商務(wù)談判的方案準(zhǔn)備課件-wenkub
2023-01-28 17:21:16 本頁面
【正文】 談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測和核算之后所確定的談判目標(biāo)； ?。?2）是己方可努力爭取或作出讓步的范圍； ?。?3）該目標(biāo)實現(xiàn)意味著談判成功。它是一種 隨機(jī)值 ，有較大的 彈性 。216。這是談判一方依據(jù)多種因素精確核算出的必須達(dá)到的最低目的、最低限額的界值，是談判者死守的最后防線。商務(wù)談判目標(biāo) （ 1）含義： 談判目標(biāo)是談判主題的具體化，即在談判主題的指導(dǎo)下談判雙方 (多方 )所要實現(xiàn)的具體目的。談判語錄 任何一個好的方案，必須四個任何一個好的方案，必須四個要素同時具備：成本觀、效率要素同時具備：成本觀、效率觀、風(fēng)險觀和易操作性。因為誰都沒有非提供情報或信息給我們不可的義務(wù)。所以沒多久這個新買主只好把房子再賤價賣出， “ 落荒而逃 ” 。 ” 屋主回答。其實屋主這個答案并沒有太多信息在里面，但買主問到此就沒再追問下去了。 【 思考 】? 如果你是這對買房的夫婦，在去同屋主談判前，你會做哪些準(zhǔn)備工作？ 課前互動【 案例分析 】? 這個買主的毛病就是沒有追問他想知道的情報。? 談判的形勢往往多變，要使自己處于有利地位，談判人員就要事先周密地搜集整理各種情報，制定詳細(xì)的方案，精心籌擬談判執(zhí)行計劃，在精神上、物質(zhì)上和組織上充分備，預(yù)測可能出現(xiàn)的各種問題，提出對策，做到從容不迫，實現(xiàn)預(yù)期目的。觀、風(fēng)險觀和易操作性。談判者根據(jù)所掌握的信息，確定一個通過談判所要達(dá)到的目標(biāo)是談判前的重要工作。如果達(dá)不到，一般談判會放棄。特征： ?。?1）是談判者必須達(dá)到的目標(biāo)； ?。?2）是談判的底線； ?。?3）受最高期望目標(biāo)的保護(hù)。在實戰(zhàn)中，經(jīng)過努力可以實現(xiàn)，也可在必要時放棄，但注意 不要過早暴露 ，被對方否定。 （ 4）通常起到 交換 作用和 迷惑對手 的作用。但是他又舍不得這筆生意，所以回答： “ 給我一天時間，我回去研究一下。 ” 案例思考? 案例分析：? 賣方如果答應(yīng)了，就是買方獲勝了。? 本例中的 “ 交貨時間 ” 即是談判中的 “ 可交易目標(biāo) ” ，用于迷惑對方之用。 理想目標(biāo)是談判者需要調(diào)動各種積極性、使用各種談判手段力爭達(dá)到的談判目標(biāo)。② 該目標(biāo)關(guān)系到談判某方 主要或全部 權(quán)益和需求，對談判者有著強(qiáng)烈的驅(qū)動力。 這是指談判中對我方 最有利 的目標(biāo)，相當(dāng)于在達(dá)到我方理想之外，還能得到一個增加值。 特征： ?。?1）是對談判者最有利的理想目標(biāo)； ?。?2）是單方面可望而不可及的； ?。?3）是談判進(jìn)程開始的話題； ?。?4）會帶來有利的談判結(jié)果?！ ∑浯?，所謂最高期望目標(biāo)不僅有一個，可能同時有幾個目標(biāo)，在這種情況下就要將各個目標(biāo)進(jìn)行排隊，抓住最重要的目標(biāo)努力實現(xiàn)，而其他次要目標(biāo)可讓步，降低要求。請思考：n請對這些目標(biāo)進(jìn)行分析，分別屬于哪些層次？【案例分析】 從案例不難看出，價格和質(zhì)量是基本目標(biāo)，若這兩個問題不解決，談判就不可能取得成功。其目的是提高談判結(jié)果的執(zhí)行力度，實現(xiàn)合同簽訂后的可操作性。 n包括： 216。 n注意：議程需經(jīng)雙方同意商務(wù)談判議程注意事項：① 合理安排好己方各談判人員發(fā)言的順序和時間。 (3)列入談判范圍的各種問題及討論的順序 。其內(nèi)容一般包括以下內(nèi)容 : (1)談判中的統(tǒng)一口徑 :如發(fā)言的觀點、文件資料的說明等 。 (4)談判人員更換的預(yù)先安排 。時間 地點 議題 參見人員議程 月 日 午 時 分 至 時 分 月 日 午 時 分 至 時 分 月 日 午 時 分 至 時 分 月 日 午 時 分 至 時 分其它事項：乙方若同意以上議程安排請簽章確認(rèn)。如果身體狀況不太好，可以將一項長時間談判分割成幾個較短時間的階段談判。對于多項議題的大型談判，不可能在短時間內(nèi)解決問題，所需時間相對長一些；對于單項議題的小型談判，沒有必要耗費很長時間，力爭在較短時間內(nèi)達(dá)成一致。? 談判組長（主談人或稱首席談判代表）是商務(wù)談判組織在談判桌上的主要發(fā)言人，也是談判桌面上的組織者，預(yù)定方案的執(zhí)行者。 ? 調(diào)動陪談人員的積極性。 ④ 作為東道主，可以通過安排談判之余的活動來主動掌握談判進(jìn)程，并且從文化上、心理上對對方施加潛移默化的影響。主場 對己方的不利因素① 由于身在公司所在地，不易與公司工作徹底脫鉤，經(jīng)常會由于公司事務(wù)需要解決而干擾談判人員，分散談判人員的注意力。 商務(wù)談判地點和環(huán)境選擇談判環(huán)境選擇：場所選擇和布置。n破局談判環(huán)境：內(nèi)外環(huán)境較擁擠、不舒適，使人們心情煩燥、急于求成的心情參加談判。還有一種排位方式是隨意就座，適合于小規(guī)模的、雙方都比較熟悉的談判。(1)在制訂談判方案和談判計劃之前的每次談判準(zhǔn)備會，都要形成完整的會議記錄，并分次迅速整理出要點，及時、定期向公司總部相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報情況，接受評估和指示。(6)談判隊伍有涉及與公司內(nèi)部、外部發(fā)生人、財、物等方面的矛盾和糾紛時，應(yīng)及時與有關(guān)部門協(xié)調(diào)，并及時將進(jìn)程和結(jié)果向公司總部相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報，尋求解決辦法。48ax公司引進(jìn)全套自動化電子芯片生產(chǎn)流水線及有關(guān)部件的
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