商務談判的準備培訓講義-文庫吧
2024-12-28 05:56 本頁面
【正文】 以主談人的身份出現(xiàn)，法律人員對合同條款的合法性和完整性負主要責任 第二節(jié) 談判信息的收集與整理 ? 商務談判信息的意義 ? 商務談判信息的收集的內(nèi)容 ? 商務談判信息收集的途徑 ? 商務談判信息的處理 案例分析 ? 蘇州某公司聽說南非是一個誘人的市場，希望自己的產(chǎn)品打入南非市場。為了摸清合作伙伴的情況，公司決定組團到南非進行實地考察。到達南非后對方立即安排他們與公司的總經(jīng)理會面，地點在一個富麗堂皇的大飯店里?？偨?jīng)理的下屬舉止得體，總經(jīng)理派頭十足，談話時充滿激情。他侃侃而談公司的情況、經(jīng)營方略以及未來的發(fā)展。 ? 所有的這些深深打動了考察團，他們深信這是一個財力雄厚、可靠的合作伙伴，回國后馬上發(fā)去了100多萬美元的貨物，然而，該批貨物再也沒有了音信。 案例分析 ? 公司再派人前去調(diào)查，才發(fā)現(xiàn)掉進了一個精心設計的圈套里。 那位總經(jīng)理原來是當?shù)氐囊粋€演員，陳設精良的接待室是臨時租來的房間，而公司已宣告破產(chǎn)。 ? 從該案例的商務活動中，你認為談判人員在談判之前應該做好哪些工作？ 信息的定義： ? 信息論的創(chuàng)始人申農(nóng)曾經(jīng)指出：“信息是用于消除人的認識上的不確定的東西，具有知識秉性。 ” ? 揭示了信息的兩重作用：即作為決策的依據(jù)和作為控制的手段。 商務談判的信息 ? 所謂談判信息是指與談判活動有密切聯(lián)系的各種情況、情報、資料信息。 ? 在談判信息方面，占據(jù)優(yōu)勢的一方往往能夠把握談判的主動權。（信息擁有的不對稱性） 一、 商務談判信息的意義 1. 是制定談判戰(zhàn)略的依據(jù) 2. 是控制談判過程的手段 3. 是談判雙方相互溝通的中介 如果談判信息不真實，就會誤導談判過程；如果談判信息傳遞遲 緩，就會延誤時機；如果談判信息反饋不足，就會造成談判過程 失控。 二、商務談判資料和信息包含的內(nèi)容 收集市場信息 ? 有關國內(nèi)外市場分布的信息。 ? 消費需求方面的信息。 ? 產(chǎn)品銷售方面的信息。 ? 產(chǎn)品競爭方面的信息。 ? 產(chǎn)品分銷渠道 ?收集談判對手信息 ? 對方的當前需求、利益和談判實力（研究對方的經(jīng)營歷史） ? 對手的目標 ? 對手的聲譽 ? 對手的談判風格 ? 談判期限 掌握市場行情 — 案例二 我國某廠與美國某公司談判設備購買生意時，美商報價 218萬美元，我方不同意，美方降至 128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚言再降 10萬美元， 118萬美元不成交就回國。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。我方代表亮出在國外獲取的情報 —— 美方在兩年前以 98萬美元將同樣設備賣給以匈牙利客商。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。 對手信息情報搜集案例 迪巴諾面包公司是紐約一家有名氣的面包公司，但是紐約一家大飯店從未向它訂購過面包。四年來，公司經(jīng)理迪巴諾每星期去拜訪大飯店經(jīng)理一次，也參加他召集的會議，甚至以客人的身份住進大飯店，這家飯店還是不為所動。通過調(diào)查，迪巴諾發(fā)現(xiàn)，飯店的經(jīng)理是美國飯店協(xié)會的會長，特別熱心協(xié)會的具體工作。以后，迪巴諾去拜訪他時，大談特談協(xié)會的事情，果然引起了經(jīng)理的興趣，并邀請迪巴諾參加協(xié)會。在交談中沒有涉及購買面包的適宜，但幾天后，迪巴諾收到了飯店的訂單。 收集科技信息內(nèi)容 收集政策法規(guī)內(nèi)容 收集金融方面信息 收集樣品 談判者掌握的信息量 對談判實力有何影響？ 交易內(nèi)容對各方的重要性和 迫切性如何影響談判實力？ 有關商務談判環(huán)境方面的信息 ? 政治狀況 ? 法律制度 ? 宗教信仰 ? 商業(yè)習俗 ? 價值觀念 麥當勞曾經(jīng)進入印度敗，當?shù)厝俗I諷麥當勞“用13個月的時間才發(fā)現(xiàn)印度人不吃牛肉”。 一般來說，工業(yè)發(fā)達的地區(qū)，人們的時間觀念強 ；在拉美國家時間不值錢 泰國商人習慣賒賬 加蓬案例 案例分析 ? 中國某工程承包公司在加蓬承包了一項工程任務。當工程的主體建筑完工之后，中方由于不需要大量的勞動力，便將從當?shù)毓陀玫拇笈R時工解雇，誰知此舉導致了被解雇工人持續(xù) 40天的大罷工。中方不得不同當?shù)毓と伺e行了艱苦的談判，被解雇的工人代表讓中方按照當?shù)氐姆少r償被解雇工人一大比損失費，此時中方人員才意識到他
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