商務(wù)談判的心理準(zhǔn)備-wenkub
2023-01-28 17:19:33 本頁(yè)面
【正文】 烷 買：牛肉 租：郵輪 ? 賣：牛肉 賣：郵輪 賣 丁烷 ? 圖拉德 ? 成功的原因：全面、準(zhǔn)確、清楚地了解談判對(duì)方的需求。 需要是談判行為的基礎(chǔ)和動(dòng)力。 自我 實(shí)現(xiàn) 需求 對(duì)于馳騁商場(chǎng)的成功男士， 正確的服裝選擇也是凸顯自我的重要方式。 既然衣服都具有遮羞作用為什么不去海瀾之家呢？它讓你顯得更帥氣。 需求層次論 ? 馬斯洛需求層次理論將人類需求象階梯一樣從低到高按層次分為五種，分別是： 生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求 。 （ 2）需要具有選擇性。在商務(wù)談判中這一應(yīng)用有以下幾點(diǎn)： ? 發(fā)現(xiàn)需要 ? 掩飾自己心理 ? 摸透對(duì)方心理 ? 心理誘導(dǎo) 二、商務(wù)談判動(dòng)力 ? 需要、動(dòng)機(jī)、態(tài)度 是人最典型的心理現(xiàn)象，它們時(shí)刻支配、統(tǒng)治著人們的行為活動(dòng)。 ? 注意有兩個(gè)基本特征，一個(gè)是指向性，是指心理活動(dòng)有選擇的反映一些現(xiàn)象而離開(kāi)其余對(duì)象。 思維 ? 思維是一種更高級(jí)的心理過(guò)程，是人腦對(duì)事物的本質(zhì)屬性 進(jìn)行概括與間接地反映。是人在頭腦里對(duì)已有的表象進(jìn)行加工改造形成新形象的心理過(guò)程。 ? 如我們感覺(jué)到梨的顏色、滋味、滑、軟硬度、溫度、大小和形狀，在綜合這些方面的基礎(chǔ)上構(gòu)成了我們對(duì)“梨”的整體的映像，這就是我們對(duì)梨的知覺(jué)。 ? 人們通過(guò)感覺(jué)，獲得對(duì)客觀事物的有關(guān)信息。 （一）談判心理學(xué) ? 談判心理學(xué)是心理學(xué)理論在談判中的應(yīng)用。第 9 章 商務(wù)談判的心理 一、談判心理概述 ? 商務(wù)談判心理是指圍繞商務(wù)談判活動(dòng)而形成的各種心理現(xiàn)象及其心態(tài)反應(yīng)。在營(yíng)銷商務(wù)談判過(guò)程中，從心理學(xué)觀點(diǎn)將，同樣會(huì)經(jīng)常發(fā)生感覺(jué)、知覺(jué)、記憶、想象、思維、注意等心理活動(dòng)。人們運(yùn)用這些信息，經(jīng)過(guò)復(fù)雜的心理活動(dòng)，進(jìn)而取得對(duì)客觀事物的更深入的認(rèn)識(shí)。 記憶 ? 記憶是人腦對(duì)過(guò)去知覺(jué)過(guò)的事物、經(jīng)驗(yàn)的反映。它能突破時(shí)間和空間的束縛。 ? 思維的種類主要分為動(dòng)作思維、形象思維、抽象思維以及非形式邏輯思維、形式邏輯思維。二是集中性，是指心理活動(dòng)停留在被選擇對(duì)象上的強(qiáng)度或緊張。那么，了解談判的需要心理，探索談判的具體動(dòng)機(jī)，改變影響態(tài)度的消極因素，就有助于我們更好地了解與掌握談判者的行為活動(dòng)，取得談判中的主動(dòng)。 （ 3）需要具有連續(xù)性。 生理需求 安全需求 社交需求 尊重需求 自我實(shí)現(xiàn)需求 2 1 5 3 4 生理需求 遮羞 保暖 海瀾之家工坊擁有五十多種面料，根據(jù)不同的組合使得衣服更加溫暖舒適。 ⑴ 安全需求 柔軟舒適，抗靜電，不粘塵，相信我們的品質(zhì)！ 相信你的選擇！ 社交需求 每個(gè)男人在事業(yè)上都有所追求，要向上發(fā)展， 除了要有個(gè)人能力，得體的著裝更是個(gè)人魅力加分點(diǎn) 。 需要與談判 ? 為什么需要談判？ ? 社會(huì)資源是有限的，不能滿足每個(gè)人內(nèi)心的所有需要； ? 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的私有產(chǎn)權(quán)屬性，有商品交換就有商務(wù)談判。談判的目的就是滿足談判雙方的需求。 ? 從前有個(gè)地方叫做美國(guó)。這個(gè)人又說(shuō)了，如果我在城里為您的兒子找了個(gè)對(duì)象，那么能帶他走嗎？老頭還是說(shuō)，不行，你給我滾出去。 ? ? 又過(guò)了幾天呢，這個(gè)人找到了世界銀行總裁，對(duì)他說(shuō)，您應(yīng)該馬上任命一個(gè)副總裁，這總裁笑了笑說(shuō)，不可能，我已經(jīng)有這這么多副總裁，為什么還要任命一個(gè)，而且必須是馬上呢？這個(gè)人說(shuō)，如果我讓您任命的這個(gè)人是洛克菲勒的女婿，那您看行嗎？ ? 總裁答應(yīng)了，所以這個(gè)小伙子馬上就變成了洛克菲勒的女婿加上世界銀行副總裁。 （ 2）希望得到對(duì)方的尊重。 ? 在美國(guó)向墨西哥購(gòu)買天然氣的談判中，美國(guó)希望低價(jià)購(gòu)買墨西哥的天然氣，美國(guó)的能源部長(zhǎng)認(rèn)為，當(dāng)時(shí)墨西哥還沒(méi)有其他可能的買主，他們肯定會(huì)同意降低售價(jià)的，這只不過(guò)是一項(xiàng)“價(jià)格談判”。 ? 結(jié)果，墨西哥政府不把天然氣售給美國(guó)，而寧愿把它燒掉。 推銷員想：怎樣才能使女經(jīng)理放下手中的活計(jì)，高興地接受我的推銷呢？經(jīng)過(guò)觀察，推銷員發(fā)現(xiàn)女經(jīng)理有一頭烏黑漂亮的長(zhǎng)發(fā)?！蓖其N員馬上遞過(guò)去一梳子，說(shuō)：“我剛洗過(guò)的，梳一下更漂亮。 ? 談判雙方在談判過(guò)程中要注意尋找彼此需求的共同點(diǎn)，促使預(yù)期交易的達(dá)成，并擴(kuò)大合作的領(lǐng)域。 速度型 注重效率和速度，雷厲風(fēng)行。它以人為對(duì)象，首先要了解談判對(duì)手的背景和心理特征。 ? ? 第一只狐貍來(lái)到了葡萄架下
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