商務談判的心理準備-文庫吧
2024-12-30 17:19 本頁面
【正文】 需要與談判 ? 為什么需要談判？ ? 社會資源是有限的，不能滿足每個人內(nèi)心的所有需要； ? 市場經(jīng)濟的私有產(chǎn)權(quán)屬性，有商品交換就有商務談判。市場經(jīng)濟的產(chǎn)權(quán)屬性決定了交換的平等互利有償性。 ? 人有逐利最大化的需求（自私），但由于資源的有限性，利益沖突不可避免，需要談判加以解決。 需要是談判行為的基礎(chǔ)和動力。談判的目的就是滿足談判雙方的需求。 ? 成功談判需滿足對方三個方面需要 : ? 滿足對方邏輯上的需求，情感上的需求，滿足對方想贏的需求。 ? 這三種需求對任何成功談判而言就像三條腿的板凳，缺一不可。 圖拉德的故事 ? 阿根廷 西班牙 美國 ? 買：丁烷 買：牛肉 租：郵輪 ? 賣：牛肉 賣：郵輪 賣 丁烷 ? 圖拉德 ? 成功的原因：全面、準確、清楚地了解談判對方的需求。 ? 從前有個地方叫做美國。有一個老頭呢，有三個兒子，大兒子跟二兒子都在城里工作，他跟這個小兒子相依為命吶，在鄉(xiāng)下生活。這一天呢來了一個人對他說，我能不能把您的小兒子帶到城里去工作。老頭說，不行，絕對不行，你給我滾出去。這個人又說了，如果我在城里為您的兒子找了個對象，那么能帶他走嗎？老頭還是說，不行，你給我滾出去。這個人又說了，如果我給您找的這個對象，也就是您未來的兒媳婦是洛克菲勒的女兒，那您看行嗎？老頭想了想，終于呢，能讓兒子當上洛克菲勒的女婿這件事情打動了他，他同意了。 ? 過了幾天，這個人就找到了美國的首富，石油大亨洛克菲勒，對他說，我想給您的女兒找一個對象行嗎？洛克菲勒說，不行，滾出去。這個人又說了，如果我給您找的這個女婿，是世界銀行的副總裁，您看行嗎？洛克菲勒答應了。 ? ? 又過了幾天呢，這個人找到了世界銀行總裁，對他說，您應該馬上任命一個副總裁，這總裁笑了笑說，不可能，我已經(jīng)有這這么多副總裁，為什么還要任命一個，而且必須是馬上呢？這個人說，如果我讓您任命的這個人是洛克菲勒的女婿，那您看行嗎？ ? 總裁答應了，所以這個小伙子馬上就變成了洛克菲勒的女婿加上世界銀行副總裁。 ? 第一，為了達到馬斯洛提出的最高層次的需要，談判人員必須注明滿足前四個層次的需要。 ? 第二，提供物質(zhì)利益和給予尊重，以迎合談判者對自我需要的滿足，促成談判的成功。 （ 1）他需要從其同事那里得到尊敬。 （ 2）希望得到對方的尊重。 （ 3）他極為注重自我尊崇。 ? 第三，重視談判的準備工作和基礎(chǔ)工作。 商務談判人員的需要 ? 吃喝拉撒 ? 與老客戶打交道 ? 人際交往 ? 希望得到對方以及小組成員的尊重 ? 希望能夠通過自身努力，圓滿完成談判任務 值得注意的是，商務談判需要不僅表現(xiàn)為談判人員個人的需要，也表現(xiàn)為談判主體群體或組織的需要。 ? 在美國向墨西哥購買天然氣的談判中，美國希望低價購買墨西哥的天然氣，美國的能源部長認為，當時墨西哥還沒有其他可能的買主，他們肯定會同意降低售價的，這只不過是一項“價格談判”。因此，他拒絕批準美國石油工會與墨西哥人經(jīng)過談判達成的天然氣漲價協(xié)議。但是，墨西哥不但有高額售價的要求，而且有“受尊重”和“平等對待”的要求。而美國的行為似乎是“以大欺小”，因此激怒了墨西哥人。 ? 結(jié)果，墨西哥政府不把天然氣售給美國，而寧愿把它燒掉。這樣，由于政治上的原因，達成低價協(xié)議就變得不可能了。 案例 一個推銷員走進一家銀行的經(jīng)理辦公室推銷偽鈔識別器。女經(jīng)理正在埋頭寫一份東西，從其表情可以看出女經(jīng)理情緒很糟；從煙灰缸中滿滿的煙頭和桌上的混亂程度，可以判定女經(jīng)理一定忙了很久。 推銷員想：怎樣才能使女經(jīng)理放下手中的活計，高興地接受我的推銷呢？經(jīng)過觀察，推銷員發(fā)現(xiàn)女經(jīng)理有一頭烏黑漂亮的長發(fā)。 案例 于是，推銷員贊美道：“好漂亮的頭發(fā)啊，我做夢都想有這樣一頭長發(fā)，可惜我的頭發(fā)又黃又少?！敝灰娕?jīng)理疲憊的眼睛一亮，回答道：“沒有以前好看了。太忙，瞧，亂糟糟的。”推銷員馬上遞過去一梳子，說：“我剛洗過的，梳一下更漂亮。您太累了，應當休息一下?！? 這時，女經(jīng)理才回過神來，問道：“你是 …… ”推銷員馬上說明來意，女經(jīng)理很有興趣地聽完介紹，很快便決定買幾臺。 （二）談判動機 ? 動機是促成人們?nèi)M足需要的一種驅(qū)使和沖動。 ? 談判雙方在談判過程中要注意尋找彼此需求的共同點，促使預期交易的達成，并擴大合作的領(lǐng)域。 ? 建立在不同心理動機基礎(chǔ)上的談判者的思維活動會有很大差別，表現(xiàn)為多種類型： 經(jīng)濟型
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