【正文】 60。國際商務(wù)談判策略的作用167。 達(dá)到普通、正常做法而達(dá)不到的效果和目的。167。 具體 為談判服務(wù)167。 起好錨 出手即見功夫167。 穩(wěn)好舵 掌控整個過程的方向167。 撐好帆 突發(fā)事件的應(yīng)對 /調(diào)節(jié) /調(diào)整167。 管好人 “同是一條船上的人 ”— 引導(dǎo) /協(xié)調(diào) /組織167。 靠好岸 平穩(wěn)靠岸，收凈尾聲 橋梁、工具、利器、籌碼、資本、潤滑劑、舵手典型的商戰(zhàn)策略 — 九戰(zhàn)四十五策167。 攻心戰(zhàn)167。 蘑菇戰(zhàn)167。 影子戰(zhàn)167。 強(qiáng)攻戰(zhàn)167。 蠶食戰(zhàn)167。 擒將戰(zhàn)167。 運(yùn)動戰(zhàn)167。 外圍戰(zhàn)167。 決勝戰(zhàn)一、攻心戰(zhàn)167。 基本思想：從心理和情感的角度影響對手，促其接受解決分歧的方案。具體計策：（一）滿意感具體做法：167。 禮貌、溫雅，關(guān)注提問，盡力解答，耐心重復(fù)167。 接待周到，使其有被尊重感。人們滿意時，就會付出高價 莎士比亞 ！制造對方的 “滿意感 ”，從而軟化對方進(jìn)攻，加強(qiáng)己方談判力度。一、攻心戰(zhàn)（二）頭碰頭在大會談判外，雙方采取小圈子會談以解決棘手問題的做法。（小范圍會談、家宴、游玩等）心理效果：167。 突出問題的敏感性167。 突出人物的重要性和責(zé)任感167。 易于創(chuàng)造雙方信任的氣氛，便于各種可能方案的探討，靈活自由一、攻心戰(zhàn)（三） “鴻門宴 ”與原計的比較167。 其形可用，其意亦可參考。167。 宴不在鴻門，意也不在殺人，而在促其盡快達(dá)成協(xié)議167。 一個重在突然襲擊，一個重在創(chuàng)造感情君子高，臣子低，文在東來武在西。天最高，地最低，河在東來流在西。有水念溪，無水也念奚，單奚落鳥變?yōu)殡u。得勢的狐貍歡如虎，落魄的鳳凰不如雞。有水念湘，無水還念相，雨落相上變?yōu)樗?。各人自掃門前雪，哪管他人瓦上霜。有水念清，無水也念青，愛卿共協(xié)力，心中便有情。不看僧面看佛面，不看孤情看水情。一、攻心戰(zhàn)（四）借惻隱通過裝扮可憐相、為難狀，喚起對方的同情心，從而達(dá)到阻止對方進(jìn)攻的做法167。 注意人格、國格，同時在用詞與扮相上不宜太過分。策略不是萬能的，它有自身的弱點(diǎn)，必須謹(jǐn)慎把握。一、攻心戰(zhàn)（五）奉送選擇權(quán)167。 各種方案的分量應(yīng)在自己成交或接受的范圍內(nèi)留有一定余量每個方案的實(shí)際分量盡量相當(dāng) “物與錢 ”/“簡與繁 ”的差別上做文章167。 拋出選擇方案的時機(jī) 經(jīng)過激戰(zhàn)之后 /談判相持較長時間之后 /談判結(jié)束前夕表示讓價的友誼時，須講究實(shí)際，即在硬頂之后，接近成交之時，手中還有足夠余地的前提下運(yùn)用該策略。案例分析1.甲乙雙方已就有關(guān)的交易條件磋商長達(dá) 3個月之久，基本形成了許多一致的意見，但有一、兩個問題始終僵持不下需要進(jìn)一步討論。此時甲方提議到本地一風(fēng)景點(diǎn)游船上邊游覽、邊協(xié)商。結(jié)果雙方很快簽訂了合同。 請分析下列問題：167。 甲方提議是一種什么樣的談判策略？167。 使用這一策略會帶來哪些好處？案例 日本一家航空公司的三位代表，同美國一家企業(yè)的一大幫精明人進(jìn)行談判。談判從上午 8時開始，美國公司的談判人員首先介紹本公司的產(chǎn)品，他們利用了圖表、圖案、報表，并用 3個幻燈放映機(jī)將其打在屏幕上，圖文并茂，持之有據(jù)，以此來表示他們的開價合情合理，產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良超群。這一推銷性的介紹過程整整持續(xù)了兩個半小時。在這兩個半小時中，三位日本商人一直安靜地坐在談判桌旁，一言不發(fā)。 介紹結(jié)束了，美國方面的一位主管充滿期待和自負(fù)地打開了房里的電燈開關(guān)，轉(zhuǎn)身望著那三位不為所動的日本人說： “你們認(rèn)為如何 ?”一位日本人禮貌地笑笑，回答說： “我們不明白。 ”那位主管的臉上頓時失去了血色，吃驚地問道：“你們不明白 ?這是什么意思 ?你們不明白什么 ?”另一個日本人也禮貌地笑笑，回答道： “這一切。 ”那位主管的心臟幾乎要停止跳動，他問： “從什么時候開始 ?”第三個日本人也禮貌地笑笑，回答說： “從電燈關(guān)了開始。 ”那位主管倚墻而立，松開了昂貴的領(lǐng)帶，氣餒地呻吟道： “那么我們怎么辦 ?”三個日本人一齊回答： “你們可以重放一次嗎 ?”你們希望誰贏了 ?是那幫精明強(qiáng)干、準(zhǔn)確充分、打算抗擊一切進(jìn)攻的美國人，還是自稱什么都不懂的日本人 ?誰再能夠有最初的熱誠和信心，重復(fù)一次持續(xù)兩個半小時的推銷性介紹，并且是冒著對牛彈琴的危險 !結(jié)果，美國人士氣受挫，要價被壓到了最低。請分析日本人所使用的心理戰(zhàn)術(shù)。分析： 在這個談判案例中，日本人采用了攻心戰(zhàn)中的借惻隱（以弱取勝）戰(zhàn)術(shù)。 首先，日本人讓美國人介紹他們精心準(zhǔn)備好的產(chǎn)品。圖表、圖案、報表、幻燈放映機(jī)，先進(jìn)手段都用上了，介紹過程持續(xù)了兩個多小時。在美國人看來。他們精彩的介紹一定會打動日本人，取得滿意的效果。日本人在此過程中則一言不發(fā)，安靜地聽取介紹，給對方一種十分合作的印象。介紹完畢之后，日本人卻告訴對方 “我們不明白 ”，一切都不明白。這一招把對方打懵了。 對方原以為日本人會大為激動，沒想到他們什么都不懂。對這一切一無所知，又怎么可能讓他們拿出高價來購買呢 ? 當(dāng)美國人無可奈何地問日本人希望他們 “ 怎么辦 ” 時，日本人十分虛心地回答： “ 可以重放一次嗎 ?” 這一招是要告訴美國人：我們雖然不懂，但是我們絕對是認(rèn)真的，希望能搞懂，是，美國人所感受到的是：對這幾位什么都不懂的可憐蟲，我再放一次也是白搭。那感覺就像一個拳擊師同一個瘦弱的小孩子對拳，簡直沒法下手。無奈，美國人只有降價了事。日本人以弱取勝，使談判獲得了成功。 通過以上案例，我們可以總結(jié)出其基本運(yùn)作模式： 精誠合作 —— 表現(xiàn)弱小 —— 獲得同情 —— 達(dá)成協(xié)議 二、蘑菇戰(zhàn)167。 以耐心、耐性和韌性拖垮對手的意志，從而達(dá)到己方預(yù)期談判目標(biāo)的方法。（一）疲勞戰(zhàn)167。 要使疲勞戰(zhàn)不變成 “肉體折磨 ”，必須雙方愿意，還要加上人道的物質(zhì)待遇167。 也是一種 “拼命 ”行為。167。 運(yùn)用后必定有復(fù)核的工作。二、蘑菇戰(zhàn)（二）扮菩薩一旦對自己不同意的立場、方案表示否定態(tài)度后，即立在原地，無動于衷，等對方無望，改變態(tài)度和建議方案，才重新考慮自己的態(tài)度。167。 應(yīng)建立在能言善講的基礎(chǔ)上，絕不是不會講話167。 建立在對方不講理，己方不宜轉(zhuǎn)移論題的基礎(chǔ)上167。 建立在禮貌 — 微笑應(yīng)對的基礎(chǔ)上二、蘑菇戰(zhàn)（三）擋箭牌為了阻止對方的壓力，反對己方不同意的立場或方案，堅持己方的條件，尋找各種借口、遁詞的做法（訓(xùn)令、規(guī)定、上級、同僚或第三者）具體做法：167。 隱蔽自己手中的權(quán)力167。 矛盾上交167。 “金蟬脫殼 ”— 置身于爭論之外注意：167。 順理成章 — 擋的自然167。 立足擋在自己面前，不應(yīng)推倒己方的真實(shí)地事與人上，以免對手 “將軍 ”二、蘑菇戰(zhàn)（四）磨時間以重復(fù)、慢節(jié)奏、善待來損耗談判時間，