商務(wù)談判的準(zhǔn)備培訓(xùn)講義-文庫(kù)吧
2024-12-28 05:56 本頁(yè)面
【正文】 以主談人的身份出現(xiàn)，法律人員對(duì)合同條款的合法性和完整性負(fù)主要責(zé)任 第二節(jié) 談判信息的收集與整理 ? 商務(wù)談判信息的意義 ? 商務(wù)談判信息的收集的內(nèi)容 ? 商務(wù)談判信息收集的途徑 ? 商務(wù)談判信息的處理 案例分析 ? 蘇州某公司聽(tīng)說(shuō)南非是一個(gè)誘人的市場(chǎng)，希望自己的產(chǎn)品打入南非市場(chǎng)。為了摸清合作伙伴的情況，公司決定組團(tuán)到南非進(jìn)行實(shí)地考察。到達(dá)南非后對(duì)方立即安排他們與公司的總經(jīng)理會(huì)面，地點(diǎn)在一個(gè)富麗堂皇的大飯店里?？偨?jīng)理的下屬舉止得體，總經(jīng)理派頭十足，談話時(shí)充滿激情。他侃侃而談公司的情況、經(jīng)營(yíng)方略以及未來(lái)的發(fā)展。 ? 所有的這些深深打動(dòng)了考察團(tuán)，他們深信這是一個(gè)財(cái)力雄厚、可靠的合作伙伴，回國(guó)后馬上發(fā)去了100多萬(wàn)美元的貨物，然而，該批貨物再也沒(méi)有了音信。 案例分析 ? 公司再派人前去調(diào)查，才發(fā)現(xiàn)掉進(jìn)了一個(gè)精心設(shè)計(jì)的圈套里。 那位總經(jīng)理原來(lái)是當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)演員，陳設(shè)精良的接待室是臨時(shí)租來(lái)的房間，而公司已宣告破產(chǎn)。 ? 從該案例的商務(wù)活動(dòng)中，你認(rèn)為談判人員在談判之前應(yīng)該做好哪些工作？ 信息的定義： ? 信息論的創(chuàng)始人申農(nóng)曾經(jīng)指出：“信息是用于消除人的認(rèn)識(shí)上的不確定的東西，具有知識(shí)秉性。 ” ? 揭示了信息的兩重作用：即作為決策的依據(jù)和作為控制的手段。 商務(wù)談判的信息 ? 所謂談判信息是指與談判活動(dòng)有密切聯(lián)系的各種情況、情報(bào)、資料信息。 ? 在談判信息方面，占據(jù)優(yōu)勢(shì)的一方往往能夠把握談判的主動(dòng)權(quán)。（信息擁有的不對(duì)稱性） 一、 商務(wù)談判信息的意義 1. 是制定談判戰(zhàn)略的依據(jù) 2. 是控制談判過(guò)程的手段 3. 是談判雙方相互溝通的中介 如果談判信息不真實(shí)，就會(huì)誤導(dǎo)談判過(guò)程；如果談判信息傳遞遲 緩，就會(huì)延誤時(shí)機(jī)；如果談判信息反饋不足，就會(huì)造成談判過(guò)程 失控。 二、商務(wù)談判資料和信息包含的內(nèi)容 收集市場(chǎng)信息 ? 有關(guān)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)分布的信息。 ? 消費(fèi)需求方面的信息。 ? 產(chǎn)品銷售方面的信息。 ? 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)方面的信息。 ? 產(chǎn)品分銷渠道 ?收集談判對(duì)手信息 ? 對(duì)方的當(dāng)前需求、利益和談判實(shí)力（研究對(duì)方的經(jīng)營(yíng)歷史） ? 對(duì)手的目標(biāo) ? 對(duì)手的聲譽(yù) ? 對(duì)手的談判風(fēng)格 ? 談判期限 掌握市場(chǎng)行情 — 案例二 我國(guó)某廠與美國(guó)某公司談判設(shè)備購(gòu)買(mǎi)生意時(shí)，美商報(bào)價(jià) 218萬(wàn)美元，我方不同意，美方降至 128萬(wàn)美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚(yáng)言再降 10萬(wàn)美元， 118萬(wàn)美元不成交就回國(guó)。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動(dòng)，堅(jiān)持再降。第二天，美商果真回國(guó)，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國(guó)繼續(xù)談判。我方代表亮出在國(guó)外獲取的情報(bào) —— 美方在兩年前以 98萬(wàn)美元將同樣設(shè)備賣(mài)給以匈牙利客商。情報(bào)出示后，美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后將價(jià)格降至合理。 對(duì)手信息情報(bào)搜集案例 迪巴諾面包公司是紐約一家有名氣的面包公司，但是紐約一家大飯店從未向它訂購(gòu)過(guò)面包。四年來(lái)，公司經(jīng)理迪巴諾每星期去拜訪大飯店經(jīng)理一次，也參加他召集的會(huì)議，甚至以客人的身份住進(jìn)大飯店，這家飯店還是不為所動(dòng)。通過(guò)調(diào)查，迪巴諾發(fā)現(xiàn)，飯店的經(jīng)理是美國(guó)飯店協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)，特別熱心協(xié)會(huì)的具體工作。以后，迪巴諾去拜訪他時(shí)，大談特談協(xié)會(huì)的事情，果然引起了經(jīng)理的興趣，并邀請(qǐng)迪巴諾參加協(xié)會(huì)。在交談中沒(méi)有涉及購(gòu)買(mǎi)面包的適宜，但幾天后，迪巴諾收到了飯店的訂單。 收集科技信息內(nèi)容 收集政策法規(guī)內(nèi)容 收集金融方面信息 收集樣品 談判者掌握的信息量 對(duì)談判實(shí)力有何影響？ 交易內(nèi)容對(duì)各方的重要性和 迫切性如何影響談判實(shí)力？ 有關(guān)商務(wù)談判環(huán)境方面的信息 ? 政治狀況 ? 法律制度 ? 宗教信仰 ? 商業(yè)習(xí)俗 ? 價(jià)值觀念 麥當(dāng)勞曾經(jīng)進(jìn)入印度敗，當(dāng)?shù)厝俗I諷麥當(dāng)勞“用13個(gè)月的時(shí)間才發(fā)現(xiàn)印度人不吃牛肉”。 一般來(lái)說(shuō)，工業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)，人們的時(shí)間觀念強(qiáng) ；在拉美國(guó)家時(shí)間不值錢(qián) 泰國(guó)商人習(xí)慣賒賬 加蓬案例 案例分析 ? 中國(guó)某工程承包公司在加蓬承包了一項(xiàng)工程任務(wù)。當(dāng)工程的主體建筑完工之后，中方由于不需要大量的勞動(dòng)力，便將從當(dāng)?shù)毓陀玫拇笈R時(shí)工解雇，誰(shuí)知此舉導(dǎo)致了被解雇工人持續(xù) 40天的大罷工。中方不得不同當(dāng)?shù)毓と伺e行了艱苦的談判，被解雇的工人代表讓中方按照當(dāng)?shù)氐姆少r償被解雇工人一大比損失費(fèi)，此時(shí)中方人員才意識(shí)到他
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1