脅 硬式談判法？ ? 故意聲東擊西 ? 在價(jià)格上要求單方面合適 ? 追求自己所能接受的單一結(jié)果 ? 強(qiáng)調(diào)自己的立場(chǎng) ? 試圖進(jìn)行意愿的較量 ? 向?qū)Ψ绞┘訅毫? 實(shí)質(zhì)利益談判法 ? 實(shí)質(zhì)利益談判法四原則： – 將人與問(wèn)題分開； – 注重利益，而非立場(chǎng)； – 為互利而尋求解決方案； – 堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。 實(shí)質(zhì)利益談判法 ? 實(shí)質(zhì)利益談判法兩個(gè)層次： – 實(shí)質(zhì)利益層次； – 實(shí)質(zhì)利益的實(shí)現(xiàn)步驟。 實(shí)質(zhì)利益談判法的三個(gè)階段 ? 實(shí)質(zhì)利益談判法的原則貫穿談判的始終： ? 第一階段：分析階段，知己知彼 ? 第二階段：計(jì)劃階段，策劃周到 ? 第三階段：討論階段，充分交流，透徹了解 ? 人：把人與問(wèn)題分開 利益：重點(diǎn)放在利益上，不是立場(chǎng) 意見：有幾種可供選擇的方案 標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持最后談判結(jié)果根據(jù) 某些客觀標(biāo)準(zhǔn)賴判定 原則之一：人與問(wèn)題分開 ? “我是否對(duì)人的因素給予了足夠的重視” ? 每個(gè)談判者所追求的利益雙重性： – 實(shí)質(zhì)利益與人際關(guān)系 – 誤區(qū)是：要么混為一談；要么對(duì)立起來(lái) ? “生意不在，人義（亦）在”－先解決人的問(wèn)題 – 思想觀念 – 情感表露 – 言語(yǔ)交流 原則之一：人與問(wèn)題分開 ? 如何解決思想觀念問(wèn)題： – 不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題； – 不要以自己為中心推論對(duì)方意圖； – 相互討論彼此的見解和看法； – 讓對(duì)方參與到談判達(dá)成協(xié)議中； – 找尋讓對(duì)方吃驚的化解沖突的行動(dòng)機(jī)會(huì)； – 給對(duì)方留“面子”。 原則之一：人與問(wèn)題分開 ? 如何解決情感表露問(wèn)題： – 關(guān)注和了解談判對(duì)方的情緒變化； – 讓對(duì)方的情緒得到發(fā)泄； – 使用象征性的行為緩解情緒沖突。 原則之一：人與問(wèn)題分開 ? 如何解決言語(yǔ)交流問(wèn)題： – 認(rèn)清交流的障礙； – 主動(dòng)耐心傾聽并認(rèn)可對(duì)方的想法； – 將你的表達(dá)讓對(duì)方聽明白； – 交流要有針對(duì)性。 原則之二：注重利益而非立場(chǎng) ? 明智的談判需要協(xié)調(diào)利益，而非立場(chǎng)： – 對(duì)立的立場(chǎng)背后有更多的利益因素； – 針對(duì)每個(gè)利益，都有滿足這個(gè)利益的多種可能的立場(chǎng)； – 對(duì)立的立場(chǎng)背后有沖突的利益，也有共享和兼容的利益。 ? 談判是共享利益的創(chuàng)造，兼容利益的協(xié)調(diào)，沖突利益的交換 . 原則之二：注重利益而非立場(chǎng) ? 如何識(shí)別利益因素？ – 多問(wèn)“為什么？”－您為什么特別注重 ….. – 多問(wèn)“為什么不？”－您為什么不去做 …… – 意識(shí)到談判每一方都有多重利益所在； – 人類最根本的需要可能就是談判中最強(qiáng)的利益所在，通常被忽略 – 將雙方的利益列在一個(gè)單子上，備忘并激發(fā)你的靈感。 原則之二：注重利益而非立場(chǎng) ? 表達(dá)和陳述利益所在的技巧： – 積極陳述利益所在，要有說(shuō)服力； – 承認(rèn)對(duì)方的利益所在； – 既堅(jiān)持原則（維護(hù)具體利益），又要有一定的靈活性； – 對(duì)問(wèn)題做硬式處理，對(duì)人做軟式處理。 原則之三：尋求互利解決方案 ? 立場(chǎng)爭(zhēng)辯和談判結(jié)局不理想的誤區(qū)診斷： – 過(guò)早地就談判問(wèn)題下結(jié)論； – 只追求單一結(jié)果； – 誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失； – 談判對(duì)手的問(wèn)題應(yīng)該由他們自己來(lái)解決。 原則之三：尋求互利解決方案 ? 尋求創(chuàng)造性的解決方案，談判者需要： – 將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開； – 充分發(fā)揮想象力擴(kuò)大方案選擇范圍； – 找出互利的解決方案； – 替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易作出決策。 原則之三：尋求互利解決方案 ? 將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開： – 頭腦風(fēng)暴式小組討論法： ? 自己做 ? 與談判對(duì)手一起做 原則之三：尋求互利解決方案 ? 充分發(fā)揮想象力擴(kuò)大方案選擇范圍： – 創(chuàng)造性思維法： ? 提出問(wèn)題； ? 分析問(wèn)題； ? 解決問(wèn)題 ? 實(shí)施方案。 – 從不同的專家角度分析問(wèn)題 – 達(dá)成有不同約束程度的協(xié)議 原則之三：尋求互利解決方案 ? 找出互利的解決方案： – 識(shí)別共同利益，問(wèn)： ? 我們之間有無(wú)維持關(guān)系的共同利益？ ? 我們之間有什么樣的合作和互利機(jī)會(huì)？ ? 如果談判破裂，我們會(huì)有什么損失？ ? 有沒(méi)有共同的原則，雙方都可以遵守？ – 相互滿足彼此的不同利益 原則之三：尋求互利解決方案 ? 替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易作出決策： – 讓對(duì)方覺(jué)得解決方案即合法又正當(dāng)； – 讓對(duì)方覺(jué)得解決方案對(duì)雙方都公平； – 對(duì)方的先例是讓對(duì)方作出決策的原因之一。 原則之四：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) ? 談判陷入僵局的誤區(qū)診斷： – 談判成為立場(chǎng)的較量； – 看誰(shuí)更愿意達(dá)成協(xié)議； – 談判成為意愿的較量。 ? 客觀標(biāo)準(zhǔn)是解決談判利益沖突的方法 原則之四：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) ? 使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則： – 公平有效的原則； – 科學(xué)性原則； – 先例原則。 原則之四： 堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) ? 如何建立談判的客觀標(biāo)準(zhǔn)： – 建立公平標(biāo)準(zhǔn)： ? 標(biāo)準(zhǔn)要獨(dú)立于雙方的意愿； ? 標(biāo)準(zhǔn)要公平和合法； ? 標(biāo)準(zhǔn)在理論上應(yīng)可行。 – 建立公平的分割利益的步驟： ? “一個(gè)切，一個(gè)選” ? 輪換法、抽簽法、擲幣法、第三者選擇法（仲裁）等。 原則之四：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) ? 如何運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則進(jìn)行談判？ – 將談判的利益分割問(wèn)題局限于尋找客觀依據(jù)； – 善于闡述自己的理由，也接受對(duì)方的合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù)； – 不要屈從于對(duì)方的壓力； – 例子？ 一國(guó)有企業(yè) A 一民營(yíng)企業(yè) B 一客戶 C 剛運(yùn)作不久，企業(yè)效益較差，但機(jī)制靈活，老總乙和 A公司的營(yíng)銷主管是哥們。 A公司是國(guó)有企業(yè)，公司激勵(lì)機(jī)制不夠完備，甲作為營(yíng)銷主管干得很出色，深得領(lǐng)導(dǎo)的信任，有望升職加薪。 背景：在 A公司甲的努力下，與 C建立了良好的關(guān)系，就在準(zhǔn)備與 C簽合同時(shí)， A的朋友 B公司老總乙得知此事，要求 A公司營(yíng)銷主管甲將與 C公司的業(yè)務(wù)私下讓給 B公司，告知甲將得到比 A公司給他更多的利益，并請(qǐng)求他看在大家是哥們， B公司剛起步需要幫助的份上，同意乙的請(qǐng)求。并暗示如果不幫忙，可能朋友也沒(méi)的做了。